如何营造谈判气氛

谈判气氛，是指在谈判过程中谈判者之间的态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和行为，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化会直接影响整个谈判结果。

谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益而努力。如果谈判现场的气氛过于严肃、死气沉沉，会给人一种非常压抑的感觉，很难达成预先设定的谈判目标。所以应该主动去营造良好的谈判气氛，轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进谈判者之间的感情。只有在良好的谈判氛围之下，成功的概率才会有所提高。

◆形成良好的开局原则

在谈判开局阶段，就要对对方发言的次序、发言时间的分配以及议事日程的确定等具体问题给予特别重视。如提供或享受均等的发言机会；讲话要尽量简洁、轻松；切勿打断对方；合理安排发言次序；要乐意接受对方的意见，等等。

常见的谈判气氛有以下几种。

1.冷淡、紧张的谈判气氛

在该气氛下，谈判者相互不热情，交谈时持对立状态或讥讽口吻等，这类型的谈判气氛通常出现在法院调解时，此时双方的利益是对立的状况。

2.松弛、缓慢的谈判气氛

在该气氛下，谈判人员会衣冠不整、萎靡不振、左顾右盼、注意力不集中，显得不够尊重对方，一副无所谓的态度。

3.积极、友好的谈判气氛

在该气氛下，谈判双方态度诚恳、真挚，话题活跃、气氛轻松、沟通愉快，双方都对谈判的结果充满期待、热情和信心。

4.平静、严肃的谈判气氛

通常双方并非是第一次谈判，在谈判桌上平静如水，谈判过程缓缓而行，处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。

总体来说，积极、友好的气氛是最恰当的谈判气氛，诚挚、合作、轻松、认真，有利于谈判成功。

◆合理运用影响谈判气氛的各种因素

一般情况下，双方为达到谈判互惠的目的，都会谋求一致，使得洽谈气氛诚挚、合作、轻松和认真。要想取得这样一种洽谈气氛，需要一定的气氛准备时间，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各种因素协调双方的思想或行动。

运用以上因素，不仅可以建立一种诚挚的、轻松的谈判气氛，同时还可以避免消极的、互相敌视和防范的情绪，使双方更容易达成协议。总而言之，营造良好的谈判气氛，能使谈判得以顺利进行。此外，巧妙地酝酿有利于己方的谈判气氛，还可以提高自身的谈判能力。