营造谈判气氛

第六章　谋势在人:营造谈判气氛

一、准备工作

(一)调整心理:心情很重要

商场上的谈判就是一场战争。一场战争，受士气影响极大。士气甚至决定了整场战争的胜负，正所谓“天时不如地利，地利不如人和”。商务谈判亦如此。谈判必须保持良好的心情，要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最初的五分钟内就决定出的，而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。心情不好，“士气”自然低落，谈判也就危险了。因此，必须在一天刚刚开始的早晨，就要努力调整自己的心情。

1.首先应该注意保持心情愉快

早晨刚起床，也许正好遇到刮风下雨的坏天气，心里也许会想：“真倒霉，怎么偏偏遇到今天下雨(刮风)呢?谈判大概会不顺利。”或者“今天谈判说不定会失败”，进而还会产生懈怠心理：“干吗今天一定要谈呢?改日谈也没关系嘛。”这些情绪，只会对谈判起反面作用，而不会有丝毫积极的影响，应当坚决克服。凡事都往好的一面着想，如：“下雨算不了什么，重要的是今天我一定要去拜访他!”或“不经历风雨，哪会有彩虹!今天一定要谈成功!”

2.对谈判充满自信和骄傲

若使自己充满自信，不妨多想想以前成功的谈判，客户对你的赞美与感谢，自己受到嘉奖时的荣耀等等。心中浮现出这些情景，你就会信心百倍。而在谈判之前一定要有“我会带给他利益”的骄傲——所谓战略上藐视，而战术上重视。同时要使自己充满自信与骄傲，坚定的意志则是必可不少的。

意志力驱使人类一切征服自然与世界的活动。充满意志力的人，商场上定会坚持到底，令对手折服。一个人，如果连说服自己的意志力都没有，又如何去说服对方呢?

(二)重视着装:佛靠金装，人靠衣装

俗语说：人靠衣装，佛靠金装。同样，着装对谈判人员也很重要。应当注意以下几个方面：

1.切忌服装不整

一般来说，有利于谈判成功的衣着打扮，应该做到“三个一致”：

首先，穿着应与身份一致。上至国家元首，下至公司的普通职员，都可能成为谈判者。谈判时要根据自己的身份来选择衣着。比如，作为一名总裁，在出席谈判时就不应穿着随便，起码得西装革履，与身份相配。而作为谈判助手，如果其衣着比首席代表还华贵，也是不可取的，有喧宾夺主之嫌。

其次，要与谈判的性质一致。如果是正式谈判，谈判者应当穿得正式一些；而在非正式谈判中，衣着则可非正式些。

再次，要与环境一致。超越环境氛围的穿着打扮，往往使对手感到你的做作；低于环境氛围的穿着打扮，会使你感到局促不安，甚至丧失自信，也使对手对你的实力产生怀疑。

最后，切记千万不要穿一些质地不好、做工粗糙的衣服，它会使你在对手心目中的形象一落千丈。

2.注意个人卫生

除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。经常洗浴，讲究卫生。头发一定要整齐，不要披头散发或满头油光与人交谈。肩头上布满头屑也叫人不敢靠近。此外，奇形怪状的发式也令人反感。手的卫生也不能不提：有人五指尖尖，指甲寸把长，指甲缝里满是泥垢，实在让人恶心，更不必说与其谈判。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。

总之，应该整洁大方，切忌邋遢，不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。穿着领子、袖口黑乎乎的衬衫接待客人，是不会让人有好感的。裤子是否挺直也很重要。试想一个人上身穿着笔挺的西装，下身却着一条皱巴巴的裤子，会给人什么印象?鞋子也应注意保持光亮。尤其在雨天，最好在公文包里面准备一包纸巾或一支鞋刷，以防万一。袜子也不可不小心，有人穿着松松垮垮的袜子，都落到脚跟上了，实在是不雅观。有时，尤其是夏天，一天必须拜访好几个客户，跑了好几个地方，弄得汗流浃背，狼狈不堪，衣服的整洁就不大容易保持了，这时就需要准备替换的衬衫和裤子。

(三)带齐必需品:细节决定成败

有些业务人员去拜访客户，寒暄之后正要进入正题时才发现遗忘了某些文件、样品等重要物品，回去取已来不及，从而失去了对方的信赖。所以，离开公司或者家门之前，一定要慎重地检查一下这些东西是否齐全了。当然业务不同，商谈内容也有差异，必带物品也有很大出入，以下仅供参考。

1.必备品

主要有：手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、钥匙、打火机、工作证、驾驶执照等必要证件。

2.公文包中物品

业务员的公文包中，必须放一些必需的物品如：样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、街道地图、小包卫生纸巾、零钱及给对方的赠品等。

下面我们来看一个真实的案例：一支雪茄是如何买下德国企业的。

20世纪90年代中期，富二代主人公蒋洲，从国内一所大学毕业。他的父亲是上海的民营企业家。

不久，蒋洲成立了一家名为“华鹏”的贸易公司。

此时，商机开始出现，德国家庭普遍使用饮料机，内部有一个制造二氧化碳的小钢瓶，需求量非常大。

蒋洲发现上海企业有能力生产这种钢瓶，且造价低廉。他积极参与供货竞标，因为报价很低，他顺利地接到一笔价值100万马克的订单，折合500万元人民币。第一笔买卖就赢得如此大的订单，蒋洲有点飘飘然。

钢瓶运到德国，客户要求退货，因为钢瓶经过海上运输，发生一定程度的生锈现象。如果是东南亚或者俄罗斯客户，压压价，就可以卖了，但德国人坚决不要。这批货只好运回上海。

钱没赚到，反而背上沉重的500万元债务，蒋洲认真思考父亲的教诲：“这次失败，在于缺乏对德国市场的全面了解，再者就是对产品生产与运输难度估计不足，犯的都是低级错误。”

为解决钢瓶在运输途中受潮易锈的问题，蒋洲请了两名德国技术专家，到上海钢瓶工厂进行技术攻关。产品质量迅速提高，加上价格优惠，一年后，蒋洲在德国钢瓶压力容器行业里，越来越受关注，他从上海发到德国的钢瓶，被广泛用于当地的工业与商业中。

生意做大了，各类钢瓶订单纷至沓来。产品从上海运至汉堡，周期较长，往往满足不了顾客的需求。有了一定资本积累的蒋洲，决定在德国设立工厂。

柏林以西80公里的勃兰登堡有个拉符诺小镇，有一家德国著名钢瓶制造企业——威尔茨压力钢瓶厂曾是东德的国有企业，工人素质高，设备先进。2003年初，威尔茨公司因投资失误，无力还贷，申请破产。

蒋洲清楚地意识到，威尔茨将是自己登陆欧洲的桥头堡。盯上威尔茨这块“肥肉”的，还有美、日、德的同行。

根据当地法律规定，企业破产后，由有关机构指派破产管理人处理遗留问题。因此，取得破产管理人詹姆斯先生的信任，十分重要。

电气高级工程师出身的詹姆斯，不仅精通业务，而且擅长商业谈判。此人外表温文尔雅，待人彬彬有礼，却是公私分明，一丝不苟。

当时，美、日、德的商家代表，根本不把乳臭未干的蒋洲放在眼里。收购商务会一开始，美方代表仗着财大气粗，态度倨傲；德方代表凭着天时地利，口气逼人；日方代表步步为营，稳扎稳打。但是，脸带微笑、态度谦逊的蒋洲，引起了詹姆斯的注意。

蒋洲认为，成功并购威尔茨，有五大要素。一是知根知底，购并双方应该相互熟悉；二是要“善意收购”，德国法律制度比较完善，工会力量非常强大，政府对于就业等问题非常关注；三是扬长避短，充分发挥购并双方的优势，相互融合共生共赢；四是收购方案明确，详细清楚；五是管理到位，一定要有熟悉当地情况的人员管理，对德国失业人员的就业，应实施“小步走，不停步”策略。无论从哪方面说，中方都有能力、有条件收购威尔茨。

想到这里，蒋洲掏出一支雪茄，把密封的雪茄头慢慢剪开一个口，他并不急于抽烟，而是将雪茄放在鼻子下，轻轻嗅了一下。

詹姆斯一眼看出，这是一支价值50美元的古巴高级雪茄。蒋洲使用的雪茄剪，则是价值两万多美元的雪茄套具中的一件。詹姆斯暗吃一惊，为中国年轻人显现出的成熟和稳重而惊异。

谈判休息时间，詹姆斯主动走到蒋洲的面前，说：“给我一支雪茄，除此之外，我别无他求。”

“如果我没记错，这是拜伦写的一首雪茄赞美诗。”

詹姆斯瞪大眼睛，说：“蒋先生真是博学多才，佩服。”

经过三轮谈判，詹姆斯决定由蒋洲以200万欧元的价格收购威尔茨。

在合同签字仪式的酒会上，詹姆斯对蒋洲说：“小伙子，好好经营你的德国企业吧，你是用一支雪茄，从我手中买走威尔茨的。希望不久你能用在威尔茨赚到的钱，再次请我抽上等的雪茄。”

德国企业是以优质制造著称的，有着八十多年建厂历史的威尔茨，流水线也是全自动的，速度快、精度高，比国内以手工为主的生产工艺先进多了。

德国工人工资高，同样生产钢瓶的厂家，德国工人平均月薪两千多欧元，中国工人月薪在一千元人民币左右。从生产效率看，德国企业生产一个钢瓶，只要几十秒钟；中国企业则手工制作，至少要花三倍以上时间，德国人工成本高的劣势，被高效率生产的优势抵消。德国本土化生产贴近欧美市场，可以降低运输成本，德国高质量的产品，可以省去不少返修成本，综合成本占优，这是蒋洲立足于德国的关键。

二、接触对手

(一)迎送客人的乘车及电梯礼仪

1.乘车礼仪

(1)送上司、客人坐轿车外出办事，应首先为上司或为客人打开右侧后门，并以手挡住车门上框，同时提醒上司或客人小心，等其坐好后再关门；

(2)如果你和你的上司同坐一辆车，座位由上司决定，待其坐定后，你再任意选个空位坐下，但注意不要去坐右排右席；

(3)抵达目的地后，你应首先下车，下车后，绕过去为上司或客人打开车门。并以手挡住车门上框，协助上司或客人下车。

2.电梯礼仪

(1)乘坐电梯不要同时按上下行按钮；

(2)乘电梯应先下后上，千万不能堵在门口，应让出通道；

(3)伴随客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮。轿厢到达厅门打开时：若客人不止一人时，可先行进入电梯，一手按“开门”按钮，另一手按住电梯侧门，礼貌地说“请进”，请客人或长辈进入电梯轿厢；

(4)进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。若电梯行进间有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。电梯内可视状况是否寒暄，例如没有其他人员时可略做寒暄，有陌生人或其他同事在时，可斟酌是否有必要寒暄。电梯内尽量侧身面对客人；

(5)到达目的楼层：一手按住“开门”按钮，另一手并做出请出的动作，可说：“到了，您先请!”客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向；

(6)乘坐滚梯时应站在滚梯的右边，上旋转楼梯的注意细节；

(7)出入电梯应以方便为主，如有可能可要注意通常的礼仪，如女士优先、老人优先。

(二)介绍礼仪

从商务礼仪的角度来讲，什么是介绍呢?

介绍就是向外人说明情况。从礼仪的角度来讲，我们可以把介绍分为四类：

第一类，自我介绍。也就是说明个人的情况，说明本人的情况。

第二类，为他人作介绍。比如在你家，你遇到了其他的客人，客人之间不认识，而你跟他们都认识，你就是第三方。第三方出面为不认识的双方做介绍，说明情况，这叫为他人做介绍。

第三类，集体介绍。在大型活动社交场合，还需要把某一个单位或某一个集体的情况向其他人说明，这叫集体介绍。

第四类，业务介绍。

1.自我介绍

(1)什么情况下需要做自我介绍?

分两种情况：

第一种，当你想了解对方的情况时，“来而不往非礼也”。

第二种，当你想让别人了解你的情况时，如面试官提问时。

其次，自我介绍的时机。

一般而言，在下面几种情况下做自我介绍比较容易成功。

第一，当你想认识的人这会正好闲着没忙别的事时；

第二，没有外人在场时；

第三，周围环境比较幽静，不嘈杂时；

第四，应该是在比较正式的场合，如写字楼、会议室，宴会厅等地。

(2)自我介绍的顺序

比如公司大型宴请，我在宴会厅门口负责迎接客人，我脖子上挂着胸牌，让别人一目了然，然后见到客人我会说：很高兴见到您，我是公司经理××，我代表我们公司董事长在这里迎候各位，欢迎各位光临。

这里要强调一下介绍礼仪的游戏规则：上级和下级之间，长辈和晚辈之间，男士和女士之间，都遵循——“尊者有权优先了解情况”的规则。

(3)自我介绍的时间

如没有规定多长时间，就礼仪而言，最长应控制在1分钟之内。

(4)自我介绍的内容

一般而言，自我介绍可以分为3种模式：

第一种，寒暄式，也叫应酬式：

当双方或一方不想深入了解时，或出于自我保护的意识，介绍较为简洁，一般只说姓名，不报单位、电话等隐私内容。

第二种，公务式：

公务式自我介绍的四要素：单位+部门+职务+姓名。

第三种，社交式：

想交朋友，想了解对方的社交式自我介绍，一般包括下面几个内容：

姓名+职业+籍贯+爱好+共知的熟人

社交和公务不一样，公务讲究级别、单位、业务，社交则是要找私人话题，拉近距离。

最后，自我介绍时还要注意缩略语的使用，不能随便省略，以免引起不必要的误会。

2.第三方介绍

这里需要注意两点：

(1)谁来当介绍人

如果是社交场合，如家宴、私人酒会、舞会等，介绍人一般应是女主人；

如果是公务场合，那么应由以下3种人充当介绍人：

——专业人士(秘书、前台、礼仪、办公室主任)；

——对口人员；

——本单位身份最高者。

(2)介绍的顺序

比如双方谈判小组到场了，谁先介绍谁?电视台请大学教授去做节目，到那了谁先介绍谁?请大家思考。

从商务谈判的角度讲，我们主要介绍经常用到的前两种，后面两种在此不做赘述。

(三)见面礼仪

1.握手：从掌心处开始的交流

握手是当今社会大多数国家相见时最常用的礼节，广泛运用于政要、商人和普通百姓之间。行握手礼时，一般要求主人主动，男士必须光手，女士则可以戴手套。

握手时双方距离一米为宜，双腿立正，上身略略前倾。

手掌和地面垂直，手尖稍稍向下，从身体的侧下方伸出右手。伸手时，手肘不要太弯曲，显出一副很害羞的样子，应该自然大方地尽量把右手向前伸，但伸出的手不宜抬得过高或太低，太高显得轻佻，太低又使对方不容易注意到。

(1)手位：伸手时，四指并拢，拇指适当张开，再以手掌与对方的手掌相握(拇指根部相抵)，上下摇动1～3次。

(2)力度：握手时注意力度，过轻或过重都是失礼的。一般来说，职业外交官的最佳握手力度在两公斤左右，我们可以不必这么专业，只需稍微用力，表示热情友善就行了。

(3)时间：握手的时间一般以1～3秒为宜，如果是表示鼓励、慰问和热情，而且又是熟人的情况，时间可以稍微延长，但最长也不应长过30秒。

(4)寒暄：握手时双目应注视对方，微笑致意或问好。

几种不恰当的握手方式：

双手迎握：

有时为表示特别尊敬或老友重逢，可用双手迎握，即用双手握住对方的一只手。这种握手方式有一个非常形象的名字——“外交家的握手”，通常出现在领导人照相场合，它能让被握的人感觉受到特别的重视。但这也可能成为一种“社交自杀行为”，因为如果你和一个刚刚认识的人这样握手，往往会被对方认为你有些虚伪，或者引人怀疑——你都不了解我，怎么会知道自己喜欢我呢?而如果你与一个深入交谈过并互生好感的人在即将分开时这样握手，则会给对方留下非常深刻的印象(但对于异性，最好不要这样握手)。

轻微式或死鱼式握手：

有的人在与别人握手时只轻轻握住对方的手指部位，而不是把对方的整个手掌握住。这样的人性格往往比较软弱，缺乏活力，有时甚至表示一种敷衍，尤其是眼睛不注视对方，随便轻轻碰一下对方的指尖就松开，是一种不尊重对方的握手方式。

折筋断骨式握手：

在握手时，用力紧握住对方的指关节。这种握手方式带有一种威胁的意味，表示你已经做好了战斗的准备，而且一定要在气势上压倒对方，这种握手方式表露出专横、傲慢和盛气凌人的信息。当一个人采取这种方式与人握手时，他的双臂往往也是僵直的——这同样说明了他希望与对方保持一定距离。

用一只手扶住对方的肘部：

这个动作同样会让人感到有点虚情假意——因为这会让人觉得你是一个过分热情、神经紧张、热切希望自己的宾客们玩得愉快的。

什么时候不该与人握手?

如果遇到以下几种情况，则不适宜握手：对方手部有伤；对方手上提着重物；对方正在忙于他事，如打电话、用餐、喝饮料、主持会议、与他人交谈等；对方与自己距离较远；对方所处环境不适合握手。

如果自己的手是脏的，可以不与对方握手，但要及时向对方说明原因并诚恳表示歉意。

谁先发起握手礼?

社交场合，握手时谁该先伸出手是礼仪规范的重点，通常应该按照以下规则：

由职位或身份高者先伸出手；

女士先向男士伸手；

已婚者先向未婚者伸手；

年长者先向年幼者伸手；

长辈先向晚辈伸手；

上级先向下级伸手；

主人先向客人伸手；

客人告辞时，应先伸出手来与主人相握。

如果需要和多人握手，应该按照由尊至卑的次序来依次跟大家握手。有一个小规律可以遵循，如果是工作场合，握手时根据对方的职位、身份来依次握手；如果是社交场合的话，则可以根据对方的年龄、性别、婚否来判断自己握手的次序。

多人同时握手时应按顺序进行，切忌交叉握手。

握手礼仪有比较多的禁忌，如果有一个小细节没有注意到，会容易让人在第一印象中认为你很失礼。

在外交场合遇见身份高的领导人，应有礼貌地点头致意或表示欢迎，不要主动上前握手问候，只有在领导人主动伸手时，才能向前握手问候；

在任何情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是失礼的；

如果在抽烟时需要与人握手，千万不要换手持烟去握手，而是应该把烟放下，再伸手相握；

与别人握手时不能三心二意、东张西望；

不要用左手与他人握手；

不要在握手时争先恐后；

不要在握手时戴着手套；

不要在握手时戴着墨镜；

不要在握手时将另外一只手插在衣袋里；

不要在握手时面无表情，不置一词；

不要在握手时长篇大论；

不要在握手时把对方的手拉过来，推过去；

不要以肮脏不洁或患有传染性疾病的手与他人相握；

不要在与人握手后，立即揩拭自己的手。

2.拱手礼

拱手礼，又叫作揖礼，在我国至少已有两千多年的历史，是我国传统的礼节之一，常在人们相见时采用。即两手握拳，左手抱右手。行礼时，不分尊卑，拱手齐眉，上下加重摇动几下，重礼可作揖后鞠躬。

目前，它主要用于佳节团拜活动、元旦春节等节日的相互祝贺。也有时用在开订货会、产品鉴定会等业务会议时，厂长经理拱手致意。

3.双手合十

合十礼又称合掌礼，流行于南亚(印度等)和东南亚(泰缅等)信奉佛教的国家。其行礼方法是：两个手掌在胸前对合，掌尖和鼻尖基本相对，手掌向外倾斜，头略低，面带微笑。

泰国人见面时往往低头问候，并将双手合十于胸前。小辈见长辈双手举到前额高度，平辈到鼻子高度，而长辈还礼则只需到胸前即可。另外，泰国认为头部是神圣的，不能随意摸别人的头。

4.鞠躬礼

日本是一个极其注重礼节的国家，见面时一般都要互相问候，脱帽鞠躬，眼睛向下，表示诚恳的态度。日本妇女温柔体贴，每天鞠躬无数次，对男子亦十分尊重。除了日本之外，朝鲜人见面也行鞠躬礼。在我国，鞠躬常用于下级对上级、学生对老师、晚辈对长辈，亦常用于服务人员向宾客致意，演员向观众掌声致谢。

5.吻手礼

吻手礼源于古代维京人用手向其日耳曼君主递礼物的风俗，流行于欧美上层社会，是一种仅对贵族已婚妇女实施的礼节。吻手礼一般在室内举行，并且仅限于手腕以下部位，一般是指背。如果女方先伸出手作下垂式，男方则可将指尖轻轻提起吻之；但如果女方不伸手表示，则不吻。如女方地位较高，男士要屈一膝作半跪式，再提手吻之。此礼在英法两国最流行。

6.举手注目礼

举手、注目礼是专属于军人的礼节，举手礼比注目礼更庄重。军人行军礼时举右手，手指并拢，指尖触帽檐，两眼注视对方，直到对方答礼才可放下手。遇到长者或者长官时，军人必须行军礼。

7.点头礼

点头礼一般用于平辈和同级别的人之间，属于比较生疏的礼节。一般两人在路上行走相遇可以在行进中继续施行点头礼，长官对部下、长者对晚辈答礼也可以用点头礼。

8.接吻礼

多见于西方、东欧、阿拉伯国家，是亲人以及亲密的朋友间表示亲昵、慰问、爱抚的一种礼节，通常是在受礼者脸上或额上亲吻。亲吻方式为：父母与子女之间的亲脸，亲额头；兄弟姐妹、平辈亲友是贴面颊；亲人、熟人之间是拥抱，亲脸，贴面颊，在公共场合，关系亲近的妇女之间是亲脸，男女之间是贴面颊，长辈对晚辈一般是亲额头，只有情人或夫妻之间才吻嘴。

9.碰鼻礼

新西兰的原住民毛利人(是新西兰的少数民族，属蒙古人种和澳大利亚人种的混合类型)中还保留着一种古老的见面礼仪，即碰鼻礼。毛利主人在初次见面时必须与客人鼻尖对鼻尖连碰两三次，碰的次数越多、时间越长，则说明客人越受他们尊敬。

10.贴面礼

在阿拉伯国家，两个老朋友相见不仅仅会握手和拥抱，还会行贴面礼。行礼时，用右手扶着对方的左肩，左手搂住对方的腰，左—右—左贴面三次。如果两人关系亲密，还会在贴面的同时发出亲吻的声音。

(四)交换名片

第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。交换名片不是随随便便的，胡乱塞进对方手里就完事，而应该讲究一定的规矩，有一定的礼数。

1.递名片的方法

名片不能放在桌子上，或者放在桌子上推出去，这样是很不礼貌的。名片应该自上而下地递出，递出时名片的正面要正对着对方。名片递出时也不要上下、左右摇晃。递出的同时，自报一下姓名，因为有的名字很生僻，一般人往往不会读。如果对方叫不出你的名字，那是很尴尬的。

2.接名片的方法

对方向你递出名片时，尽可能用双手去接，不要随随便便用两根手指一夹了事，态度应该谦恭、有礼、诚恳。如果对方的名字中有不认识的字，不妨直率地询问对方的读法，不必觉得不好意思。接过名片以后也不要随手放在哪个地方，应迅速看清内容，再收入口袋里。若需要当场将自己的名片递过去，最好在收好对方名片后再给，不要左右开弓，一来一往同时进行。

若接过他人的名片后在手上把玩，或随便放在桌上，或装入臀部后面的口袋，或交予他人，都是失礼的。

3.注意保存名片

不管对方或自己的名片，都应该注意保存好。不要放在屁股后的口袋里或杂乱无章地堆放在皮箱里。自己的名片，应该每天带好，可以多准备几张，放在西装、衬衫口袋等能立刻拿到的地方，免得到时手忙脚乱，乱翻一气，找不到时只好讪讪地对对方说：“对不起，名片刚好用完了!”

(五)重视小节

商谈的场所虽然有如战场，但并不需要真的冲杀，相反，温文尔雅、彬彬有礼是非常重要的。

如果在对方的接待室商谈，要坐在靠门地方等候。在对方到达之前，不要抽烟、喝茶。对方到达后，如果对方不抽烟，即使有烟灰缸也不要抽烟。没有烟灰缸就更不能抽了。只有对方开始抽烟，自己才能抽。对招待自己的接待人员要表示谢意，但不要马上端过茶来喝，等对方请你用茶时，再喝也不迟。接待人员给你送来毛巾，不要拿毛巾擦脸、擦脖子，使劲蹭了又蹭，应该只拿毛巾轻轻擦拭额头和手，用过以后轻轻折好放下。

在拜访客户之前，事先应该做好一切准备工作，如漱口，洗手，整理头发和脸颊，甚至先上个厕所。总之，使自己清爽舒适。在和人商谈的席上咳嗽、擦鼻涕、吃药都是非常失礼的行为。有体臭、口臭的人，自己往往不曾觉察到，应特别注意个人卫生，以免让人厌恶又不好开口。

有一些人对自己习惯性动作和举止习以为常，而对方却容易误会，从而使谈判进行得不愉快。小王是某公司的业务员，有一次去推销化妆品，客户看过样品之后问：“这种化妆品比其他化妆品有什么显著优点吗?”小王情不自禁地去搔头，这下麻烦了，客户一见，以为小王本身也未必知道这种化妆品的优点，显然对它也没有什么信心，于是就打消了想买的念头。其实，小王并非不能回答，而是因为他有一个毛病：就是在别人问问题时喜欢搔头。而在旁人眼里，就是显得很为难的样子。无怪乎客户不愿意购买公司的化妆品了。搔头皮、抹鼻子、摸下巴、揪耳朵、摸脑门、搓手、双手抱胸、跷二郎腿、颤脚、擦鼻涕，都是在不自觉中做出来的动作，自己当然无所谓，而在客户看来，就别有意味了，所以应该时刻注意，小动作要不得。

在对方家中时，对其家人要有礼貌，不要东张西望，问东问西。如在公司外的某个场所约会，要注意不要把商谈搞成宴会。席间也不要喝太多的酒，更不能强迫对方也一同喝酒。

(六)装备决定实力

这里的装备是指汽车、手提电话、抽烟用的烟具如雪茄剪等象征财富与实力的各种工具和行头。虽然俗话说：“人不可貌相”，但实际生活中，许多人都是在以貌取人，而在谈判桌上有时也真是“以车取人”，“以电话取人”，通过这些装备来判断你的实力。因此，有些谈判者为了出席会议，千方百计地借车、借电话也不足为奇了，甚至可以认为是聪明之举。记住，可别让你的装备告诉你的对手你实力不济。

三、造势

无论你是去访问对方，还是对方来访问你，谈判很少一开始就直奔主题，一般都需要一个前奏来进行铺垫。前奏的作用，也正如跳高、跳远前的助跑一样，有助于气氛的营造。前奏也不可拖得太久，要恰到好处，就像汽车引擎发动后，需要预热一样，热了就该开动汽车，驶上马路，时机适当时，就应把话题转入商谈的主题，不然时间一长，引擎就凉了，汽车也无法再发动起来。

因此谈判的计划、构思、运作、实施，必须具备一定的条件，才能使之顺利地付诸谈判实践。良好的开端是成功的一半，营造有利的谈判气氛，主要有以下几个方法：

(一)祥和融洽

参与谈判的各方，往往有着各自特殊的利益，要做到求同存异，不是一件简单的事，必须经过多次的磋商和对话。而磋商、对话就必须要有一定的谈判氛围，这种氛围，如果是祥和融洽的，就会消除双方可能剑拔弩张的局面或是一些误解和错误，使得谈判各方能够心平气和、情感交融地会谈，这样易于听取和接受对方的建议，从而达成各方都较为满意的协议。

(二)树立权威:借名扬名

尽管我们能都曾不止一次地告诫自己不被虚名所误，但在现实生活中我们还是常常爱用一个人的头衔、知名度来判断他的实力，衡量他的社会地位。

从某种意义来说，头衔就是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标记。因此，在谈判的过程中巧妙地运用头衔的作用，有时会收到很好的效果。

比如：“这是我们公司的总经理，本次谈判我们的首席代表……”，总经理的头衔显示着与其本人相关的能力，他具有这样的称号，就说明他具有这方面的能力。因此，简单地一介绍，就使得对方对他的谈判实力高看一眼。而且总经理的亲自出席也显示出你方对谈判的高度重视和志在必得的决心。

但是，在介绍己方情况时，怎样把己方代表所具有的头衔巧妙地告诉对方，又避免自我抬高，自我吹捧，“王婆自夸”之嫌呢?

可以通过以下途径：

1.利用名片(首席代表、董事、执行经理)

如果一见面就自我介绍：“我是××公司董事长兼总经理，是××机构的理事长。”会给人一种居高临下，盛气凌人的感觉，可能会引起对手的反感。如果你把印着头衔的名片双手递给对方，不但能发挥头衔的影响力，而且还会给对方留下谦逊、礼貌的良好印象。

2.让助手替你说

有了助手，你就可以免开尊口，由助手代为介绍：“这是我们公司的总经理，工商管理学硕士，××机构理事长。”就显得很合适，不会给对方不好的感觉，反而使他可能肃然起敬。

而且大批助手的前呼后拥，本身就说明了你的头衔和地位，也显示出己方的实力，定能使对方更信赖你。

3.经历炫耀

单纯地介绍你的头衔，有时还不够，因为在这个头衔满天飞的时代，人们已开始渐渐失去了对它的绝对信任。在介绍自己的头衔后，选择恰当的时机巧妙地炫耀自己的人生经历可以抬高自己的身份，增强头衔的影响力，使得对手更加信赖你。

比如在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎么样，符合你的要求吗?”

甲：不错，基本符合。

乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。

丙：我参加过××巴黎世界博览会，你们的产品和博览会展示的世界最先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。

借名扬名，是在利用普通人崇拜权威的心理。在普通人的思维中，通常有这样一种定势，名人推崇、赞赏的东西也一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑。因此，在谈判过程中介绍己方情况时，运用借名扬名的技巧可以直接而鲜明地体现己方的经济实力，经营理念和所处的社会地位。它是谈判者在谈判过程中为自身及产品扬威，显示己方实力，提高谈判价值的有效武器。

比如工厂买电机的例子，在一次谈判过程中，虽然供货商提供的各种资料均显示出他所提供的电子元器件的质量没有任何问题，但厂家由于第一次接触这种品牌的产品，所以始终拿不定主意。甚至想退出谈判，去购买质量虽不太过硬但自己十分熟悉的一种旧产品。

这时，供货商灵机一动：“你知道美的空调吧，用的就是我厂生产的电机。(美的空调是国家免检的名优产品)?”

“你觉得这种空调的质量如何?”

“没问题，一点不比进口产品差。”

“我很荣幸地告诉你，生产美的牌空调的厂家一直都选用我们的产品。我们每年都有长期的供货协议。”

听了这样的介绍，厂家的顾虑消除了，很痛快地和供货商签订了协议。

这也是一个运用“借名扬名”技巧的例子。供货商巧妙地把美的牌空调的知名度转化为其产品在质量方面的实力，打消了厂家的顾虑，使谈判的局面峰回路转。如果供货商还是靠各种资料对其产品的质量进行介绍，恐怕很难收到这样的效果，可能厂家已经退出了谈判。

应当注意的是，当你精心策划，准备运用“借名扬名”技巧时，一定要考虑到它可能产生的负面影响。也就是你所借用的“名”会不会使对方产生认同的心理。如果不能起到这样的作用，就会适得其反，引起对方的反感，不但达不到显示本方实力的目的，还可能使谈判陷入僵局。

谈判成功是建立在实力的基础上的。因此，每个谈判者都应在谈判的各个阶段不遗余力地通过各种方式把你的实力最充分地展示给对方，这样才会使他们对你的信任与日俱增，才会使你在谈判中所处的地位更为有利，成功的机会才会越大。

(三)制造紧张:气势逼人

如果谈判双方的地位、实力悬殊，那么制造恐怖、紧张气氛，施以高压，逼迫对手谈判，使之接受有利于己方的条件，乃是强势者所惯用的手段和策略。

刘备兵败彝陵，病死白帝城后，蜀国内外交困，危急万分，诸葛亮遣邓芝出使东吴，希望修复吴蜀联盟，维系三国鼎立的局面。吴主孙权挟战胜之威武，接见西蜀使者邓芝的场面，就是一个典型制造紧张恐怖气氛的例子：

忽报西蜀遣邓芝为使入国。张昭进曰：“此又是诸葛亮退兵之计，故遣邓芝为说客也。”权曰：“当何以答之?”昭曰：“先于殿前立一大鼎，贮油数百斤，下用炭烧。待其油沸，可选身长面大武士一千人，各执刀斧在手，从宫门直摆殿上，却唤芝入见，休等此人开言下说辞，责以郦食其说齐故事，效此例以烹之，看其人如何回答。”

权从其言，遂立油鼎，命武士立于左右，各执军器，召入邓芝。芝整衣冠而入。行至宫门前，只见两行武士，威风凛凛，杀气腾腾，各持钢刀大斧，长戟短剑，直列至殿上。芝晓其意，并无惧色，昂然前行，至殿前。又见鼎锅内热油正沸，左右武士以目视之，芝但微微而笑。近臣引至帘前，长揖不拜。权令卷起珠帘，大喝曰：“尔乃何等匹夫，不拜何也?”

芝昂然答道：“上国天使，不拜小邦之主。”

权大怒曰：“汝不自料，欲掉三寸之舌，效郦生而说齐乎?尔便是随何再出，陆贾复生，亦不能动孤万分之一也!尔可速入油鼎!”

芝大笑曰：“人皆言东吴多贤，谁想惧一儒也!”

权转怒曰：“孤何惧尔一匹夫耶?”

芝曰：“既不惧邓伯苗，何愁来说汝也?”

权曰：“尔欲效诸葛亮作说客，来说孤绝魏向蜀，是否?”

芝曰：“吾乃蜀中一儒生，特为吴国利害而来，何故陈兵设鼎，以拒一使，何其局量之不容物也!”

权被芝一说，叱退左右武士，命上殿赐座而问曰：“吴、魏之利害若何?先生勿惜剖露。”芝曰：“大王欲与蜀讲和，欲与魏和?”权曰：“孤正欲与蜀主讲和，但恐幼主不能以全始终，被魏所欺尔。”芝曰：“大王乃命世之英贤，诸葛亮亦一时之豪杰；蜀有三川之险峻，吴有三江之固守；若二国连和，共为唇齿，进则可以兼并天下，退则可以鼎足而立。今大王若称臣于魏，魏必望其朝觐，求东宫太子以为内侍，若不从时，则奉召讨伐；蜀亦顺流而取，如此，则江南之地，不复有于大王也。若大王以愚言为不然，且细思之。愚将就死于大王之前，以绝说客之名也。”

言毕，撩衣下殿，望油鼎中便跳。

权急命止之，请入后殿，以上宾待之。权曰：“先生之言，正合孤意，欲与蜀主连和，先生肯主之乎?”芝曰：“今早欲烹小臣，乃大王也；今欲使小臣，亦大王也。大王犹自狐疑未定，安能取信于人?”权曰：“孤意已决，先生勿疑。”

(《三国演义》第86回)

本例中孙权制造的恐怖气氛，并没有吓住邓芝，反而被邓芝折服。这说明，恐怖、紧张的谈判气氛，其运用的限度和作用并不是万能的，它只能威慑无胆无识、无魄力、寡智谋的人，对于智勇双全、词锋犀利的谈判人士，可以说是苍白无力，黯然失色的。

一般而言，祥和、融洽的谈判气氛，是谈判谋略得以实施，谈判得以成功的“正”计；而恐怖、紧张的谈判气氛，乃是与之配合的“奇”策，二者相互配合，交替运用，方能奏效，决不可片面强调一方面而忽视另一方面。

(四)淡化谈判氛围:此时无招胜有招

上述两种祥和融洽与紧张的谈判氛围，显然是为了实施谈判谋略而刻意造作的。除此之外，中外一些杰出的谈判家，反其道而行之，有意淡化谈判氛围，谈笑间解除对方的心理戒备，使其在不知不觉中接受了己方条件。这种看似没有谈判氛围的谈判谋略，实质上是一种无形的谈判氛围，使得一方可以暗度陈仓，轻而易举的达到自己的目的。

《续资治通鉴长编》卷二中记载，北宋时期宋太祖赵匡胤的“杯酒释兵权”，便是其中有代表性的一例，细细咀嚼，回味无穷。

赵匡胤自“陈桥兵变”而“黄袍加身”，做了大宋王朝的开国皇帝之后，一方面剪除异己力量，一方面谋求结束五代十国的分裂局面，加强中央集权统治。他和宰相赵普商议，决定削弱藩镇的势力，夺回兵权，改变“君弱臣强”、尾大不掉的不利局面。但是怎样削藩，夺回藩镇的兵权、财权，则是历朝历代的一个非常棘手的问题。

赵匡胤经过深思熟虑，吸取了历史上因为削藩而激起兵变的教训，没有采取强硬手段，而是导演了一场“杯酒释兵权”的戏剧性场面，同手握重兵的故将举行了一场预设的没有谈判氛围的谈判，巧妙地解决了这一历史性难题。

首先，他举行宴会，邀约石守信、王审琦等大将参加。席上酒菜丰盛，场面豪华，鼓乐齐奏，热闹非凡，使得众将沉浸在一片喜悦的气氛之中，根本没有察觉到这里面还有什么计谋，解除了一切心理防线，为君臣共乐所陶醉。

其次，在宴会达到高潮时，众将处于酒酣耳热之际，赵匡胤突然大发感慨，说出了“为天子亦大艰难，殊不若为节度使之乐”的话，并道破石守信等人的部下亦难免有人重施“黄袍加身”、猎取富贵的故伎，使得石守信等人大为震撼，方知皇上已经猜忌已久，大祸即将来临，“兔死狗烹”的历史惨剧又将重演，即胆战心惊，惶恐不安，伏地哀怜，请赵匡胤指条生路。

最后，赵亮出谈判底牌，以富贵换兵权。赵匡胤见众将已被震慑，便开诚布公，晓谕众将，“视人生如白驹过隙，忽然而已”，不如珍惜生命，交出兵权，换取高官厚爵，“日饮酒相欢以终其天年”，君臣之间约为婚姻，两无猜疑，上下相安，不亦乐乎，终始众将乐于接受，顺利地达成了以富贵换兵权的协议，使得北宋王朝的专制集权得以加强和巩固。

赵匡胤精心策划的“杯酒释兵权”，是一场特殊形式的谈判。从表面上看，没有谈判的氛围和迹象，但实质上是将融洽与紧张的气氛交织在一起，同赋予无形的状态之中，取得了意外的成功，赵匡胤在谈判谋略的氛围营造中，可谓是匠心独运，这种谈判水平不但在后世统治者很难达到，亦令后世愧叹不如。