○目光长远，营造融洽的气氛

○目光长远，营造融洽的气氛

犹太商人精于估算，也就是现代经济里的预算。他们认为进行短期交易所采取的策略，不见得适合长期经营的需要。商业谈判中最大的挑战之一，便是保证短期交易和长期目标的协调平衡。谈生意对手有可能屈从于你所施加的压力，做你希望他做的事，但是，即便出于情势做了这样的让步，对方也会对你有敌对态度。但是，只有知道自己的目标何在以及以什么方式达到的人，才是优秀的商业谈判者。

好的谈生意者不会图小利而做出重大的牺牲，为日后的失败种下种子。任何谈生意者，严肃、认真、紧张、活泼都是理想气势。大幕拉开后，谈生意双方正式出场，彼此间开始接触、交流、摸底甚至冲突。当然这只是开始，它离达成正式协议的过程还很漫长。但在生意的开始阶段，你首先有一项非常重要的工作要做，那就是建立洽谈的气氛，它对生意成败具有重要意义。

生意气氛是谈生意对手之间的相互态度，它能够影响谈生意人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过一次谈生意，你对那次谈生意的气氛都应该记忆犹新吧？那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的。你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次谈生意将有多大帮助，它使谈生意者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。

1.给对方一个好的感觉

谈生意正式开始后，双方见面的短暂接触对谈生意气氛的形成具有关键性作用。

①恰到好处的寒暄。谈谈大家都有兴趣的话题；点到为止地谈点私人问题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话。

②可以打开你的心灵之窗———眼睛；适当的手势语可以化繁为简；全身放松，动作自然得体。

③避免谈生意开头的慌张和混乱而宁肯站着谈生意，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方；轻快入题。

④调整、确定合适的语速。谈生意中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；不要让自己无话可说；在你说的过程中察言观色，捕捉信息。

2．诙谐幽默谈生意气氛形成后，并不是一成不变的

本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈生意破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。

卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的老板方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。一位女董事发难道：“公司去年的福利你支出了多少？”“九百万。”“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”

听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。

3．预期理由引诱法

某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”

如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并做短暂考虑。见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方以便对供货另作安排。”销售商又加上一道保险。此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。

4．投其所好的引诱法

美国谈生意专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他在几年前初次与犹太商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形：荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。

“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。’‘一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：我一定干好。’‘飞机在以色列着陆了，我小跑步到达舷梯。下面两个以色列人迎接我，向我客气地行礼，我喜欢这个。两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在棉绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂希伯来语吗？’‘不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。’他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’我心里想，多能体谅人呀。我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。因此，我以后整整一周的时间都在旅游。每当谈生意时，他们会推辞到：‘时间有的是，时间有的是。’每晚有4个小时，我被安排在硬木板铺上进行晚餐和文艺欣赏。你可能难以想到这么久在硬木板上是什么滋味。如果你蹭不出痔疮的话，你的体会永远是肤浅的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘时间有的是。’到了第12天，生意总算又要开始谈判了，但又提前结束了，以便为高尔夫球挪出时间。第13天又开始了，又提前结束，因为告别宴会需要时间。最后一天，我们正式又开始认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们都挤入车里，继续着生意谈判。荷伯·科恩以惨败而归。”

由于犹太商人对他谈生意的截止时间了如指掌，先把相互关系搞好，投其所好，而只为正式谈生意挪出一天时间，他因之而有很大的时间压力，为完成上司的任务而不得不草率签约。

老经验：

好的谈生意者不会图小利而做出重大的牺牲，为日后的失败种下种子。

在生意的开始阶段，双方见面的短暂接触对谈生意气氛的形成具有关键性作用。