创造良好的谈判气氛

一、创造良好的谈判气氛

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体的、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上影响着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。

在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，进行谈判摸底。

谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。一个良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作诚意。紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够直接影响到谈判人员的情绪和行为方式，进而影响到整个谈判的各个环节。同样的谈判，在不同的气氛中开始和进行，对谈判的进程以及谈判的结果都会产生很大的不同，可以说，和谐友好的气氛有利于谈判的顺利进行。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，有了一个顺利的开端，才能为双方融洽的合作奠定良好的基础。

谈判双方刚见面时的寒暄客套并不能决定谈判的气氛，这仅仅是表面现象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作形式及速度造成了各不相同的谈判气氛。实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成，而且会延续下去，整个谈判是热情还是冷漠、是友好还是猜忌、是轻松活泼还是严肃紧张都已基本确定，不仅如此，谈判的形式也已几乎确定下来，如由谁主谈、谈多少、双方的策略等也已到了明晰的程度。

当然，谈判气氛不仅受开局瞬间的影响，双方见面之前的预先接触、谈判中的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础，此后谈判的气氛波动比较有限。当然，这并不是绝对的，当谈判双方有了意见分歧后，经过努力也会建立新的气氛。而开始建立的良好气氛也会恶化，因此谈判人员应对开局瞬间给与高度的重视，努力营造和维持一种和谐友好的谈判气氛。

（一）谈判气氛的类型

谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型。

1.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

在该气氛下，谈判人员进入会场衣着随意，精神不集中，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。

2.冷淡、对立、紧张的谈判气氛

在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。

3.平静、严肃、严谨的谈判气氛

通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。

4.热烈、积极、友好的谈判气氛

在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

总的来说，热烈、积极、友好的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务关系。谈判究竟将在一种什么样的气氛中进行，主要由谈判人员的心态和当时的具体情况决定。

（二）谈判开局应具有的气氛

在商务谈判中，谈判开局阶段气氛的营造至为关键。这是因为这一阶段的气氛会直接影响到双方是否有一个良好的开端。一般来说，开局气氛如果是冷淡的、对立的、紧张的，或者是松懈的，则不利于谈判的成功。谈判开局气氛也不大可能一下子就变成热烈的、积极的、友好的。什么样的开局气氛是比较合理的呢？根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要，开局气氛应该有以下几个特点。

1.自然、轻松的气氛

开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。过分的紧张和僵硬还会使谈判者的思维偏激、固执和僵化，不利于细心分析对方的观点，不利于灵活地运用谈判策略。所以，谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松亲切，尽量谈论中性话题，不要过早刺激对方。

2.礼貌、尊重的气氛

谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。出席开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。不能流露出轻视对方，以势压人的态度，不能以武断、蔑视、指责的语气讲话。使双方能够在文明礼貌，相互尊重的气氛中开始谈判。

3.积极、进取的气氛

谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项重要任务，双方都应该在积极进取的气氛中认真工作。谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取，追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难，相信一定会获得双方都满意的结果。谈判就在这样一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。

4.友好、合作的气氛

开局阶段要使双方有一种“有缘相知”的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。因此谈判双方实质上不是“对手”，而是“伙伴”。基于这一点，营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突，但是双方是在友好合作的气氛中去争辩，不是越辩越远，而是越辩越近。因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。

（三）创造良好的、合作的气氛的要点

1.注意服饰仪表

谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。

由于各国经济发展程度的不同和风俗习惯的差异，服饰方面也无统一标准，但干净、整齐的服饰的确是必要的。

2.站着说话

谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话，彼此寒暄介绍，从而使双方进一步拉近关系。

3.寒暄要恰到好处

在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上开始谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题，与谈判主题无关的中性话题是大家公认的较好话题，如天气情况、路途经历、以往的合作等。通过题外话，可以使双方找到共同的语言、心情放松，摆脱敌对心态，从而建立一种融洽气氛，这样再谈主题就显得自然、轻松了。切忌涉及一些令人沮丧的话题。

4.动作自然得体

动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。特别注意的是由于各地、各国风俗习惯不同，对各种动作的反应也不同。应事先了解对手的风俗习惯和性格特征，区别不同的情况，采取不同的措施。

5.多设想对手的情况

谈判前，谈判人员应安静下来，再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。若是从未见过面的人则可根据己方掌握的情况来设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么，他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心胸开阔、慷慨大方，还是小心谨慎、锱铢必较。这些问题在脑中过一遍，有助于调整自己的心理状态。

6.注意手势和触碰行为

双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的、温和的，抑或是理智的。在西方，一个人如果在以右手与对方相握的同时，又把左手搭在对方的肩上，说明此人精力过于充沛或权利欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点”。同时，最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于运用灵活的技巧来影响谈判气氛的形成。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才能获得理想的结果，同时也在一定程度上确定了行动和讨论问题的适当速度和节奏。

7.说话都要轻松自如

不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题，如来访者旅途的经历、体育表演或文娱信息、天气情况、私人问候以及以往共同经历和取得的成功等。此时谈判应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。

（四）建立谈判气氛应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下几方面的因素。

1.考虑双方人员个人之间的关系

如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境、还可以询问对方的家里情况等，以增进双方的个人感情。实践证明一旦双方之间建立了良好的个人感情，那么，提出要求，做出让步、达成协议就比较容易，通常情况下，还可以提高谈判效率。

2.考虑谈判双方企业间的关系

谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况:双方过去有过业务往来，且关系很好；双方过去有过业务往来，关系一般；双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去没有业务往来。

（1）双方在过去有过业务往来，且关系很好。在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”

（2）双方过去有过业务往来，但关系一般。那么，开局的目的是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。这时，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制。在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好，态度可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”

（3）双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好。那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻。内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。”

（4）过去双方从来没有业务往来。那么第一次的交往应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份。内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判:“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。”

3.考虑双方的实力

就双方的实力而言，无外乎有以下3种情况:

（1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。

（2）己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。

（3）己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不能轻视己方。