创造双赢的谈判

创造双赢的谈判

在许多谈判中，谈判者没有积极地寻找解决问题的根本和关键，更没有将双方的利益实现最大化。谈判双方往往只注重单一的结果，坚持固守自己的立场，从来也不考虑对方的实际情况，致使谈判的结局并不理想。

陷入上述谈判误区主要有如下原因。

——只求结果不求过程

谈判者往往错误地认为，谈判只是在双方之间达成一个都能接受的点，而其中的过程并不重要。

——缺乏应变能力

谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的资本。

——不愿为对方考虑

许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。

——认为让步就会损失

许多谈判者错误地认为，向对方让步就是损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

在谈判中，寻求双方都接受的解决方案是谈判的关键所在，在谈判处于僵局的时候更是如此。因为一个成功的谈判就是双方都有赢的感觉，只有这样才能有长久合作的基础。双方也会在合作中各自获得自己的利益。

为了走出误区，谈判者应遵循如下原则。

——扩大方案的选择范围

谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的约束条件，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

——找出双赢的解决方案

双赢在绝大多数的谈判中是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。

——替对方着想，让对方容易作出决策

让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法、正当，对双方又都公平。