营造和谐的谈判气氛

随着社会生活的飞速发展，商务领域的相关信息也逐渐深入到我们的生活中来了，谈判就是个十分典型的例子。小到我们的衣食住行需要议价，大到一个企业的买卖交易，这些都时时刻刻离不开谈判。在这些谈判中，有的成功了并且取得了非常好的结果，而有的却失败了，对我们造成了损失，甚至影响到了以后的发展。有时候是同样的谈判内容，但由于参与谈判的人、谈判的环境不同，所取得的效果也是不同的。为什么有的谈判成功，有的谈判失败了呢？其中，有一点起到了牵一发而动全身的效果，那就是谈判气氛。谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和、轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。

史蒂夫·罗斯打算创立公司时，还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业时，他的第一份工作就是帮助议价小型汽车租赁与恺撒基梅尔就一笔生意进行谈判。恺撒基梅尔在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。

谈判开始前，罗斯做了精心策划，他先调查了基梅尔的情况，得知基梅尔是个十足的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。

谈判进入了开始阶段，就在罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫·罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊道：“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。

上述案例说明了，在谈判开始时营造友好的气氛是信息交换过程中不可小视的独立部分。每个人都喜欢别人的认可。

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心地挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡的乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

此外，在谈判开始时，可以以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。这些都是为了营造一个和谐的谈判气氛，给对方带来一份好心情。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离，切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。