国际商务谈判开局方式

国际商务谈判就是申明价值、创造价值、解决分歧三部曲，而开局、磋商、结束谈判组成国际商务谈判的全过程。所谓开局就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及谈判对手的底细探测，为影响、控制谈判过程奠定基础。

（一）国际商务开局谈判

国际商务谈判的开局，也就是谈判双方初次见面后，涉及实质具体的谈判内容之前的阶段。开局为营造气氛，摸清对方底细以及对后续谈判起着相当重要的影响。

1. 开局谈判的作用

开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。双方态度、诚意、情绪和行为，都会受其影响，它甚至决定在未来谈判中双方的力量对比，从而决定对谈判局面的控制状况。因而，开局谈判对于引导谈判走向起着非常重要的作用。

2. 开局谈判的目标

开局阶段谈判人员的基本目标就是创造特定的谈判气氛，使谈判各方在开谈之初就密切配合，并且心平气和地阐述各自的基本立场和观点，谋求一致，从而达到各自最终的谈判目标。

3. 谈判角色定位

根据对方的表现和己方调查了解的情况，一方面，谈判双方要认真分析对方的行为，确立自己的角色；另一方面，双方都要认真准备，就洽谈主题、计划、进程和人员等内容进行商议，即开好预备会议。合理确定谈判角色对于谈判的进程和谈判结果有着非常重要的影响。

4. 争取开局的主动权

（1）仔细倾听，力求摸清对方底细。

在对方开局陈述时要认真、仔细倾听，最好能够记录或录音，不要现场考虑针对对方问题的措施；然后根据对方陈述过程中反复强调的问题或刻意回避的问题，有针对性地进行研究，善于抓住细节，摸清对方的底细，为进一步谈判奠定基础。

（2）善于提问，察言观色。

在对方开局陈述过程中，己方在倾听时要善于思考，对于不明确、不清楚的问题不断提出问题；仔细观察对方回答问题时的表情和语气，以此为依据，分析对方的真实想法和目的，进一步提升谈判主动性。

（3）认真对待对手的诚意。

谈判的目的在于良好的合作。开局时，尽管对方可能在一些细节方面尚需进一步讨论，但是希望双方合作的意愿非常明确。所以，切不可只顾着探听对方的不足或者弱点，而忽视对方合作的诚意，否则可能会给谈判甚至双方合作带来巨大的负面影响。

5. 开局阶段要注意的几个问题

（1）气氛。

场内和场外的气氛。开局阶段的气氛对于谈判的顺利进行或进一步合作有着较大的影响，并且要根据场内和场外的气氛不断调整己方的计划和思路，做到顾全大局且有的放矢。

（2）摸底。

通过准备阶段对对方成员和谈判实力的摸底，在场内通过接触摸底，从而重新制定有关计划。

（二）国际商务谈判气氛

谈判气氛是谈判双方参与人员之间互相影响、相互作用所共同形成的人际氛围。

1. 谈判气氛的作用

特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应，而一个氛围的强化就会直接影响谈判的成败。

（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础。

（2）传达友好合作的信息。

（3）能减少双方的防范情绪。

（4）有利于协调双方的思想和行动。

（5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。

2. 谈判气氛的类型

一般来说谈判气氛可分为四种：

A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调谈判气氛）

（1）特征：在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等。这一类型谈判气氛通常是处于法院调解、双方利益对立情况下发生的。

（2）形成条件：

① 一方有附加砝码，并可善用以迫使对方让步。

② 双方有不良的业务往来记录，谈判人员开局语言上注重礼貌的同时，严谨甚至带有冷峻，内容上对曾经的不良业务往来记录表示遗憾，双方保持距离。

B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛（疲劳气氛）

（1）特征：在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。

（2）形成条件：

① 一方态度强势，咄咄逼人，拉锯战会大大降低该方的战斗力，谈判内容上可就一个或几个问题做反复的探讨，降低对方的情绪跟热情。

② 清楚对方的谈判期限，对对方的谈判信息收集较全，可以达到以不变应万变的效果。

C. 热烈、积极、友好的谈判气氛（高调气氛）

（1）特征：在该气氛下，谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

（2）形成条件：

① 一方是优势方，用自信的气势表达出己方明显更强的谈判实力，从而产生威慑作用，同时，礼貌友好的气氛又不至于把对方吓跑。

② 双方企业有过良好的业务往来记录，在这种基础上，谈判人员在语言上应当热情洋溢，姿态上自由放松，内容上可以畅谈双方过往的友好合作关系，或者两个企业之间的人员交往，也可以适当地称赞对方企业的发展进步。

③ 双方谈判人员的私人关系良好，这将大大有利于在轻松愉快的气氛下达成协议。

④ 一方有尽快达成的意向，由于一方的达成愿望强烈，谈判效率会随之提高，并且会全力投入，态度更为恳切。

D. 平静、严肃、严谨的谈判气氛（自然气氛）

（1） 特征：通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而低调，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。

（2）形成条件：

① 谈判双方势均力敌。谈判人员应努力避免一开始就强化对方的戒备心理以激起对方的敌对情绪。

② 谈判双方有过一般的业务往来记录，语言上的热情有所控制，内容上以中性话题居多。

③ 双方从未接触过，谈判人员应把消除陌生感作为主要目标之一。

（三）国际商务谈判开局方式

谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。向对方提交方案有以下几种方式：

1. 提交书面材料，不做口头陈述

这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与“不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。

2. 提交书面材料，并做口头陈述

这种方式优点很多，书面材料交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可一读再读，全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。另外，文字形式的条款不如口语带有感情色彩，细微差别的表达也不如口语，特别是在不同语种之间，就更有局限性。因此，谈判者应掌握不同形式下的谈判技巧。在提出书面交易条件之后，就应努力做到下述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。

3. 面谈提出交易条件

这种形式是指事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件，灵活性很大，可以见机行事，建立个人关系，缓和谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。运用这种谈判方式应注意下述事项：

（1）不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈及的内容，把握谈判要点。

（2）不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。

（3）不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。

（4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。

（5）无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。

（6）要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去纠正。

（四）国际商务谈判开局阶段的主要任务

在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止。往往呈现出一定的阶段性特点。

开局阶段主要指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的内容前，相互介绍、寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，谈判的开局在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务有：

1. 创造良好的谈判氛围

根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应共同努力，寻求互惠互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽地工作奠定良好的基础。

开局阶段是双方摆明各自立场的阶段，谈判格局是在开局后几分钟内确定的。在开局阶段人们的注意力最集中，谈判双方阵容中个人地位及所担当的角色充分暴露出来；引起对方的兴趣，吸引对方注意力；做好建设性的基础工作；开好预备会议对于营造良好的谈判开局具有基础和保障作用。

2. 交换意见

虽然在开局阶段，双方可能就谈判目标、谈判计划、谈判进度、谈判人员等这些问题已经讨论，但在建立良好的谈判气氛之后，正式谈判开始前，双方仍有必要再就这些问题进一步协商。最理想的方式，就是以轻松愉快的语气，先谈对方容易达成一致的话题。

3. 开场陈述

在报价和磋商之前，为了向对方表明己方的原则和态度，谈判双方可分别阐明自己对有关问题的看法和原则，即开场陈述和倡议。开场陈述的重点是己方的利益，陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现一方独霸会场的情况。开场陈述应简短明了，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。在用词和态度上，要注意不能引起对方忧虑、不满、气愤的情绪。发言内容要简短而重点突出。

对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明白对方陈述的内容，若有疑问，可向对方提问；三是归纳，要善于理解对方的关键问题。双方分别陈述后，需做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，再在设想和符合商业目的之间，搭起一座通往成功的桥梁。

A. 开场陈述的内容

（1）依据己方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主要内容。

（2）说清己方通过谈判将要取得的利益。

（3）对以前有过的合作成果做出肯定评价。

（4）己方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的让步。

B. 进行开场陈述时应注意的问题

（1）双方分别进行开场陈述。

（2）双方的注意力应集中在各自的利益上。

（3）开场陈述只是一般性的，并不涉及具体的问题，一般采用横向铺开的方法。

（4）开场陈述应言简意赅。

C. 开场陈述的方式

会面时双方口述，由双方提出书面方案并发表看法。

4. 提出倡议

提出倡议是对开场陈述取得一致性以后的延伸。提出倡议时应采取直抒己见的方式，同时要做到简明扼要，可行性强。