制定谈判方案

第三节　制定谈判方案

导入案例

中美知识产权中方谈判方案

改革开放以来，我国经济持续健康快速发展，现在我国也成为世界上最有活力的市场，为了更好地与世界接轨，在短短十几年里，我国建立了比较完善的知识产权保护体系。同时，中国政府也不断加强完善法律，通过司法和行政两个方面坚决打击侵犯知识产权的行为。由于我国是个发展中国家，相对西方发达资本主义国家，在知识产权保护方面还存在着诸多不完善之处。

但是，美国在这个问题上对我国的压力不断升级，在入世问题上，关于知识产权问题不断向我国施加压力，双方贸易战一触即发。

而中美关于知识产权谈判的主要目的，除了解决关于两国知识产权领域的问题之外，更重要的是，这次谈判在中国加入世界贸易组织过程中，关于中美双边的谈判结果有关键影响。同时，造成美方在知识产权谈判上的强硬态度的背后，实质上是中美贸易的不平衡问题。

因而，此次谈判是关于两国知识产权问题的谈判。但是在谈判本身的背后，实际上是解决两国贸易不平衡和中国加入世界贸易组织的问题。

在此背景环境下，我方在既定的谈判目标、谈判原则、谈判对策的基础上，制定了三套方案。

方案一:主动出击，谋求双赢。

谈判主题:以适当条件就中美知识产权问题达成协议。

谈判策略:积极主动约见对方，表明我方立场，阐述双方合作利益前景。

谈判目标分为以下几个层次。

最优目标:在维持现状条件下，达成协议，扩大美国市场，顺利加入世界贸易组织。

可接受目标:我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，并且承诺严厉打击侵犯知识产权的行为。进一步制订扩大内需的相关政策，以缓解两国贸易间的不平衡。我方在以上两项工作上的努力，必须换来美方在我方加入世界贸易组织问题上的支持和配合。

最低目标:解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。

谈判原则:

1.把握我方立场，积极而有诚意地解决问题。

2.在自身利益的前提下，考虑对方利益，力争达到真正意义上的双赢。

3.在焦点和重点问题上，求同存异地解决问题，对一时难以解决的问题可以从长计议，不可以为了达成协议而损失我方的利益。对于双方都认同的问题，要抓住时机，加快解决问题。

谈判程序:

1.阐述我国为改善知识产权保护所做出的努力，反驳其指责我方侵权的不客观性。

2.在维持我国知识产权保护现状的情况下，提出希望美方支持我国加入世界贸易组织的目标。

谈判时间:

2月10日至2月15日　第一阶段

2月18日至2月25日　第二阶段

如若陷入谈判僵局，2月16日和17日进入休会阶段。

方案二:以退为进，见机行事。

谈判策略:先让对方提出要求和条件。针对对方提出的要求和条件制定我方相应的对策。

谈判目标分为以下几个层次。

最优目标:在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议。扩大进入美国市场，加入世界贸易组织。

可接受目标:以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美国支持中国加入世界贸易组织。

最低目标:解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。

谈判原则:

1.等待对方提出问题，根据对方的态度和实际进展来解决问题。

2.力争达到真正意义上的双赢。但是对于对方提出的我方无法接受的条件，绝不接受。

3.避免在焦点问题上做过多的纠缠，对一时间难以解决的而对方又咄咄逼人的问题，坚持我方立场。不可以为了达成协议而损失我方的利益。

谈判程序:

1.听取美方关于我方侵犯知识产权申述和提出的要求。

2.应对美方的要求和条件，原则问题上不妥协，运用迂回等谈判战术积极维护我方利益，争取做出最小的牺牲。

谈判时间:

2月10日至2月15日　第一阶段

2月18日至2月25日　第二阶段

如若陷入谈判僵局，2月16日和17日进入休会阶段。

方案三:终止谈判，以静制动。

谈判策略:在谈判无法取得实质性进展或美方咄咄逼人的情况下，我方选择终止谈判，并且不再主动提出谈判。

谈判目标分为以下几个层次。

最优目标:在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议。扩大进入美国市场，加入世界贸易组织。

可接受目标:以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美国支持中国加入世界贸易组织。

最低目标:解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。

谈判程序:

1.听取美方关于我方侵犯知识产权申述和提出的要求。

2.应对美方的要求和条件，原则问题上不妥协，运用迂回等谈判战术积极维护我方利益，争取做出最小的牺牲。

谈判时间:

2月10日至2月15日　第一阶段

2月18日至2月25日　第二阶段

如若陷入谈判僵局，2月16日和17日进入休会阶段。

谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。

从原则上说，一个好的谈判方案必须做到简明、具体、灵活。谈判方案应尽可能简明，目的是便于谈判人员记住其主要内容与基本原则，以使他们能根据方案的要求与对方周旋；不过，这里的简明必须与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础，否则，将会使谈判方案显得空洞和含糊，反倒使谈判人员不知所措；此外，谈判方案还必须有弹性，以使谈判人员能在谈判过程中根据具体情况采取灵活措施。