商务谈判方案的制订

第五章　商务谈判前的整体筹划与准备

本章关键词

谈判方案　谈判执行计划　谈判议程　模拟谈判

商务谈判是一项非常复杂的工作。若想在谈判中适应并驾驭这种复杂的局面，使己方处于有利地位，谈判人员就要精心筹划谈判策略，在精神、物质和组织上做好充分准备，预测可能出现的各种问题，提出对策，做到成竹在胸。这种准备工作实际上包括三个内容，即制订谈判方案、制订执行计划和进行模拟谈判。

第一节　商务谈判方案的制订

商务谈判方案是指由企业领导者和有关谈判人员共同拟定的，规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划。它是谈判者行动的指南和方向。

谈判方案在谈判活动中起着重要作用。首先，它是谈判人员开展工作的具体纲领。有了谈判方案就会使参加谈判的人员心中有数，明确努力的方向，打有准备之仗。其次，由于谈判方案对各个阶段的谈判人员、议程和进度作出了较周密的设想，因而能对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。最后，谈判方案也是检查和衡量谈判工作效果好坏的根据。将谈判进度与原方案相比较，可以帮助我们进行总结，找出成绩和存在的问题，分析原因，克服缺点，及时对方案加以修订和补充，以便保证谈判的顺利进行和我方目标尽可能地得到实现。

一、制订谈判方案的原则

（一）谈判方案必须简明扼要

简明扼要是制订谈判方案的首要原则。商务谈判是一项十分复杂的经济工作。在谈判桌旁参加谈判的人员必须清晰地记住谈判的主题方向和基本内容，才能在与对手交锋时按照既定目标，从容自如地应付错综复杂而多变的局面。因此，在谈判方案中就要用简单明了、高度概括的文字对方案的内容加以表述，只有这样，才能使谈判者记住要点，从而使其能够得心应手地与对手周旋，而且能随时与计划进行对比。所以，好的谈判方案往往是简洁明白的一页或两页纸；相反，冗长繁杂的方案常常会束缚住谈判者的手脚，使人如坠云雾之中，很难把握己方的基本思路和目标。

（二）谈判方案必须具体

具体与简明扼要并不是互相矛盾的，而是辩证的统一。这里的“具体”一方面是指谈判方案中要罗列出本次谈判的主要内容和问题，另一方面是指这些内容和问题要以最容易引起谈判者联想的字句记下来。同时，谈判方案的内容虽然要求具体，但也不应该把所有有关的谈判细节都包括在内，如果事无巨细、样样俱全，不但执行起来困难很多，而且也失去了其作为谈判的纲领性文件所应有的指导意义，反倒变成了一本流水账。

（三）谈判方案必须具有灵活性

由于谈判过程千变万化，谈判方案只能是谈判前某一方的主观想象或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种因素都估计在内，也不可能对谈判桌上发生的所有意外情况都有所涉及。这就要求谈判方案从灵活性出发，对可控因素和常规事宜作适当安排，对无规律可循事项的发生留有充分的机动余地，以便发挥谈判人员的主观能动性和创造性。

（四）谈判方案必须具有一定的预见性

谈判者制订谈判方案时必须对方案实施的可能性有一定的估计，具有一定的预见性。一些不可能在这次谈判（或这轮会谈）中讨论的问题就不应该列入，一些应该在另一处讨论的问题就应该列入为另一处谈判所作的方案上。同时，对于该方案的实施将引起对方的哪些反应，也应该有所估计。

（五）谈判方案必须具有可行性

制订谈判方案的目的是给我方谈判人员指明谈判的基本方向和基本目标。而这种目标和设想能否得到实现，关键在于谈判方案本身是否具有可行性。如果在方案中一味追求自身利益的最大化，而忽视了对方的基本需求，就很可能使谈判陷入僵局甚至破裂。所以，制订的谈判方案，既要照顾双方的需要，又能转移双方争论的焦点。成功的谈判一般来说应当是合作型的（当然也有竞争型的），而不是以强凌弱或以弱就强，不应把对方作为敌人，而应把目标对准要解决的主要问题。这就是说，一个高明的谈判者，在拟订谈判方案时，不能仅仅是一厢情愿，而是必须寻求那些使双方利益都有所考虑的方案。也只有这样的方案，在谈判中才具有可行性。

二、谈判方案的主要内容

谈判的标的物、性质、方式、规模、复杂程度等的差异，导致了谈判方案在内容上的不同。一般而言，谈判方案应该包括下列内容。

（一）谈判目标

谈判目标是指谈判双方想通过谈判而得到的经济利益。它由一系列的具体内容构成，如产品价格、质量、付款方式、运输方式、交货时间等等。根据目标对商务谈判的影响程度，可以分为3个级别，即：

（1）基本目标。它是指对企业的经济利益具有根本作用的目标。在谈判中，这些目标是不可侵犯的，有关人员必须尽全力加以维护，保证这些目标的实现，否则就宁可放弃谈判。

（2）二级目标。也称为可协议目标。这种目标存在着较大的谈判余地，既要有关人员努力争取，必要时也可以放弃。正确地选择和建立二级目标对企业的影响极大。它直接关系到企业在谈判过程中所得利益的大小。同时，谈判人员能力的高低，也在很大程度上体现了二级目标能否实现。

（3）掩护目标。这类目标具有很大的夸张和弹性成分。建立这类目标的意义在于：第一，在谈判中它起到了交易的作用。掩护目标的提出和放弃是为了换取更高级目标的实现，谈判者放弃它不会带来任何实质性的损失。第二，这类目标在谈判中具有迷惑对手的作用。它可以使对手产生错觉，以为它也是重要的目标，但企业实际要达到的却是其他目的。

在具体划分谈判目标时应尽量把企业自身需要和客观的可能结合起来，同时，必须仔细考虑对方的目标，使两者之间建立起合情合理的联系。特别是掩护目标，它不是随意提出的，必须经过精心设计和塑造。只有让对手看不出它的夸张成分，才有可能成为有力武器。

在制订谈判目标时，还要事先设计好目标的弹性。对买方来说，理想的目标界限即为弹性目标的下限，可协商（接受）的目标界限即为弹性目标中限，强制性目标界限（最坏交易）即为弹性目标的上限；对于卖方来说则刚好相反。买卖双方的目标界限具体如图5－1所示。

图5－1　买卖双方的目标界限

【案例】

有两个教授进行过一次试验。他们在讨价者和还价者之间设一块挡板，这样，任何一方都看不见、也听不见另一方的表情和声音，出价和还价都是从桌子下面递给对方。教授给双方的指示基本是相同的，只有一点除外，那就是告诉一个人期望他能得到7．5元，告诉另一个人是2．5元。试验的设计不偏袒任何一方。那么，反复试验的结果如何呢？期望得到7．5元的人得到大约7．5元，而被告之期望能得到2．5元的那个人得到大约2．5元。

实验证明，期望值较高的人能得到较好的结果，期望值低的人则会满足于较差的结果。人们在生活中制订和修正目标的方法，为我们在谈判中制订和修正目标提供了一种借鉴，甚至当他们还没有意识到在这样做时，就为自己定下了目标。当我们择邻而居时，与什么样的人交朋友都会说明我们的身份目标。业务经理通过与其共事的人和他所雇用的助手的种类，来描述他们的目标。我们正在连续不断地设定生活中的目标，通过获得反馈然后修正目标。个人的愿望代表着预期的行动目标，它反映了他为自己设立的标准。这不是一种希望，而是一种要去努力实现的坚定的意志，这就涉及人的自我形象。当人们被问及“下次你愿意得个什么分数”和“下次你期望得个什么分数”时，后者显然要比前者在制订目标时更实际些，因为后一种情况涉及自我形象，前一种情况则没有。在第一种情况里，对分数的承诺就不像第二种情况那么重。愿望、冒险和成功是连在一起的。在选择目标时，人们就像赌徒，他们要权衡成功后得到的有形和无形的报偿、失败的概率及可能付出的代价。人们不能够确切地进行这种计算，而是根据以往在类似情况下成功和失败的概率来推断出一个最好目标。

愿望随成败次数的多少而高低浮动。愿望是人们根据自己能力与别人打赌的评判标准，就像赌博用的轮盘，轮盘中放着最大一捆钞票——他的目标。制订的目标应该与一个人心甘情愿承担的风险一致。人们在谈判中制订目标就像在生活中制订目标一样，他们会在经历成功和失败之后再修改它。

谈判是个一闭路反馈系统。目标是由买方和卖方各自制订的，然后产生相互反馈。每一种需求、让步、威胁、拖延、最后期限、权力限制以及“红脸—白脸”两种角色的评说，都会对各方的期望产生影响。“价格”随着每一个字眼和新的进展在人们头脑中上下浮动。

在谈判中，那些制订较高目标并专心致力于它的人，要比那些愿意低价成交的人干得好。当然，这里面也有风险，愿望高的人得到的多，但他们陷入僵局的几率也大。交易依赖于好的判断，我们的建议是，尽管有风险，也要去尽力提高你的期望目标。

（二）谈判对象

如果商务谈判只涉及一个对手，也就无所谓选择。但实际上对某场商务谈判而言，同时会有许多对象可供选择。选多少，选谁合适，需要认真研究。一般说来，若要谋求长期合作，最好选择那些和本企业有着良好业务往来关系的企业或组织作为谈判对手。但在有些领域内，没有这样的“关系户”，这时就要综合考虑诸多因素。通常，我们都会选择那些产品工艺、质量都基本符合我方要求，谈判能力和企业实力与我方相当（或略逊一筹），又有明显的薄弱环节可供我方利用的企业作为本次谈判的对象。

（三）谈判要点

谈判要点是指在谈判中对我方企业的经济利益最具影响力的那些问题或条款。它实质上是谈判目标的具体化，从总体上看，谈判要点不外乎以下几点：

（1）价格。商品的价格是商品价值的货币表现。价格水平的高低直接关系到谈判双方的经营成果和经济利益。它是商务谈判中一个最主要、最关键的内容，因而也往往是双方最下功夫的地方。

（2）品质。产品的品质是指产品的内在质量和外观形态。它们是由产品的自然属性决定的，具体表现为产品的化学成分、物理性能和造型、结构、包装、色泽等特征。

（3）数量。成交商品的数量多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的购买计划能否完成，而且与商品价格的高低也有直接关系，从而影响到谈判双方的经济利益。所以，商品的数量往往也会成为谈判双方的焦点。

（4）装运。在商业实务中，一方向另一方收取货款是以交付货物为条件的，而货物的交接又必须通过装运来实现。因而，谈判双方如何交接货物，即如何确定运输方式、运输费用，以及交货时间、地点等条款，都是很重要的。

（5）付款方式。在商务活动中，付款方式是多种多样的，如预付货款、货到付款、现金、支票、汇兑、托收承付等等，不同的支付方式对企业的经济利益会造成不同的影响。如预付货款能立刻实现企业的经济利益，缓解流动资金紧张的问题；而若是货到付款，不但企业要承担一部分利息的损失，而且有可能因对方赖账而造成重大的经济损失。所以，谈判双方都想竭力选择对自己有利的付款方式。

明确谈判要点，可以使参与谈判的人员做到心中有数，合理安排时间和进程，集中精力解决要点问题。

（四）谈判方式

谈判方式一般有两种，即横向谈判和纵向谈判。

（1）横向谈判是采用横向铺开的方法，即首先列出谈判要涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论，同时取得进展，再同时推进谈判的进程。采用这种方式，大体有以下几个步骤：首先，把讨论的议题统统罗列出来；其次，粗略地讨论每个议题的各个方面；最后，详细地讨论每个议题的每个方面。

（2）纵向谈判则是在确定所谈的问题后，先集中对其中一个问题进行长时间的讨论，等到彼此达成一致意见后，再进入下一个问题的磋商，直至双方就所有问题达成协议。这种方式的步骤如下：首先，从某一个议题开始，明确议题的范围，并深入讨论这个问题；其次，第一个议题结束后再开始第二个议题，并深入讨论；最后，所有的议题都依次讨论完毕。

当然，在实际谈判进程中，两种方式往往是交叉进行的，所以，方案中有关这部分内容的准备要有一定的灵活性。

（五）谈判期限

谈判期限是指从谈判人员直接着手进行谈判的准备工作开始至双方达成协议为止这一段时间。谈判期限的确定，有利于我方人员最大限度地有效使用时间，安排谈判的进度，并根据情况的变化及时运用策略。如若是我方赴对方企业谈判，则宜用“速决战”；反之，就可以采用“蘑菇战”。这样，万一谈判失败，前者可以减少多种费用的支出，后者可增加各种间接收入。在计划谈判期限时，既要规定整场谈判的大致时间，又要确定每个交易条件所需要花费的时间。同时，要避免因时间紧张而匆忙采取一些不恰当的断然措施。另外，期限规定也不能太死板，应留有机动时间，以充分发挥谈判者的主动性和灵活性。

（六）替代方案

作为一个有效的谈判方案，其中必然要包含替代方案。因为任何详尽的准备都不可能完全符合谈判本身的进程。因而，替代方案的准备，应是一项极为重要的内容。

替代方案的种类千差万别，有的方案是换汤不换药，其核心内容没变，只是换了一种提法而已；而有的方案则是彻底地推倒前方案，另起炉灶。不管怎样，替代方案的目的只有一个：在原先方案行不通时，在保证我方根本利益不受损害的前提下，确保本次谈判顺利进行。替代方案越多，我方在谈判中选择的余地就越大，达成目标的概率也越大。

第二节　商务谈判执行计划的确定

商务谈判的执行计划是指谈判人员为实施谈判方案、达到谈判目标而制订的具体计划措施。它实际上就是谈判方案的具体化。与谈判方案相比，它的内容更为详细、明确，因而也具有更强的可操作性。执行计划一般包括组织谈判班子、明确谈判人员的具体分工、拟定谈判议程、选择谈判时间、选择谈判地点五项主要内容。

一、组织谈判班子

商务谈判能否成功在很大程度上取决于谈判人员的选择是否得当。谈判对人选的要求是多种多样的。有些谈判需要企业领导人亲自出马，有些可由领导者委托（授权）有关人员参加，有些谈判需要有某方面的专家参与，而有些则一般业务人员就能完成，等等。这就需要在谈判开始前挑选出最适合参加这场谈判人员组成谈判班子，这也是执行方案的首要任务。组织谈判班子的总体原则是：①有针对性地选派最合适的人员；②在个体最优化的前提下考虑谈判班子搭配的最优化。本书第三章对谈判班子的组织和人员的选择作了详细的阐述，此处不作赘述。

二、明确谈判人员的具体分工

谈判班子组成以后，接下来的工作就是要将谈判人员在专业分工的基础上进行谈判分工，即要明确规定某人在何种场合下负责哪些问题，哪些问题由谁通过何种方式去回答或提出，在何种情况下何人去解决问题等。总之，要明确规定当我方任何一个成员去回答、提出、解决某一个问题时，其他人员应如何与之紧密配合。要做到这一点，就必须对班子成员进行明确分工。

一般来讲，谈判人员的谈判分工可以划为“主谈者”“调和者”和“白脸者”，若人数较多时，还可指定人员充当“周旋者”和“协助者”。其中特别重要的是“白脸者”与“调和者”。前者的主要任务就是要在谈判过程中，根据不同情况采取强硬的态度甚至是近似无理的口气，有意去激怒对方，使对方怒中失态、怒中出错。有时，当某些问题不便由主谈人或领导人出面拒绝时，“白脸者”就要挺身而出，坚决地加以否定。特别是我方主谈人陷入被动局面时他要毫不犹豫地披挂上阵，主动引火烧身，转移对方的火力。当然，这时候主谈人员应以暂时避开为宜，当“白脸者”的目的达到后，通常情况下会极大地刺激对方乃至激怒对手，使谈判陷入暂时的低潮，这时“调和者”就要出场了。他以调和的姿态、缓和的口气，再加以诚恳的态度、温和的言词，必要时还可以故意责备“白脸者”几句，并提出看似“合情合理”的条件，以提高对方谈判的兴趣，避免僵局的发生。因为人都有这么一种普遍的心理，即愿意与态度温和的、有人情味的人打交道。所以在谈判当中“白脸者”和“调和者”的作用是十分重要的。倘若他们配合默契、技巧运用恰当，就可以取得满意的成功。

同时，在谈判分工时，各个人员承担的角色应有意识地调换，这样既能使对方捉摸不透，又能使己方人员免于成为众矢之的，而被对方攻而破之，因为每一个人都有自己的长处，也各自存在着不足之点。如果一个人的长处被对方设法避开了，弱点又被对方死死抓住不放，那么这个人就很难发挥其能力了。故而我方人员在使用时，必须防患于未然，在对方尚未抓住我方某个人的弱点之前，及时调换他所充任的角色，就显得十分必要了。

在进行人员分工和调换角色时，应考虑下列因素：①我方谈判人员的专长、性格和爱好，对方谈判人员的性格、专长和爱好；②谈判时间的长短；③谈判进行的顺利程度；④主要议题的日程安排；⑤本次谈判的发展前景和对方的诚意；⑥我方对本次谈判的兴趣和目的等。日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人数众多的谈判团，不同的议题由不同的专家充当主谈人，其他的角色根据不同的议题而有所变换。如谈判技术问题时，由工程师任主谈人，经济师则充当“白脸者”，领导者担任“调和人”；而在讨价还价时，工程师和经济师的角色相互调换；若属初次合作，为了相互理解，相互信赖，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由领导者出任主谈人，法律人员扮演“白脸者”。

三、拟定谈判议程

谈判议程也称为谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法，如谈什么问题，什么时候谈，怎么谈，要达到什么目的等。一个典型的谈判议程包括三项内容：

（1）谈判应在何时举行？为期多久？倘若这是一系列的谈判，分几次举行？每次所花的时间大约多久？休会时间多长？

（2）谈判在何地举行？

（3）哪些事项应列入谈判讨论范围之内？列入讨论事项的先后顺序应如何编排？每一具体事项各占多少时间？

谈判议程的拟定，对整个谈判结果有着实质性的影响。一个良好的议程可以达到以下目的：使我方谈判人员始终掌握主动权；使双方交易迅速地达成；使谈判者不至于陷入困境或一旦遇到麻烦时能够顺利地解脱。

（一）拟定谈判议程的基本要求

（1）在拟定议程时，首先应把谈判时间、地点、人员作一个总体规划，使其尽可能地保持合理性、系统性，尽量做到对己方的有利性。相反，如果是对方提出谈判议程，则必须看其议程的安排是否公平合理，若不合理，就应提出异议，要求修改。

（2）在一定的谈判时间内，合理地分配好各议题分别占用的时间，以便把握谈判的日程和有效地利用时间。一般而言，重要的问题、原则性的问题、技术性强的问题以及其他较复杂的问题，需要的时间应多一些。但是谈判专家总愿意想办法在最短的时间内解决这些问题，因为上述问题中更多地隐藏着形成僵局的因素。所以，如有可能，应千方百计地把重要议题的商谈压缩在尽可能短的时间中。

（二）拟定谈判议程的方式

（1）先易后难。即先讨论容易解决的问题，再探讨敏感的问题，以创造一种良好的谈判气氛。

（2）先难后易。即先集中精力和时间讨论重要的焦点问题，把这些问题解决后，以主带次推动其他问题的解决。

（3）混合型。即不分先后主次，把所有要讨论的问题都一起拿出来加以讨论，经过一段时间后，再把所有的双方意见归纳起来。将已统一的意见放在一边，再对尚未解决的问题加以详细的论述，直至双方观点一致为止。

有经验的谈判者，在谈判前便能估计到哪些问题对方不会产生分歧意见、较容易达成协议，哪些问题可能有争议。有争议的问题最好不要放在开头，这样会影响以后的谈判，可能要占用较多的时间，也可能影响双方的情绪。同样，有争议的问题也不要放在最后，放在最后可能因时间不充分而导致双方难以统一观点，而且在结束前可能会给双方留下不好的印象。这类问题，最好放在谈成几个问题之后，并在谈最后一两个问题之前。也就是说在谈判的中间谈较难的问题。结束之前最好要有一两个双方都能满意解决的问题，以便在结束时创造一种融洽的气氛，给双方留下一个好印象。

（三）拟定谈判议程时应注意的事项

（1）根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲话的顺序和时间。尽可能地给予对方足够的时间先表达意向或提出问题，将有利于己方从中发现问题，有的放矢地回答或解决问题，这样不但可以使问题沿着我方的意图得到迅速解决，还可以得到其他许多好处，如从对方表达的意向或提出的问题中，既可以看到对方对本次谈判的诚意，又能观察对方对有关业务的熟练程度和精明程度，更能从中发现问题，弥补我方制订的方案的不足之处，以便防患于未然。

（2）本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题，要安排在适当的时间提出。有的专家认为这类问题应安排在所需时间已进行3／5的场合下提出来。例如，假设本次谈判时间预定为5天。并且价格是本场谈判的焦点，那么就应该将价格问题放在第3天讨论。因为把焦点问题放在总日程的中间或偏后一点提出，由于双方经过了一段时间的接触和了解，彼此都会珍惜已建立起来的感情或友谊，而且前面的时间内双方已就某些比较容易的问题达成了协议，他们都会珍惜已经付出的劳动和努力。故此，即使在敏感问题上双方意向差距较大，也可能会由此相互谅解，使得差距缩小并趋于一致。

还有的人认为这些焦点问题应放在饭前两个小时之内提出来，更有助于问题的解决。因为即使因双方意向差距较大而发生不愉快的事情，也可以利用吃饭这一段回旋的时间，冷静地进行思考和商定，这样，一方面可以避免因考虑不周而导致一些事后后悔的言行，另一方面也给予对方一个再三考虑的机会，减轻敌意。再者，还能通过“餐桌外交”尽可能地抹去双方心中的阴影或冲淡不愉快的心情，使接下来的谈判尽可能地在和谐的气氛中进行。

（3）在安排议程时要事先估计在何种问题上我方会陷入困境，并安排解救措施。解救措施可分为“他救”和“自救”两种。“他救”的措施如上级来电话、下属有事来请示、事先约好客户在自己可能陷入困境时来谈业务等等。运用此类方法时，关键在于准时，否则一旦错过时机，不但毫无作用，有时还会适得其反。然而谈判是一件复杂多变的工作，很难事先估计己方陷入困境的时间和程度，也难料及对方提出的问题和提出问题的方式，所以“自救”的措施就显得更加重要。“自救”的方法如：借口身体不舒服去服药（或休息片刻），借口事先有约定需马上离开一下，借口离开谈判室回去拿资料，等等。这么做的目的首先是缓和一下谈判气氛，避免双方因尖锐的矛盾而产生直接冲突；其次是给自己一个冷静思考的时间，寻求解决问题的良策；最后则是为同伴创造进攻或防守的机会。

（4）拟定谈判议程时要考虑留有机动时间。一次较大型的谈判很可能出现一些意想不到的事情，若把时间安排得太满，万一出现意外情况，就不得不打乱全盘的计划，严重时还将造成谈判被迫中断。因此机动时间的安排是十分必要的。不过机动时间不宜安排太多，最好安排在谈焦点问题的第二天或最后一天。总之，机动时间的安排是为了保证谈判按照己方的意图顺利进行。

【案例】

控制谈判日程的人能有计划地提出问题，并安排作出决定的时间。做买卖也和外交相似，控制谈判日程代表着赢得机会和握有主动权。它是对一轮谈判目的的首次考验，并规定了以后的几个谈判阶段。

外交官十分关心谈判日程，而商人却不以为然，他们对此很少考虑，因而也失去了很多的好机会。如任何一方都不珍视这件事，那是因为他们不了解它的重要性。

买方要比卖方更容易控制谈判日程。偶尔也有买方满不在乎而使好的推销员控制了谈判日程的。谈判双方都应该意识到：谈判日程的作用，在于控制谈判的最后结果。

一个好的谈判日程能澄清或者掩盖动机，它能设立对双方都公平或者偏袒一方的规则；它能保证谈判沿预定轨道进行或者使其偏离正题；它能对难题的讨论进行协调；它能迫使人作出一项快速决定，或者允许谈判双方耐心探究一项事实。控制着谈判日程的人控制着将要说的话，或者说更重要的是控制着不准备说的话。

任何时候都要尽力在谈判开始之前讨论谈判日程，它将使你保持主动。下述准则是很恰当的：

（1）在未考虑好议事程序时不要接受他人的日程。

（2）考虑在何处和怎样才能最好地提出问题。

（3）安排好问题的讨论时间，为自己留出思考的时间。

（4）研究对方的日程，看他是否故意删去了某些问题。

（5）不要向别人暗示你“必需的”要求被忽视了，你可早些时候显示你的决心，而不使这些要求被排斥在讨论之外。

一项谈判日程就是一个讨论计划，它不是一份合同。如果在谈判开始之后，有任何一方不喜欢这种方式，他应该有勇气来修改它。因为双方都不该草率处理此事。

四、选择谈判时间

国外有的谈判论著中把时间、信息和权力并列为影响谈判成果的三大因素，谈判时间的作用由此可见一斑。我们认为，时间是影响谈判的重要因素，它直接关系到谈判进程、效率、本方利益等重大问题。所以，恰当地选择谈判时间十分重要。在选择某一场谈判的特定时间时，应考虑以下因素：

（1）我方对本次谈判的准备程度。常言道，不打无准备之仗。当我方还没有做好充分准备时，不要轻易开始谈判。

（2）宏观形势的影响。一般来讲，当市场形势对我方不利时，主动去找对方谈判，往往会使对方利用这种形势来胁迫我方让步。故而，最好选择在政治、经济形势相对宽松的条件下进行商务谈判。

（3）谈判的紧迫程度。不要在我方急需某样东西时才找对方谈判。这种迫切的心情会造成我方谈判人员心理紧张，大大影响谈判能力的发挥。所以，当需要进行某种谈判并且非常紧迫时，要适当提前举行谈判，或通过其他方式掩盖这种紧迫性。

（4）谈判人员的情绪状况。不要在疲倦、烦躁、情绪不佳时与对方谈判。

五、选择谈判地点

（一）谈判场所的确定

通常，对于日常的商务谈判，最好能争取在自己的办公室或本企业的会议室里举行，这就像体育比赛一样，在主场举行，可占据天时、地利、人和，获胜可能性较大。如：能随时向上级领导和专家请教，查找资料和数据方便；在生活方面（起居、饮食、睡眠等）不受影响，而且处于主人的地位，在处理事情上比较方便。但在本企业谈判也有不利的方面，如可能会时常受到单位事务的干扰，要花费一定精力照顾对方等。

在对方的所在地谈判，也有一定的好处。如：便于观察对方和实地验证某些猜测；有利于和对手的上级和其他有关人员接触；较容易寻找借口摆脱困境等。

总体上说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判；一般性的议题、容易解决的问题或需要到对方处了解情况时，也可以到对方企业谈判，但必须做好充分的准备，如摸清对方的意图和要求、明确谈判的目标、准备好充分的资料并携带必要的助手等。

当然，经双方磋商同意，还可以择定一个中立场地进行谈判。

（二）布置谈判空间

如果把谈判比喻成两军对垒，那么谈判空间就是双方角逐的战场。一个高明的统帅总是会选择有利的地形，同样，一个聪明的谈判者也会充分考虑谈判空间对本方的影响。所以，谈判空间的布置十分重要。最好选择一个幽静、不受干扰又是交通便利的地方。谈判室要宽敞，能容纳双方的谈判人员，并有良好的通风条件、照明条件、隔音条件，最好安装空调以解决因炎热或寒冷给双方人员带来的不适。谈判室不宜安装电话机，以防干扰和泄密，也不宜用录音机，否则会影响双方人员畅所欲言。

在谈判室旁边，应准备休息室。最好是一大一小两间，大的可容纳双方谈判人员一起休息，这对缓和紧张气氛并培养良好气氛有着很大的帮助。在休息室里应安装电话。

同时，还要注意选择什么形式的谈判桌。通常有以下几种谈判桌可供考虑。

（1）方形谈判桌。在方形谈判桌旁谈判，双方人员面对而坐，这种形式看起来很正规，但会给人过于严肃的感觉，缺少活泼轻松的氛围，易形成双方僵持不下的局面。

（2）圆形谈判桌。采用圆桌，双方谈判人员团团而坐，形成一个圆圈，这种形式常常使双方感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来也比较方便和容易。

（3）不设谈判桌。在双方人员不多的情况下，可不设谈判桌，大家较为随意地坐在一起，可以轻轻松松地进行谈判。有时，这种方式能加强人际交流，消除彼此的紧张感和陌生感。但是在较正规的谈判中，还是以采用谈判桌为好。

谈判的座位安排，也很有讲究。在座位的安排上可以是双方人员各自坐在一起，也可以是双方人员交叉而坐。一般情况下双方人员各自坐在一起比较合适，特别是当谈判出现争议时，这种坐法使有关人员不仅从心理上产生一种安全感，而且还便于查阅不便让对方看到的材料。而双方人员交叉而坐，在“谋求一致”这种思想的指导下，往往能增添合作、轻松、友好的气氛。

不仅谈判桌的形状和人员的座位安排很重要，甚至双方人员座位之间的距离远近也值得研究。靠得太近，双方都会感到不自然，太拘束；离得太远，交谈时又不方便，还有一种疏远感。

另外，谈判空间的色调、物品的设置、装潢的规格乃至光线的强弱，都会对谈判产生十分微妙而又重要的影响。

总之，谈判空间的布置必须遵循“四吻合”的原则：①与我方的谈判目的相吻合；②与我方想营造的谈判气氛吻合；③与我方试图采用的策略相吻合；④与我方谈判人员的性格、特长相吻合。

第三节　模拟谈判

在明确谈判方案和执行计划后，还有一项极其重要的准备工作需要完成，这就是模拟谈判。

模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员（既可以是谈判小组的成员，也可以是企业内部的其他人员）对本场谈判进行的预演或彩排，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而检查制订的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。

一、模拟谈判的作用

在现代企业的商务谈判中，特别是重大的、关系到企业根本利益的活动中，模拟谈判的作用日益受到重视。可以说，谁在谈判前认真地进行了模拟，谁就掌握了先机，就有可能在正式谈判过程中处于优势地位。如德国商人在商场上是以严谨缜密而著称于世的，不管是大企业还是小企业，也不论是大型复杂的谈判还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，其中的关键就是他们对模拟谈判的重视。对于德国商人来说，事先演练某场谈判是一个必然的程序，据此他们往往对谈判中可能会发生的任何小事都做了周密的准备，对谈判中对手可能会发难的任何问题也都拟定了详细的答案。这就很自然地增强了其谈判实力，为谈判的胜利奠定了基础。

模拟谈判的作用主要有以下三点。

（一）可以及时发现和弥补谈判方案中的漏洞

作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它的制订一方面是根据企业所掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断。而这些假设、判断是否正确，是很值得检验的，否则，等到正式谈判过程中再发现这些假设的错误，就为时太晚了。所以，通过模拟谈判，我方人员可以在“实战”中一一检验事先对有关事物的假设，并对根据假设制订的有关策略的实施效果进行评估。一旦发现问题，可以及时加以修正。同时，我方谈判人员在拟定谈判方案时，也不可能把所有会发生的情况都考虑进去，挂万漏一的情况时有发生，而这“一”也许就是导致本次谈判失败的原因。模拟谈判能在很大程度上避免这种情况的发生。通过模拟当时的客观形势，模拟对手的种种反应，模拟我方人员的对策，可以使谈判方案尽量地达到客观、实际，从而真正具有可行性和指导性。

（二）可以从众多方案中选择最佳方案

为某场谈判所制订的方案往往不止一个，那么，究竟选用哪一个呢？如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。

【案例】

A企业准备和对手进行机械设备买卖的谈判，对于A企业而言，报价从15000元／台—20000元／台都有相当可观的利润。他们制订了两个谈判方案，甲方案为先报20000元／台，根据对方反应再慢慢往下降，底线是15000元／台；乙方案则为报价15000元／台（这也是市场上同类产品的平均价格），以后在价格问题上不再让步。企业领导斟酌再三，认为为了显示诚意，给对方留下一个良好的印象，也为以后双方的长期合作打好基础，没有必要在报价时掺有大量的水分，因而决定选用乙方案。但是，在内部模拟谈判时却发生了意想不到的情况：虽然“对方谈判人员”已经知道这是一个比较公平合理的价格，但还是强烈要求我方人员把价格降低一点，而我方已经是底线价格了，再让步则其自身利润水平会大受影响，故不愿再调整价格，双方就此陷入僵局。在事后的总结会上，当负责谈判的领导问扮演“对手”的人员为何一定要坚持压价时，才了解到这是一种谈判心理在作怪。其实他们也知道市场上普遍就是这个价格，但总认为一开始就接受我方的报价，好像明显在谈判的气势上输了一筹，同时，也体现不出自身的谈判能力和水平，因此，要千方百计地迫使我方降价，甚至甘愿冒谈判破裂的危险。得知这一情况后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了对手的谈判心理状态。一般而言，对方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次报价的，总要力争讨价还价，而我方为了显示诚意过低地报价，反倒使自身没有什么回旋的余地，很难满足对方的心理需求，所以，谈判很容易陷入僵局。最后，企业决定选用甲方案，虽然这个方案的第一次报价高了些，但双方肯定会讨价还价，只要企业能守住底线，在让步过程中对方反而会有一种满足感和成就感。这就是模拟谈判对选择方案的优化作用。

（三）可以锻炼我方谈判人员的实战能力

长期以来，我国的企业很少意识到模拟谈判的实战性，而把参加实际谈判作为锻炼新手、提高能力和水平的机会，殊不知这种锻炼方式常常会使企业付出高昂的代价。由于谈判人员对谈判技巧不熟悉，准备不充分，对对手的有关反应茫然无知，很容易造成谈判人员的精神紧张或随便应付，从而造成失误。若出现这种局面，一方面会受到对方轻视，使对方感到我方无谈判诚意；另一方面则会给对方以可乘之机，使其利用我方弱点，任意摆布我方，从而降低了谈判的成功率，给我方造成不必要的损失。

模拟谈判则可以很好地弥补这一点，通过逼真的演练，可以使我方人员在不用顾虑成败的情况下，以放松的心情去适应谈判气氛，谋划谈判策略。通过一次次的扮演自己、扮演对手或观察别人的排练，不断提高自己的谈判技能，发现问题则及时纠正。俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”讲的正是这个道理。有的专家建议，有条件的企业应用摄像机把谈判过程记录下来，以便谈判人员从中发现问题并改善自己在语言、表情、动作方面的不足之处，从而塑造令人信服、钦佩、尊敬的仪表举止。

二、模拟谈判的方法

（一）全景模拟法

这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色进行实战性的排练。这是最复杂、耗资最大但往往也是最有成效的模拟谈判方法。这种方法一般适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。在采用全景模拟法时，应注意以下两点。

1．合理地想象谈判全过程

有效的想象要求谈判人员按照假设的谈判顺序展开充分的想象，不只是想象事情发生的结果，更重要的是事物发展的全过程，想象在谈判中双方可能发生的一切行为。并依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、我方的答复、双方的策略、谈判的技巧等问题。合理的想象可以使谈判的准备更充分、更准确。所以，这是全景模拟法的基础。

2．尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物

这有两层含义：一方面是指对谈判中可能会出现的人物都有所考虑，要指派合适的人员对这些人物的行为和作用加以模仿；另一方面是指主谈人员（或其他将在谈判中起重要作用的人员）应扮演一下谈判中的每一个角色，包括自己和己方的顾问、对手和他的顾问。这种对人物行为、决策、思考方法的模仿，能使我方对谈判中可能遇到问题、人物有所预见；同时，处在别人的地位上进行思考，有助于我方制订更加完善的策略。正如美国著名企业家维克多·金姆所说的那样：“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场和角度上来看问题。”而且，通过对不同人物的扮演，可以帮助谈判者选择自己所充当的谈判角色，一旦发现自己不适合扮演某个在谈判方案中规定的角色时，可及时加以更换，以避免因角色的不适应而引起谈判风险。

（二）讨论会模拟法

这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为两步：第一步，企业组织参加谈判的人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异，都不会有人指责，有关人员只是忠实地记录，再把会议情况上报领导，作为决策的参考。第二步，则是请人针对谈判中可能发生的种种情况、对方可能提出的问题等提出疑问，由谈判组成员一一加以解答。

讨论会模拟法特别欢迎反对意见。这些意见有助于制订者重新审核拟定的谈判方案，从多种角度和多重标准来评价方案的科学性与可行性，不断完善准备的内容，提高成功的概率。国外的模拟谈判对反对意见倍加重视。正如美国著名律师劳埃德·保罗·斯特莱克在《辩护的艺术》中所写的那样：“我常常扮作证人，让助手对我反复盘问，尽可能地驳倒我。这是极好的练习，就在这种排练中，我常常会发现自己准备得还不够理想。于是，我们就来研讨出现的失误及原因……就这样，我的主意逐渐形成。”然而，讨论会模拟法在我国企业中长期没有得到应有的重视，讨论会往往变成“一言堂”，领导往往难以容忍反对意见。这种讨论不是为了使谈判方案更加完善，而是成了表示赞成的一种仪式。这就大大地违背了讨论会模拟法的初衷。

（三）列表模拟法

这是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判。具体操作过程是：通过对应表格的形式，在表格的一部分中列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略；另一部分则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。这种模拟方法最大的缺陷是它实际上还是谈判人员的主观产物，只是尽可能多地搜寻问题并列出对策，至于这些问题是否真的会在谈判中发生，这些对策是否能起到预期的作用，由于没有通过实际的检验，谈判人员是心中没底的。

三、模拟谈判时应注意的问题

模拟谈判的效果如何，直接关系到企业在谈判中的实际表现，而要想使模拟谈判真正发挥作用，就必须注意以下问题。

（一）科学地作出假设

模拟谈判实际就是提出各种假设情况，然后针对这些假设，制订出一系列对策，采取一定措施的过程。因而，假设是模拟谈判的前提，又是模拟谈判的基础，它的作用是根本性的。按照假设在谈判中包含的内容，可以分为三类：一是对客观环境的假设，二是对自身的假设，三是对对手的假设。

（1）对客观环境的假设，所包含的内容最多，范围最大，涉及人们日常生活中的环境、空间和时间。对客观环境进行假设的主要目的是估计主客观环境与本次谈判的联系及其影响程度。

（2）对自身的假设，包括对自身心理素质准备状况的评估，对自身谈判能力的预测，对企业经济实力的考评和对谈判策略的评价等多项内容。对自身的假设，可以使我方人员正确认识自己在谈判中的地位和作用，发现差距，弥补不足，在实战中就可以扬长避短，发挥优势。

（3）对对手的假设，主要是预计对方的谈判水平、对手可能会采用的策略，以及面对我方的策略对手会如何反应等关键性问题。

为了确保假设的科学性，首先，应该让具有丰富谈判经验的人提出假设，相对而言，这些人的假设准确度较高，在实际谈判中发生的概率大。其次，假设的情况必须以事实为基础，所依据的事实越多、越全面，假设的精度也越高，切忌纯粹凭想象主观臆测。最后，我们应该认识到，再高明的谈判者也无法全部假设到谈判中可能会出现的所有情况，而且假设归根到底只是一种推测，带有或然性。若是把或然奉为必然去指导行动，那就是冒险。有的谈判老手就会抓住对手“假设的必然性”的观点，出其不意地变换套路，实现己方的预期目标。

（二）对参加模拟谈判的人员应有所选择

参加模拟谈判的人员应该是具有专门知识、丰富经验和独特看法的人，而不是只有职务、地位，或只会随声附和、举手赞成的老好人。一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：

（1）知识型人员。这种知识是指理论与实践相对完美结合的知识。这种人员能够运用所掌握的知识触类旁通，举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据和现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。

（2）预见型人员。这种人员对于模拟谈判是很重要的。他们能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展的方向，对谈判中可能出现的问题相当敏感，往往能对谈判的进程提出独到的见解。

（3）求实型人员。这种人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不会以主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点。他们对模拟谈判中的名种假设条件都小心求证，力求准确。

（三）参与模拟谈判人员应有较强的角色扮演能力

模拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在特定场合下的所思所想、所作所为。

心理学研究表明，谈判者作为生活在特定的社会与文化环境中的人，由于周围环境对他的复杂影响和其自身从历史的经验和过去的认知感受中获得的教训，导致了他们必然对周围环境作出独特的反应，并形成自己的个性。而一旦要扮演另外一个社会角色，他们往往会发生内心的冲突。根据这一情况，一方面企业在安排模拟谈判角色时，要根据我方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的对方人员；另一方面，则要求我方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色（特别是这一角色与自己差距很大）时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题，作出决定。

（四）模拟谈判结束后要及时进行总结

模拟谈判的目的是总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案。所以，在模拟谈判告一段落后，必须及时、认真地回顾谈判中“我方”人员的表现，如对对手策略的反应机敏程度、自身班子协调配合程度等一系列问题，以便为真正的谈判奠定良好的基础。

案例阅读与讨论

【案例】　一家旅馆的迁移

史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员。该旅店专门面向18—25岁的青年。这些青年需要得到富有同情心的帮助和专业上的指导，以使他们能轻松地完成从学校走入社会的转变。爱姆垂旅店的许多旅客或者是精神分裂者，或者已到精神分裂症的边缘，或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来。但是旅店的地理位置实在不理想，它位于波士顿郊外一个名叫萨默维尔的工业城中，可容纳约20名旅客。它的隔壁是一家交通中转站，由于吵吵闹闹的环境，它绝不是一个理想的住所。不过旅店也并非一无是处，它的占地面积还是挺大的，有一个一英亩大的庭院，以前还有一片美丽的榆树林，尽管已经枯死了许多，毕竟还有活着的。

董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。合适的迁移地点是：布莱克莱恩市、梅德福市或奥尔斯顿市区。但从财务上看，迁移是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。

几个月以后，一位名叫威尔逊的先生来找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店内。威尔逊表示他的公司（一家建筑开发承包公司）愿意买下爱姆垂旅店。这个情况太突然了。爱姆垂旅店并未公开对外宣布过想要出售。彼得斯夫人当时回答道，她从来没想过要卖旅店，但是如果价钱合适的话，董事会也许会考虑。威尔逊留给彼得斯夫人一张名片，并告诉她，如果有成交的可能性，他以后愿意继续谈这笔交易。

董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。董事会的其他成员是临床心理学专家、医药学专家、职业介绍人、牧师等，然而除了史蒂夫以外，谁也不对这种商业谈判感兴趣。而且既然他们都充分信赖史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全权代理这次谈判。当然，如果没有董事会的正式批准，任何具有法律约束的交易都不可能最后完成。

史蒂夫找他的朋友——一位谈判家帮忙，看看他应该怎样与威尔逊先生取得联系。他们决定先给威尔逊先生打个非正式电话，而后，史蒂夫接受了一次鸡尾酒会的邀请，酒会在附近的一家酒店里举行。届时他将与威尔逊先生讨论成交的可能性。他决定在第一次会谈中，先不谈任何财务问题——只是去试探一下威尔逊的看法，看看威尔逊心里是怎么想的。史蒂夫坚持要付自己的账单，他的朋友认为此举是合宜的，并使史蒂夫确信，他甚至不应向威尔逊暗示，董事会正在寻找别的地点准备搬迁。

根据首次会晤的结果和对威尔逊商业往来所作的一些深入调查，史蒂夫确认威尔逊是一位有信誉的合法商人。史蒂夫认为，威尔逊的公司想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。威尔逊希望马上讨论价格问题，而史蒂夫则需要两个星期来做一些谈判准备工作。所以他借口说，他需要得到董事会的批准，才能开始实质性的谈判。

在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。首先，他要确定爱姆垂旅店的保留价格或能够轻易成交的价格，即卖方能够接受的最低价格。但保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点，所以很难确定下来。史蒂夫得知，在所有以前曾确定的地点中，位于布莱克莱恩的那个不能再用了，而位于梅德福和奥尔斯顿的两个地点还是可以用一个合适的价格得到的。史蒂夫分别和这两块房产的所有人谈过了，他得知：梅德福的那块房地产可以以17．5万美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以以23．5万美元的价格买下来。

史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要22万美元，而搬迁到奥尔斯顿则至少需要27．5万美元。这笔钱包括：搬迁费、维修费、保险费和一小笔风险贴险费。奥尔斯顿的那个地点比梅德福的那个好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。所以史蒂夫决定，他的保留价格是22万美元，低于这个价格，他就不干了，而且盼望能高一些——足够买下奥尔斯顿那块房地产。这个简单的调查研究花费了他大约6个小时的时间，或者说2个晚上。

与此同时，史蒂夫的夫人玛丽与几位房地产经纪人进行了联系，她想找些其他的地点。也发现了几个地点，但是并没有特别合适的。

下一步该干什么呢？

史蒂夫调查了如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店能有几个钱可卖。通过考察附近地区的销售价格，以及与本地的房地产经纪人和房地产专家的谈话，他了解到爱姆垂旅店可能仅值12．5万美元。他觉得：如果没有威尔逊参加，它的售价在11万—14．5万美元之间的概率是0．5，并且售价低于11万美元和高于14．5万美元的可能性是一样的。多么令人失望呀！这项调查又花费了他4个小时的时间。

再接下来该干什么？

需要了解威尔逊那方面有什么情况。史蒂夫很难判断他的保留价格，即威尔逊愿意出的最高价格，这不是暂时的策略性行为，而是最终的决断行动。史蒂夫和他的朋友都没有这方面的专业知识。他们请教了一些房地产专家（其中几位在哈佛工商管理学院），还询问了波士顿地区的两家承包商。他们指出，售价的高低很大程度上取决于这些开发者的意图，能够允许他们在这块地基上建造多高的建筑物以及他们是否还要买别的地基。史蒂夫发现，后一个问题的答案是肯定的。事情要比以前所想象的要复杂得多。在他们进行了10多个小时的调查之后，他们得出结论：再不能对威尔逊的保留价格含含糊糊，而应作出估计了。在还有两天就要进行谈判之时，史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是在27．5万—47．5万美元。

做完了这些准备后，史蒂夫和他的朋友一起讨论了他应采取的谈判策略。他们早已商定，会谈在某一酒店内举行，威尔逊的公司在那里包了一个套房。对这次会谈的地点，史蒂夫和他的朋友都没有想出好主意；爱姆垂旅店的餐厅太吵了，他在大学的办公室也不合适。

考虑到史蒂夫在会谈中需要一位助手帮助提一些法律细节方面的建议，他决定邀请哈里·琼斯参加谈判。哈里·琼斯是波士顿的律师，以前曾是旅店董事会会员。琼斯接受了邀请，在谈判之前，史蒂夫又用两小时时间，向他简要介绍了情况。

卖方还认为，让彼得斯夫人参加谈判是一个好主意。她是最熟悉爱姆垂旅店的人，而且可能还有助于启发威尔逊的社会同情心。大家一致商定，只由史蒂夫一个人去谈价格问题。彼得斯夫人负责协助讨论有关城镇之间旅店的重要社会作用和证实爱姆垂旅店的搬迁并不能解决这方面的问题，除非周围的环境有可观的改善。她常说：“您知道孩子们出外旅行是多么艰难吗？想一想爱姆垂旅店的旅客，这些年轻人将要受到多么可怕的影响。”彼得斯夫人实际上并不希望搬迁，因而她很容易对搬迁计划提出反对意见。

史蒂夫应采取什么样的开局策略，谁应当首先报价？如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎么办？如果威尔逊开价X美元，史蒂夫应该怎样还价？史蒂夫和他的朋友都感到，他们对威尔逊的保留价格作出的估计太粗了，以致很容易出错，他们的首次报价很可能就比他的实际保留价格低。但是如果他们一开始漫天要价，比如说90万美元——远远高于可能成交的价格，那么就会破坏谈判的气氛。

史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价；如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格——75万美元，但他准备使这个报价有较大的灵活性。史蒂夫曾想过一开始就报出40万美元，并在一段时间里坚持不变。但是经商量后他们认为只有40%的概率这个价格会低于威尔逊的保留价。如果威尔逊首先报价，史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，而将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说75万美元，让对方在心理上觉得自己的报价太低了。

史蒂夫的朋友告诉他，一旦两个报价都拿到了桌面上来——每方一个，那么自然可以预料到，最终的合同价格就在这两个报价之间。假如威尔逊的报价是20万美元，史蒂夫的还价是40万美元，则最终价格一般为30万美元——当然，这个价格要在可能达成协议的范围之内，即在史蒂夫（卖方）和威尔逊（买方）的真正保留价格之间。作为先开价者，史蒂夫认为最后能卖到35万美元就很不错了，而且他当然记得自己的保留价格只是22万美元。

他们商量了时间的作用。现在，如果威尔逊最近的报价是高于22万美元，史蒂夫是否应该离开谈判桌，暂停谈判呢？他的朋友提醒史蒂夫，对这个问题没有客观的标准。史蒂夫将面临一种典型的不确定情况下的决策问题。而且，在试探了威尔逊的态度之后，再对其保留价格作出估计，会比以现有资料作出估计有用得多。暂停谈判的危险在于，休会期间，威尔逊可能会继续寻求别的机会。当然这种危险在于他们是怎样停下来的。

当第一轮谈判结束后，史蒂夫认为简直经历了一场灾难，他甚至不敢断定会有第二轮谈判。彼得斯夫人干得很漂亮，但是不起任何作用。看来威尔逊不会把他的报价提到旅店的保留价以上了。谈判一开始，双方说了几句幽默的笑话和几句客套话。接着威尔逊就说：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫早已料到了这样的开场白，没有直接回答，他问道：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能再削减点价格。”幸运的是，威尔逊被这个答案逗乐了，他最后报出了他的开盘价格——12．5万美元，而且首先讲了在萨默维尔那个地区许多房地产买卖的实例作为支持他的证据。史蒂夫立即回答说，爱姆垂旅店完全可以卖得比这个价格高，再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到更安静的地方去，他们才可能考虑搬迁。但是在环境安静的地方，房地产价格是很高的。史蒂夫最后提出，只有售价60万美元，才可能抵消这次麻烦的搬迁带来的影响。彼得斯夫人赞同这个价格。史蒂夫之所以选择这个价格，是因为他心里盘算着15万和60万美元的中间值，高于所盼望的35万美元。威尔逊反驳道，这个价格根本不可能被接受。双方让了一小点步，最后决定休会，双方都暗示，他们将再作一些调查。

史蒂夫找他的朋友商量，应怎样重新评价和判断威尔逊的保留价格所用的分布函数。史蒂夫的明确印象是，60万美元实际比威尔逊的保留价格高得多。他的朋友提醒他，威尔逊是这方面的老手，假如其保留价格比60万美元高，他就会引导史蒂夫向别的方面想问题。他们决定一星期以后告诉威尔逊，旅店董事会愿意把价格降到50万美元。

但是两天以后，史蒂夫接到了威尔逊的电话，他告诉史蒂夫，他的良心受到了责备，他做了一个梦，梦到了彼得斯夫人和她给这个世界带来的社会福利。他被感动了，尽管不是出于商业上的考虑，他还是应该将他的价格提到25万美元。史蒂夫忘乎所以了，脱口而出的是他的第一个错误：“现在这个价格比较接近他了！”但是史蒂夫马上恢复了镇定，说道，他相信他能说服董事会把价格降到47．5万美元。他们商定两天后再次会见，并希望那是最后一轮谈判。

刚与威尔逊通完电话，史蒂夫就告诉他的朋友，他没留神，让威尔逊知道了25万美元的报价就足够了，但是史蒂夫觉得，他的47．5万美元也较接近威尔逊的保留价格，并且他认为，这似乎就是威尔逊提出再进行最后一轮会谈的唯一原因。他们进一步商定了以后应采取的谈判策略，另外还修正了一些概率估计。

在以后的两天中，双方各作了一些让步。威尔逊逐渐地将报价提高到29万美元，最后停在确定的报价30万美元上。史蒂夫则从47．5万美元降到42．5万美元，又降到40万美元，然后当威尔逊强硬地停在30万美元时，他又“费力地”降到了35万美元。史蒂夫最后停止了谈判。并告诉威尔逊，他将必须与董事会的主要成员取得联系，看看是否可以突破35万美元这个界限。

现在30万美元不仅突破了史蒂夫的22万美元，而且使爱姆垂旅店有可能买下奥尔斯顿的房地产。在这一点上，他成了一块“有油水可榨的肥肉”。朋友问史蒂夫，他是否认为威尔逊将会把价格提高到30万美元以上。他回答道，如果采用一些保全面子的花招，威尔逊是可能提高报价的。他感到，问题是如果威尔逊还做着别的交易，一旦其中一项成交了，那么威尔逊会很快决定放弃爱姆垂旅店的交易。

随后，史蒂夫做了两件事。首先，为了准备购买奥尔斯顿的那块房地产，他请哈里·琼斯为签订一份合法的合同做了全面细致的准备。琼斯第二天就汇报说，除了需要超出原预算再花费2万美元，对房子作一些必要的修理，以达到奥尔斯顿的防火标准外，一切都与原计划一样。30万美元仍然能满足这个要求。其次，史蒂夫和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的2．5万美元或5000美元干点什么。彼得斯夫人说，任何一笔额外的钱都应拿出一半放入“财务援助基金”之中——这个基金是为了帮助那些不能完全负担起爱姆垂旅店的住宿费的旅客的；还要用这笔钱来买一些“必要的奢侈品”，为此她列了一张清单。随着热情不断高涨，她的小单子也不断加长——但是只要作一点合理的压缩，一两万美元就足够了。随着彼得斯夫人的侃侃而谈，她变得醉心于这些鸡毛蒜皮的小事，而不是搬迁到奥尔斯顿，她十分希望能获得35万美元。

第二天，史蒂夫给威尔逊打了一个电话，向他解释说，旅店对是否接受30万美元的报价有不同意见（这当然是实情）。“您的公司能不能再多出一点儿——如果咱们的买卖做成了，您的公司能否免费为爱姆垂旅店新买的房子做相当于3万美元或4万美元的维修工作？要是这样的话，我可以接受30万美元的报价。”威尔逊回答说，他非常高兴董事会能明智地接受他的30万美元的慷慨报价。史蒂夫没说什么。接着，威尔逊又解释道，他的公司有一项一贯的政策，就是不让自己卷入免费承包这种限制性的交易之中。他并不想让史蒂夫难堪，但是这个建议根本行不通。

“那么好吧，”史蒂夫回答道，“如果您的公司能为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助，比如说4万美元的赠款，这笔钱将放入旅店的‘财务援助基金’中，专供帮助急需的旅客之用，这也确实是一种帮助。”

“噢，这倒是个好主意！40个格兰德是太多了（grand，美俚语，1个格兰德为1000美元），但我可以问问我们的律师，能否捐赠20个格兰德。”

“25个怎样？”

“好吧，就25个。”

结果，根据法律，威尔逊的公司要直接付给爱姆垂旅店32．5万美元。这样威尔逊既保全了面子又巧妙地突破了他自己的最终报价。而爱姆垂旅店则通过曲折道路充分满足了自己的需要。

【讨论】

1．请列出史蒂夫在本场谈判中所做的基本步骤。

2．史蒂夫让威尔逊知道了25万美元的底价后，是如何弥补自己的错误的？

3．请谈谈本案例中卖方的谈判参与人员及其作用。

思考题

1．什么是商务谈判方案？它在制订中必须遵循什么原则？

2．谈判目标分为哪几类？它们彼此的关系怎样？

3．商务谈判方案具体包含哪些内容？

4．谈判执行计划与谈判方案有什么联系与区别？

5．谈判执行计划应包括哪些内容？

6．什么是谈判的议程？在拟定议程时应注意什么问题？

7．模拟谈判有哪些作用？

8．什么是全景模拟法？在采用这种方法时要注意哪些问题？

9．为什么参加模拟谈判的人员要有较强的角色扮演能力？