商务谈判计划的制订

第二节　商务谈判计划的制订

一、商务谈判计划的要求

1．商务谈判计划的合理性

商务谈判计划要有一定的合理性，必须建立在周密、细致的调查和准确、科学的分析基础上，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起到纲领性的指导作用。谈判计划的合理性要考虑以下几方面问题。

（1）合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理。现实中任何一个可行方案都难以达到绝对合理的要求。这是由于制订计划前所掌握的资料和各类信息不可能绝对准确和全面，对社会环境、经济环境、谈判对手的评价和预测不可能绝对正确没有失误，谈判过程中会发生偶然因素的影响，会出现意外的变化，谈判人员思想水平、认识能力都有一定的局限性造成的。所以，很难制订出一个绝对合理的谈判计划，所谓谈判计划的合理性只能是一个相对的概念。

（2）“合理”是一个应该从理性角度把握的概念。任何谈判都不可能追求十全十美，也不容易达到最满意的目标。幻想没有任何妥协和让步，获得全盘胜利是不能实现的。谈判不能以最理想的方案作为目标，而只能以比较令人满意的目标作为评估标准。如果符合国家大政方针，符合企业根本利益，有利于企业长远合作和发展，满足谈判实践的要求，能够在确保可接受的最低限度的基础上实现期待目标值，就是一个合理的计划。

（3）合理是谈判双方都能接受的合理。谈判计划虽然是己方人员制订给自己人看的计划，但是这个计划应该是和对方进行过多次接触和交流之后，双方在一些关键性问题上达成共识之后制订的，因此它的合理性已经渗入对方的意愿。而且计划目标能否实现，谈判策略能否奏效，让步幅度是否合适等，必须受到对方态度的影响。只顾己方利益和条件，不考虑对方各种因素的计划的合理性是没有可靠保证的。

2．商务谈判计划的实用性

商务谈判计划内容力求简明、具体、清楚，要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容和基本原则。涉及的概念、原则、方法、数字、目标一定要明确，不要因为概念含糊不清而导致理解上的混乱。计划内容还要做到具体，不能过于空泛和抽象，不要有过多的夸张、描绘、情感语言，内容具体才便于在谈判中操作运用。

3．商务谈判计划的灵活性

谈判过程中各种情况都可能突然发生变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性。谈判人员在不违背根本原则的情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判计划的灵活性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可选择某一种方案；指标有上下浮动的余地，还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套备用计划。

二、商务谈判计划的内容

商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

1．谈判目标的确定

谈判目标是指谈判要达到的具体目标。它指明了谈判的方向和要达到的目的，以及企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为三个层次：

（1）最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标实现，往往意味着谈判取得成功。

（3）最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它可以激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。

谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点儿弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判的实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可以让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。

2．谈判策略的部署

谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。

3．谈判议程的安排

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。

（1）时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”的观点来看，精心安排好谈判时间是很有必要的。

在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：一是谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说不打无准备之仗。二是谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为中年以上的人，要考虑他们的身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段性谈判。三是市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早、及时，不要拖太长的时间。四谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。

谈判过程中时间的安排要讲策略。一是对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的3/5时提出来，这样经过一定程度的交换意见，有一定基础，不会拖得太晚而显得仓促。二是合理安排好己方谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物、关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。三是对于不太重要的、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而把大部分时间用在关键性问题的磋商上。四是己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清了己方谈判的期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。

（2）确定谈判议题。谈判议题是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析。哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题是可以根据情况做出让步的；哪些问题是可以不予讨论的。

（3）通则议程与细则议程的内容。通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：一是谈判总体时间及各分阶段时间的安排；二是双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；三是列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；四是谈判中各种人员的安排；五是谈判地点及招待事宜。

细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：一是谈判统一口径。如发言的观点、文件资料的说明等。二是对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。三是己方发言的策略。何时提出问题、提什么问题、向何人提问、谁来提问、谁来补充、谁来回答对方问题、谁来反驳对方提问、什么情况下要求暂时停止谈判等。四是谈判人员更换的预先安排。五是己方谈判时间的策略安排、谈判的时间期限。