商务谈判的基本形态

一、商务谈判的基本形态

（一）谈判形态

根据谈判双方对于谈判结果的预期（如图1-1所示），将谈判形态分为以下两种。

1.“赢-输”式谈判

“赢-输”式谈判是现代社会中谈判的一种基本形态，也是人们最为熟悉的谈判形态。一般来说，该种商务谈判中一方的获得是以另一方的付出为代价的。例如，甲与乙正在就分割一块同等条件的土地进行谈判。由于土地的面积一定，条件固定，因此在分割中，当甲取得较大的面积时，乙所得的份额就小，反之亦然。在这种情况下，甲与乙的利害关系势必处于正面的冲突之中。在这一类型的谈判中，冲突多于合作，得失相当明显，因此常常给人以“输-赢”之感。

当然，在这一类型的谈判中，尽管谈判各方处于高度的利害冲突状态之中，但不容忽视的是谈判各方自始至终存在一定程度的合作，因为谈判本身就是一种合作过程。为使这类谈判取得成功，宜采用“皆大欢喜”的谈判方针及相应策略。只有这样，谈判各方才能达成协议，才能不同程度地满足自身需要。

2.“赢-赢”式谈判

“赢-赢”式谈判，是现代社会中谈判的另一种基本形态，也是人们最为广泛采用的谈判形式。在“赢-赢”式谈判中，参与谈判的各方都能通过彼此的通力合作而各得其利。例如，劳资双方通力合作，能够创造并分享更大的生产成果，此时，对方都为自身赢得了更大的利益。当然，劳资双方除了通力合作，共同创造更大的生产成果外，在成果的分享中不免设法为己方争取较大的占有率。换言之，双方在合作的过程中，仍处于相互冲突的状态。与“赢-输”式谈判不同的是，在“赢-赢”式谈判中合作占主导地位，宜采用“谋求一致”的方针及策略。例如，甲乙双方合作制作一个大面包，假设分成比例已定，则面包做得越大，双方各自的利益则越大，这样，在合作的过程中，双方都满足了各自的需要。“双赢”谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来来说更是如此。

在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢？

图1-1　谈判形态

在谈判中，有一个谈判的金三角（见图1-2）:一方面是自身需求，另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。

图1-2　双赢金三角

在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”。谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。

在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”。

（二）“双赢”谈判的好处

1.“双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判

在品牌化的市场发展时代，品牌忠诚度决定着产品的长期发展。而品牌忠诚度的获得，一方面来源于产品的品质，另一方面来自于企业的服务。而所谓的服务，是指企业要尽最大努力满足经销商的各种合理需求。“双赢”谈判就是满足经销商需求的服务之一。如果企业把经销商视为合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易从经销商的角度思考问题，从服务而不仅仅是谈判策略的角度去看待“双赢”谈判的实质。

2.实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证

谈判方式的选择之所以有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判，使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。因为谈判的双方都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。

3.实施“双赢”谈判，有助于营销观念的更新

我们必须认识到:“双赢”谈判在绝大多数的谈判中都是应该存在的。从某种角度说，不是谈判技巧决定双赢，而是观念决定双赢。因为谈判技巧是死的，是为人所用的。而谈判观念是活的，谈判者树立什么样的观念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧。因此说，实施“双赢”谈判，有助于谈判观念的更新。

因此，谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。

阅读材料

一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为了加强产品在市场上的竞争力，希望能将工作日改为一周开工5天。但是，工会拒绝接受，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的对抗过程中，公司一再表明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大，不肯做出任何让步。双方的斗争又持续了一段时间，最后公司只好宣布关闭，工人随之失业。在上述案例中，因劳资双方缺乏谈判意识和谈判艺术，导致了两败俱伤，本来可以“双赢”，结果变成了“双输”---工厂关闭、工人失业。尤其是工会拒绝用谈判的思路来解决问题，一味以拒谈、对抗来迫使资方接受自己的条件，其结果是因小失大。这个案例充分说明了谈判在现实社会中的作用和意义。