商务谈判的基本原则

三、商务谈判的基本原则

谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧以及抱有一种什么样的心态进行谈判。

谈判实践中有些人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判者个人综合水平的发挥和技巧的运用，没有什么必须遵循的原则。另一些人认为，只要谈判能够达到自己预想的目的，就可以不择手段，谈不上什么原则。这些看法都是偏激的，在谈判已经发展成为一门独立学科的今天，这些看法显然是站不住脚的。事实上，谈判是有一些基本原则可以遵循的，这些基本原则如下。

（一）依法办事原则

任何谈判都是在一定的法律约束下进行的，谈判必须遵循合法原则。合法原则，是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规，其主要体现在4个方面:谈判主体必须合法；交易标的必须合法；谈判各方在谈判过程中的行为必须合法；签订的合同必须合法。

谈判主体合法是谈判的前提条件。无论是谈判的行为主体还是谈判的关系主体，都必须具备谈判的资格，否则就是无效的谈判。交易标的合法是谈判的基础。如果谈判各方从事的是非法交易，那么他们为此举行的谈判不仅不是合法的谈判，而且其交易项目应该受到法律的禁止，交易者还要受到法律的制裁。谈判行为合法是谈判顺利进行并且取得成功的保证。谈判要通过正当的手段达到目标，而不能通过一些不正当的手段谋取私利。只有在谈判中遵循合法原则，谈判及其签订的合同或协议才具有法律效力，谈判当事人的权益才能受到保护，实现其预期的目标。

（二）双赢原则

成功的谈判是双赢的谈判，商务合作的互利性为实现商务谈判的双赢奠定了良好的基础。优秀的谈判者善于发现对方真实的和重点需要，考虑对方的合理利益，并善于构思多种方案，把“蛋糕”做大，同时给予对方更多的心理满足，让对方产生“赢”的感觉，而不只是一味追求己方的利益，置对方的利益于不顾。

1.打破传统观念的束缚，提出新的选择

人们习惯思维的结果是:对于争论的东西，或是我得到，或是你得到，好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。因此，在商务谈判中，谈判当事人应改变传统的思维模式，当谈判出现冲突时，应寻找新的谈判突破口，从而避免矛盾的进一步激化。

2.寻找共同利益，增加合作的可能性

要从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个蛋糕变大，这样我就能多分一点”。坚持“双赢”要注意:尽管每一合作都存在共同利益，但是大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现；共同利益不是天赐的，要把它明确表示出来，最好将它系统地阐述为共同的目标，强调共同利益给双方带来的益处，会使谈判更为和谐、融洽。

3.协调分歧利益，达成合作目标

协议是建立在分歧基础上的。我们在强调共同利益的同时，还要重视分歧利益，更主要的是如何协调分歧利益。调和利益较好的方法是提出互利性的选择方案。在提出方案的基础上，再询问对方喜欢哪一种，你要知道的是对方喜欢什么，而不是对方能接受什么。一个优秀的谈判者，会千方百计地寻找既使自己满意，也使对方满意的解决方案。

（三）信雅原则

就是要诚实守信、注重信用，要以诚相待、取信于人，要言必行、行必果，要讲信用、重信誉。信，是商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产，任何一个企业都不可把“信”字当儿戏；雅，就是要高雅文明，尊重对方，遵守礼节，形象大方，言行有度，举止得体，有理有节，推崇真善美。

阅读材料

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道:“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们虽然摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

（四）客观标准原则

“没有分歧就没有谈判”说明谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在的，无法避免的。买方希望价格低一些，卖方希望价格高一些，己方希望在谈判中获得利益大一些，对方也希望在谈判中获得利益大一些。这些分歧是客观存在的，是无法消除的。谈判的根本目的就是协调和消除双方的分歧，获得双方都满意的结果。协调和消除双方的分歧的方法有多种，其中坚持客观标准是其中的一个主要方法。在谈判中，双方可能因坚持不同的标准而产生分歧，如谈判双方对谈判标的的价格产生很大分歧，买方出价200元一件，而卖方认为价格应是240元一件，那么解决的方法是什么？在这种情况下，谈判双方解决此问题的主要方法就是努力寻找合理的客观标准。这时，市场上同类产品的价格就是参照物，就是谈判的客观标准，通过合理的客观标准来协调双方的分歧，从而达成交易。当然，这里的客观标准只是双方参照的依据，不是最后商定的价格。这是因为价格的确定还要考虑交易数量、支付方式等因素。但如果谈判双方都能坚持从客观标准出发，那么谈判就容易顺利进行。

客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学工作者鉴定等。

在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观的分析问题，有助于谈判的顺利进行。由于谈判的进行是根据客观合理的标准，双方都会感到自己的利益没有受到损失，因而会使谈判在和谐的气氛中愉快而又顺利地进行。

在谈判中坚持客观性标准要注意以下三点。

1.标准的公正性。标准可以有许多形式，而且不同的国家、不同的社会制度，标准的差异也极大。但只要坚持公正、公平的原则确定标准，就可以使标准更好地发挥权威作用。

2.标准的普遍性。任何一项谈判至少要涉及两个以上的问题。这样，就必须从各个方面寻找客观标准。

3.标准的适用性。在商务谈判中能作为谈判内容可以参照的标准有很多，而且各自的内涵也不尽相同。这样，双方就需要认真商讨，确定适用的客观标准。

（五）人事分开的原则

所谓人事分开的原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来，就事论事，不要因人误事。

由于谈判的主体是富有理智和情感的人，所以谈判的结果不可避免要受到人的因素的影响。因此，在谈判中要避免因人误事，既不能指望对手之中的老朋友能够“不忘旧情”，“良心发现”，对自己“手下留情”，也不要责怪对方“见利忘义”，“不够朋友”，对自己“太黑”。商务谈判并不是一场你死我活的人与人的战争，因此，商务人员对它应当就事论事，不要让自己对谈判对手主观上的好恶，来妨碍自己解决现实问题。

商务谈判中，对“事”要严肃，对“人”要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。不然的话，谈判人员要是在商务谈判中“小不忍则乱大谋”，那可就怪不得旁人了。

在商界，有一句行话，叫做“君子求财不求气”。它再次告诫谈判人员:意气用事，在商务交往中的任何场合都是弊大于利的。

（六）讲求效益原则

所谓讲求效益原则就是指人们在谈判过程中，应当讲求效益，提高谈判效率，降低谈判成本。科学技术发展日新月异，产品寿命周期日益缩短。因此，企业开发新产品在还没有上市时就开始进行广泛的供需洽谈，以利于尽早打开市场，多赢得客户，以取得较好的经济效益。这就从客观上要求商务洽谈人员要讲求经济效益，提高谈判效率。

（七）实力原则

要取得良好的谈判效果，谈判者必须要善于增强己方的谈判实力，要认真分析和评估对方的谈判实力，知己知彼，做好谈判的充分准备，要选择好谈判的时机，制定有效的谈判策略，提高谈判的技巧，争取谈判的主动权和优势地位。

案例分析

施迈先生的“心不在焉”

施迈先生已年届七十，但仍活跃在工商界。他了解到他的儿子想发展一项公寓计划。老施迈无意拿自己的钱去投资，他决定去借款。他让他的秘书霍夫曼太太为他约见银行家魏特曼先生。他们做了充分的准备，了解到魏特曼有两大嗜好---网球和歌剧。会面以习惯性的闲谈开始，施迈从不是个健谈者，竟然滔滔不绝地大谈特谈。首先是网球，接着谈歌剧……时钟敲响了5点整，该是银行职员下班的时间了。魏特曼是那种十分讲究整洁的人，此时开始神经质地摆弄着桌上“施迈”的卷宗。他曾希望在这个下午和施迈达成一个协议，以便在下周一例会上向上司报告。但施迈先生仍单调乏味地谈着。5点10分，施迈先生终于站起身来，看了一下手表，说他感到谈话非常愉快，直到他们向电梯走去时，银行家才讲了一句与这次会谈目的相关的话:“您是否想谈谈关于抵押贷款的事？”“抵押贷款？你要我见他是为了抵押贷款，霍夫曼太太？”施迈说。当然这事全是霍夫曼太太的主意，施迈始终没有要求贷款，是魏特曼把话题扯到这上面来的。他让魏特曼主动提出，当他们站在电梯门边时，魏特曼真的这样做了。魏特曼要的利率是6.18%，银行利率本来不应少于7%，而且条件异常优惠。