定价的方法与技巧

明白了成本的构成以及成本控制原则和要求后，下一步就知道如何为自己的商品定价了。很多费用不是我们不计算它就不存在的，本利比例合理，才能使店铺实现盈利。合理的定价是网店实现赢利的前提，有了利润的支持，我们的网店才能持续发展，在市场竞争中才会有更长久的生命力。

一、商品定价

商品定价，是网上开店最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

网络信息非常透明，买家很容易就得到同一类产品的价格信息。如果定价过高，商品本身又没有其他明显的竞争优势，顾客肯定会流向商品价格低的店铺。如果定价过低，有可能会提高销售量，但长期如此，网店无法生存。所以卖家要会定合适的价格。

二、定价目标

定价目标是卖家希望通过制定价格所要达到的目的。新手首先要考虑的是利润目标，定价必须符合利润目标的要求，按时间长短可以分为短期目标和长期目标。短期目标着眼于近期利益，争取在短期内获得尽可能大的利润目标；长期目标则着重于将来一定时间内利润达到一定水平。定价目标不是单一的，它是一个多元的结合体。下面是一些常用的定价目标：

● 以获得理想利润为目标；

● 以获得适当的投资回报率为目标；

● 以提高或维持市场占有率为目标；

● 以稳定价格为目标；

● 以应付或防止竞争为目标；

● 以树立形象为目标。

三、网上开店定价原则

网上商品定价一定要遵从稳定性、目标性和赢利性的原则。

1. 考虑产品价格构成要素

成本是最基本的，也可以根据顾客对产品的认知价值来制定。定价的关键是顾客对价值的认知，而不是销售者的成本。因此不要一味跟风，要有自己的定位及定位目标。

2. 不要迷信价格战

如今商品供应数量充足，品种繁多，质量上乘，商品质量和价格不再是市场竞争的主导，而是以品牌、服务、促销为核心的非价格因素占据市场主导地位。所以新手们应该注重自己的服务态度，处处站在买家角度，注重促销方法，加强促销手段。

四、商品定价策略

1. 确认真正的成本

要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。

2. 访查竞争者的价格

“访价”是设定价格最好的依据。在激烈竞争的时代，几乎已没哪些才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。我们在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价。

3. 考虑环境的因素

价格制定时，除了要了解自己本身的状况外，对自己的定价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。例如在环境方面要留意的有：

（1）同业的价格动向。

也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层。否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自己更具竞争力。

（2）季节变化的因素。

在季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，短袖火爆；冬季来时，毛衣好卖。商品计划人员应了解季节的变化，并借此控制消费者的需求。此外在季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的留意。

（3）气候变化的因素。

我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其在夏季时，应特别留意季风动向的变化。

（4）了解整体供需的状况。

当供过于求时，价格政策只能以通常的价格销售；当需求大于供给时，可适度地调高售价。

（5）找出消费者心目中的价格带。

消费者在购买东西时，对各种商品都有其认知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围，即价格带。

案例：成都甲消费者认知的柳丁价格每千克不应超过20元，柑桔应在20～30元，芒果应在80元以下，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在2～3千克，每个在超级市场需要卖10～80元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个30～50元的价格出售。结果平常平均每天只能卖出1～2个的榴莲，促销期间，每天可卖出20～30个。有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应在每个80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。商品计划人员在规划商品时一定要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。

五、网上商品定价的方法

相对于控制来说，销售工作的难度似乎更高。要想生意兴隆就得为商品定一个有竞争力的价格，尤其是对于竞争日益激烈的网络销售来说，顾客要比较商品和价格根本无须跑断腿，只要将鼠标一点，就可以将商品按价格从低到高或者从高到低排序。所以，如何确定自己的商品价位就成了一件棘手的事情。

商品定价这个问题其实大有学问。如果定价太低，容易让人对商品质量产生怀疑。因为网购时顾客看不到实物，价格定得过低，买家会担心便宜没好货，怕上当受骗。而且定价低利润也低，卖出去了无利可图，还有可能出现亏损，表面看生意兴隆，其实内部亏损严重。

如果定价太高，利润的确能够得到保证，但是买家却被吓跑了。最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得比较适中，并且保证自己有合理的利润，这样的定价是每一个店主所追求的目标。但是这个适中的价格到底是多少，这就牵涉到很多定价的方法和技巧了。

定价的方法与技巧有很多种，这主要是由于不同的商品性质所导致的。我们可以根据自己经营业务的不同选择不同的定价方式，没必要千篇一律。但有一点是肯定的，就是在上架前搜索一下别的店铺同类商品的售价。知己知彼，才能百战不殆。

1. 成本定价法

这种方法是最常见的定价方法。它可以进一步分为成本加成定价、目标利润定价和变动成本定价法。

成本加成定价方法是商品的成本加上正常的利润后的价格。当然，这里的商品成本不仅指购入成本，还要加上其他分摊过来的成本。比如，你卖一件衣服，这类衣服一般的利润是30元，如果你的成本是70元，那么这件商品的售价就是100元。

目标利润定价法是商品总成本加上我们自己制定的目标利润后的价格。比如还是上面那件衣服，我们自己设定的利润是20元，那么我们就定价为90元。

变动成本定价法是根据我们不同的商品定位而采取的定价方法。比如紧俏商品可能定价高一些，而竞争激烈的商品定价低一些。

2. 需求导向定价法

这种方法指定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据。这种定价方法适合于比较稀缺的商品。像网上一些亲子论坛中有人推荐的不再版的儿童书籍，如80年代的《365夜故事》，虽然本身的价格很低，但在网上销售的时候价格都很高。这主要是因为有需求，而商品本身数量又极少的关系。

3. 竞争导向定价法

这种定价方法是通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等，以竞争对手的价值为基础，确定自己所售商品的价格。当在淘宝中销售的商品是属于大众化的商品的时候，使用竞争导向定价法就比较合适了。在发布商品之前，多参考一下同类商品的定价，然后根据自己的情况推出比较合适的价位。一般来说，在淘宝上发布商品，价格也不宜太低。过低的价格可能会让自己无利可图。此外，价格太低，可能会让买家觉得质量可能存在问题因而最终放弃。也就是说，价位不能太高，但不应该是最低。

4. 折扣定价法

这种方法就是给自己销售的商品在原有的售价上打折。一般来说，销售服装的网店多会在换季的时候采用折扣的方式将过季的服装销售出去。店铺里定期举行季节性的特价清仓活动，也可以持续不断吸引新老顾客，使店铺有更广泛的群众基础。

5. 促销定价法

这种方法主要是为了推广店铺，提高人气，吸引新老顾客进自己的网店。就像现在很多平价大卖场、平价大超市一样，选出一部分商品进行超低价销售，以吸引人气，而其他产品价格却保持不变，总体保证了正常的利润。我们也可以通过推出几款特价商品来吸引顾客，带其他商品的销售，比如利用一元拍、限时抢购等活动进行的促销。促销的方式多种多样，诸如“买三赠一”、包邮费、购物送礼券、购物送积分等都是促销定价法。

6. 商品组合定价法

这种方法其实类似于B2C商城中的组合购买。不过像卓越网上的组合购买只是进行一次推荐，组合产品的总价格没有减少。我们在网店中采用商品组合定价法则是对组合的商品总价有优惠。比如，一件裤子单售50元，一件上衣单售60元，两者组合在一起买的话就是100元。这种方法其实是鼓励买家一次多买商品，通过增加销售数量的方法薄利多销。这种方法需要注意的是，组合的商品应该是同一类别的但又是满足顾客不同需要的商品。如果拿两件裤子一起组合销售的话效果就不会太好。

六、商品定价技巧

1. 同价销售术

同价销售术：只要顾客一个价位，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、1元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

2. 分割法

价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：

（1）用较小的单位报价。例如，茶叶每千克10元报成每50克0.5元，大米每吨1 000元报成每千克1元，等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

（2）用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位。

3. 特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。如果推出的产品很受欢迎，而市场上只此一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之。因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

4. 低价法

便宜无好货，好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事情就是消除这种成见，这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时要注意：① 高档商品慎用；② 对追求高消费的消费者慎用。

5. 安全法

价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。此法适应小本生意长期经营。

6. 非整数法

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。实践证明， “非整数价格法”确实能够激发出消费者的购买欲望。

7. 弧形数字法

“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其有，不可信其无，满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5，8，0，3，6，9，2，4，7，1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5，8，0，3，6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如1，7，4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8，5等数字最常出现，而1，4，7则出现次数少得多。

在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，因此比较受欢迎。

8. 分级法

先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。

9. 调整法

好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。

10. 习惯法

在不变化中求变化。当然，习惯价格也不是完全不可变的，我们今天火柴的价格不是早突破2分的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。

定价方法很多，但是要因人而异，确切地说是因物而异，适合自己的才是最好的，定价方法可以选择使用一种，也可以根据自身需要选择几种来配合使用，定价归根到底是要顾客乐于接受，所以还要分析目标顾客的消费心理，使定价合情合理，既要坚持原则性又要保持灵活性，有方法、有策略地为我们的商品定一个既有利于销售，又能获取合理利润的价格。

【任务实施】

1. 分小组讨论商品定价的方法有哪些？选择最常用的方法后，给予阐述它的特点。

2. 分小组讨论以下四种商品定价技巧的概念及其优缺点？并以表格的形式表现出来：

（1）同价销售术；

（2）分割法；

（3）特高价法；

（4）低价法。