商务谈判策略的类型

三、商务谈判策略的类型

不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用，为此，更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判人员较为准确、合理地选用针对性更强的策略。下面，介绍几种主要的和常见的分类策略。

1.根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。

这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔·B·萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。

个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。

小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。

2.根据影响谈判结果的主要因素来划分，谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。

最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间、权威、信息。在荷伯·科恩的著作中，他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。

3.根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分，谈判策略分为姿态策略和情景策略。

这种划分是由英国谈判学家马什在其1971年出版的《合同谈判手册》一书中提出来的。

所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造好的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。

情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。

4.根据谈判拟采用时间长短，谈判策略分为速决策略和稳健策略。

速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。

稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。

5.根据攻击的主动性程度，谈判策略分进攻性策略和防守性策略。

进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。

防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。

当然，多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。

6.根据谈判中冲突的情形来划分，谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。

回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。

换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。

竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。

7.根据谈判中策略使用的数量或类型，谈判策略分为单一策略和综合策略。

单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。

综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。

在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。

上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策略可以被归入不同的类别。不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。有些谈判策略彼此还可能是矛盾的或冲突的。