制定商务谈判策略的步骤

四、制定商务谈判策略的步骤

制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面:

1.了解影响谈判的因素。谈判策略制定的前提是对影响谈判的各因素的了解和掌控。影响谈判的各因素包括谈判的背景、谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义。然后，谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。

2.寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特别是关键问题作出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会造成什么障碍等。

3.确定具体目标。根据现象分析，找出关键问题，调整和修订原来的目标，或确定一个新目标。

4.形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。

5.深度分析假设方法。在提出了假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。

6.形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最终结论。

7.拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上只是从商务谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。具体实施的过程中，上述步骤并非机械地排列，各步骤间也不是截然分开的，它们仅仅是制定谈判策略时所应遵循的逻辑思维。