商务谈判的其他策略

第六节　商务谈判的其他策略

商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也存在利益的冲突和矛盾。在没有任何策略与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么使谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判的一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。

一、信息沟通策略

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1．语言沟通策略

（1）有针对性。在商务谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的。因此，谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言会使对方疑惑、反感，会降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短、明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。

（2）表达方式婉转。谈判中应当尽量使用委婉的语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定的道理，但实际情况稍微有些出入”，然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往会努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，从而获得谈判的成功。

（3）灵活应变。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等5分钟。”于是，你便很得体地赢得了5分钟的思考时间。

2．非语言沟通策略

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时更需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

（1）目光。目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。眉目传情、暗送秋波等成语形象地说明了目光在人们情感交流中的重要作用。

在谈判活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛上。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。

在人们交往和谈判过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程中都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者会更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。

（2）衣着。在谈判桌上，人的衣着也在传播信息且与对方沟通。意大利影星索菲亚·罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”

衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在商业交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是谈判者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。

美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉或是来找火借烟的。

（3）体势。达芬·奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，在谈判与人际交往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的含义。

谈判人员的体态会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15°以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。

我国很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30°，陪顾客选购商品时鞠躬45°，对离去的顾客鞠躬45°。

如果你在谈判过程中想给对方一个良好的第一印象，那么首先应该重视与对方见面的姿态表现，如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有谈判的诚意。

二、商务谈判中施加压力和抵御压力策略

在商务谈判中，谈判人员可通过运用谈判策略技巧来实现各自的谈判目标，获取各自的谈判利益。但有些谈判人员为了达到己方的目的而不择手段，不顾后果，往往通过人身攻击、威胁、欺骗、恫吓或贿赂等手段向对方施加压力，迫使对方让步与妥协。因此，对这些压力，人们应该有所认识，有所防备，以便更有效地抵御这些压力，更好地维护自己的利益。

1．来自人身攻击的压力及抵御策略

在谈判中人身攻击的一种表现是，通过怒、骂、拍、打等手段，向对方施加各种压力，迫使对方屈服。在日常生活中，人们惯于忍耐，常常把自己的愤怒、恐惧、冷漠或者绝望等情绪深埋在心底，一旦在特殊的场合遇到这种情况便不知所措，妥协恐怕是他们选择的唯一出路。否则，谈判破裂就是不可避免的了。

人身攻击的另一种表现就是寻找各种讽刺挖苦的语言嘲笑对方、羞辱对方，使对方陷入尴尬难堪的境地，通过这种压力，迫使对方让步。

人身攻击的第三种表现是通过或明或暗的方式向对方施加压力，使对方产生身体上或心理上的不适感，并且为了消除这种不适感而被迫妥协、屈服。例如，他可能暗示对方没有知识，拒绝听对方谈话或故意让对方重复谈过的话，还可能不用眼睛看着对方讲述问题。实践证明，许多人对此感到不舒服，却又无法提出意见。此外，还可以故意给对方造成不舒服的环境，如过高、过矮、过硬的椅子，别扭的座位，过亮、过暗的光线，低劣的饮食，持续不断的会谈等，都会给对方造成极不愉快的感觉，许多人会因此变得沮丧甚至失去理智。自然，妥协让步是他们为改变这种状况的最简单、最省事的办法。

在商务谈判中，如何面对和抵御这种人身攻击的压力？最先要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头脑。当对方向你怒、骂、拍、打时，就是希望看到你心慌意乱、不知所措的样子。如果你能顶住压力，处变不惊，以局外人的身份观看他的“表演”，最先泄气的一定是他。相反，如果你也义气用事，“以其人之道，还治其人之身”，则很可能会导致一场“混战”，双方的情感都会受到难以弥补的伤害，谈判也就毫无成功的希望了。

对于一些人的讽刺挖苦，有时要表现出忍耐、不理会，有时要义正词严地指出，并予以必要的警告，要使对方认识到他的做法对你丝毫无损，只会破坏他自己的形象。对于环境给你造成的不适和压力，要明确地提出来，必要时予以抗议或退出谈判。

2．来自威胁的压力及抵御策略

用威胁来给对方施加压力是谈判中经常出现的。因为威胁很容易做出，它比提条件、说服要容易得多，它只要几句话，而且不需要兑现。

许多谈判人员愿意或习惯使用威胁的手段给对方施加压力，达到迫使对方让步的目的。但是谈判专家对一些典型的案例研究表明，威胁并不能达到使用者的目的，它常常会导致反威胁从而陷入恶性循环，损害双方的关系，导致谈判破裂。例如，“你们如不能保证在第四季度中全部交货，我们将拒绝接受你们的货物，一切损失全由你方承担。”这种威胁的口吻很容易激怒对方，使被威胁方感到有必要自卫和抵御。

威胁的副作用很大。优秀的谈判人员不仅不赞成使用威胁的手段，而且尽量避免使用威胁的字眼。表达同样的意思有各种方式，如果有必要指出对方行为的后果，就指出那些意料之外的事，陈述客观上可能发生的情况，而不提出自己能控制发生的事。从这一点来讲，警告就要比威胁好得多，也不会引起反威胁。就刚才的例子来说，应该说：“从情况来看，你们在第四季度中交货确实存在一些困难，但如不能交货，部分车间就会停工待料，造成生产上的损失。这样，我们就不得不放弃与你们交易的打算。”

使用威胁的一方虽然看起来很强硬，但实际上却是虚弱的表现，因为一旦对方不惧怕威胁，他便无计可施，也没有退路了。

抵御来自威胁的压力，其有效办法是无视威胁，不予理睬，你可以把它看成是不相干的废话或是对方感情冲动的表现。必要时你可以指出威胁可能产生的后果，揭示使威胁成立的虚假条件，这样威胁就失去了应有的作用。

3．来自强硬措施的压力及抵御策略

一些权力欲型的谈判者善于使用强硬措施给对方施加压力，迫使对方屈服，他们经常坚持强硬的毫不妥协的立场，声称“这个不能改，那个不能变”，竭力攫取一切。某些情况下，他们的强硬立场可能会占上风，但从长远来讲，这是一种短视行为。谈判专家把这比喻为：两辆卡车在一条窄路上迎面高速驶来，当两车相近时，双方都可能要采取措施避免相撞，一个司机的做法是，把方向盘扔出了窗外，这样车子只能往前走，另一个司机看到这种情况，或是相撞，或是把车子开到路边的沟里。这说明，采取强硬措施的一方就如同司机把方向盘扔出了窗外一样，把自己置于毫无选择的境地，虽然强调了自己的要求，却减少了对形势的控制，而另一方则增加了选择的余地。但是无论怎样做，结果都不理想。在谈判中，使用强硬的手段，对双方来说都会受到不同程度的伤害，要么同归于尽，要么两败俱伤。因此，在谈判中顽固地坚持立场是不明智的。事实证明，谈判中只要有一方固执己见、立场强硬，就很少能达成有创造性的协议。如果双方都是如此，那么谈判将名副其实地成为一场战斗，谈判的结果也就可想而知了。

抵御强硬措施的办法就是灵活。如果对方强硬，你也强硬，甚至比他更强硬，双方的僵局就不可避免。如果对方强硬，你软弱妥协，很可能你会被剥夺得一干二净。强硬的显著特征就是死抓住某一点不放。这样，要说服对方放弃强硬的立场，灵活性是绝不可少的。有时你可以通过打断对方的谈话来抵御他，“我想，我已明白你的意图是什么，那么你想听听我的意见吗?”你也可以提出些问题，要对方解释他为什么不能改变立场。例如，“你可以解释你们为什么一定要坚持这套设备的成交价是5万元吗？”此外，开个玩笑，运用一下幽默也是个好办法。

强硬措施同威胁不同的一点是，对于威胁你可以置之不理，但对于强硬的要求，却不能不予理会。有时，这一问题不协商解决，谈判则无法进行，或者不能取得实质性的进展。所以，必须想尽一切办法把对方不可更改的条件变成可以通融、可以协商的要求，只要你灵活有方、措施得当，任何强硬的立场都是可以改变的。

4．来自“人质”的压力及抵御策略

运用人质向对方施加压力，迫使对方屈服也是商贸谈判中常见的。这里的“人质”是指对谈判双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人的名誉。例如，A公司与B公司谈判，购买B公司的设备。这时，B公司的代表说：“你必须从我们这儿购买设备的附件和其他零配件，否则我们则不能提供这套设备的维修服务。”这就是用“人质”向对方施加压力的具体应用。这里的“人质”就是机器设备。B公司看准了A公司必须购买它的机器设备，就借机向对方提出进一步的要求，迫使对方接受。像这样的情况，谈判中会经常出现。一个供应商，当他得知买主迫切需要某原材料或零部件时，就会借机抬价。对方为了保证生产不致中断，则不得不屈服让步。

商务谈判的实例表明，使用“人质”施加压力，往往能达到目的，很多困难、复杂的问题都能够轻易得到解决。但是，这种解决并不是公平合理、平等互利的，而是一方通过手中的王牌压迫另一方接受不合理的条件。所以，即使达成协议，双方的关系也不会融洽，更不会保持长久的合作。在合同的履行中，被迫接受不合理协议的一方，也会千方百计地找借口不履行合同。因此，靠用“人质”施压达成的协议，其后果也是十分消极的。

如果谈判中碰到对手使用“人质”向己方施加压力，抵御的方法是，首先应考虑到对方是利用手中的“王牌”向己方施加压力，如果我们也有张王牌，就会改变己方的劣势，因此也应寻找一张王牌，在必要时向对方反击；其次找一个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方案；最后必要时向对方的上级申诉。

5．来自贿赂的压力及抵御策略

许多人把谈判中的贿赂称为暗盘交易。行贿向来被人们视为可耻，甚至深恶痛绝。但是，在贸易往来中，贿赂却是存在的。为了达成某种交易或创造更有利的交易条件，利用金钱、物品向他们选定的人行贿施压，这种行为既败坏了社会风气，也损害了国家和公司（企业）的利益。

贿赂行为的危害性极大，它不仅腐蚀谈判人员的灵魂，败坏社会公德，也破坏了交易的公平合理性。贿赂本身就意味着用不道德的手段达到不道德的目的，获取其不应该得到的东西。人们往往通过行贿获得重要的商业情报，以低价购进紧俏物资，以高价出卖滞销商品等。总之，有些人试图通过贿赂去解决交易中的一切问题。因此，必须坚决抵制贿赂行为。

抵制贿赂行为的办法是，第一，要教育谈判人员树立牢固的法制观念，并制定严格的办法、措施，发现有此类行为，必须绳之以法；第二，要严格选用工作人员，实施人员轮换制度；第三，严格审计制度，杜绝财务漏洞；第四，主管领导必须廉洁奉公，以身作则，并经常对有关人员进行职业道德教育，防患于未然。

当然，严肃查处贿赂行为，还要分清贿赂与礼节性馈赠的界限。在贸易交往中，互相宴请、赠送礼品也是常有的事，它有助于加强双方的交往，增进双方的感情，这种“润滑”也是必要的。

三、利用时机的策略

为了达到谈判目的，谈判者应选择阐述己方关键观点、意图的最佳时间，以争取收到最理想的效果。时机选择得是否得当，往往会对谈判发生重要影响。一般来说，利用时机的技巧有以下几种形式：等待时机、后发制人、水到渠成等。

1．等待时机

作为一名谈判者，时时都要牢记自己的谈判目标、谈判任务，能够适时、恰当地选择表达自己意图的关键时间以取得良好的效果。在没有出现合适的时机时，一定要有耐心地等待下去，即使其间有令你难以容忍的事情发生，只要无损于大局，都要忍耐下去，等待机会的到来。

2．后发制人

在谈判中，采取后发制人是最普遍的一种原则，只有在掌握了对方的观点、意图及底牌后进行分析，才能在合适的时候指出其谬误或攻其弱点，达到己方的谈判目的。

3．水到渠成

水到渠成指在谈判过程中，不急于阐述己方的观点，而是先围绕己方观点做些铺垫，最后使对方自然接受己方观点的方法。例如，为了说明己方的价格是合理的，可以先谈己方产品质量的优良和己方产品的独特之处，在得到对方首肯后顺理成章地报价，让对方接受。

案例讨论

中韩公司商业交易谈判

中国某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年价格为1200美元/吨），韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。

中方人员一行2人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，3天以后再谈。”

中方人员回到饭店后感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口的也不少，中方公司是占份额较大的一家。在价格水平上南非最低，但高于中国的产品价。哥伦比亚、比利时的价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%～40%，市场价虽呈降势，但中方公司的报价是目前世界市场的最低价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一下。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同且执行顺利，对中方的工作很满意。这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员且晚上—起喝酒，气氛良好。

经过上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。经过商量，中方人员决定在价格条件上做文章。首先，态度应强硬（因为来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。再次，不必用2天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”

韩方人员接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把价格往上调。

中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降太多。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

讨论题

1．谈判开始韩国公司采用什么策略？试分析其失败的原因。

2．中方使用抬价策略，你认为有风险吗？为什么最后谈判中方取得了成功？

思考题

1．被动地位下应采取怎样的谈判策略？

2．对付“不合作型”的谈判作风者应采取哪些谈判策略？

3．为什么卖方报价要高，买方报价要低？

4．还价的方式和还价的时间如何掌握？在最后的讨价还价阶段应如何把握？

5．在谈判时间和地点的选择上应注意哪些策略技巧？