其他的会员卡营销管理策略

9．4　其他的会员卡营销管理策略

9．4．1　企业应建立完善的会员管理信息系统

企业应建立完善的会员管理信息系统，以便开展以下几种营销活动:①有效搜集会员的消费信息，进行会员分类和消费者购买行为分析;②向会员进行新产品推广，激励会员尝试新产品;③提高会员享有优惠的便利性。

9．4．2　注重客户信息保密

为会员提供信息保密保障，以减少会员办卡的风险感知。对会员信息的管理要严格，除了将会员信息用于客户分析和为会员提供服务之外，严禁用于其他的商业行为，更不能向第三方泄露会员的个人信息。

9．4．3　合理配置大众促销和会员卡定向促销方式

为减少大众促销与会员卡定向促销的效果冲突，企业可从以下两方面考虑:①在大众促销期间为会员提供更优惠的政策，使会员和非会员得到的优惠具有差异性;②会员卡定向促销政策中包括一些有特色的非货币促销优惠，如为会员提供额外的售后服务、与产品消费有关的讲座、不定期邮寄新产品试用装、会员日活动和会员竞赛等非货币服务项目，以打造企业独特的促销优势。

9．4．4　会员购物过程中的特别关注

在会员购物过程中，销售人员可通过适当的交流向会员传递更多的关爱和额外的服务，使会员感知企业对会员的重视，以增加会员的购物体验，增强其会员卡的价值感知。

9．4．5　与其他企业的定向促销联盟

企业可与其他相关企业特别是互补产品的企业联合推出会员卡定向促销，使会员能够在购买更多的品类产品时使用会员卡，提高会员卡的会员价值。同时，又能够使企业开发会员的渠道多样化，有助于企业扩大会员规模，有效降低企业的会员规模风险。

9．4．6　会员临时性促销刺激

企业可以不定期推出一些具有新意的临时促销，以增强会员促销的新鲜感，避免会员因对促销方式倦怠而寻求购买竞争者产品。

9．4．7　降低会员优惠享有壁垒

通过科技手段降低会员享有优惠的壁垒，使会员能够快捷便利地得到企业承诺的会员优惠，有效降低会员优惠享有障碍风险。同时，还有助于提高会员的会员价值感知，从而使会员卡定向促销策略实现其保留忠诚顾客的促销目的。

9．4．8　合理指导会员购物

为会员提供合理的购物指导，帮助会员购买合适的产品并减少不必要产品的购买，使会员体会到企业对会员的关爱，达到客户利益的最大化。

9．4．9　提供会员政策改进

当会员促销需求发生改变时，要及时改进会员政策，提供会员转换优惠方式的机会，使会员根据以往消费经验，选择适合自身的会员卡种类。

9．4．10　会员优惠的合理解释

企业应对会员与非会员价格差异给出合理的解释，降低非会员的价格歧视感知。同时，可劝说非会员办理会员卡以便在未来享受会员待遇。

9．4．11　有选择地吸收会员的同时降低会员卡获得成本

企业在推出会员卡定向促销时，根据产品市场定位设定合理的顾客获得会员卡的限制条件，以便吸收到有价值的会员，树立公司会员形象，提高公司会员的荣誉感。同时，在会员卡办理过程中，给顾客尽量提供方便，简化会员登记手续，并要保证会员信息安全，以减少会员付出的非货币成本。

9．4．12　加快产品更新速度

公司应加快产品创新的速度与力度来不断满足消费者日益增长的消费需求。在产品更新后要及时将产品更新的信息通知会员，以刺激会员购买新产品。

9．4．13　针对竞争者促销提供具有吸引力的临时会员定向促销

由于竞争者促销会对会员具有一定吸引力，那么为减弱竞争者促销对本企业定向促销的影响，可在竞争者提供促销期间为会员提供一些临时的额外优惠，以减少会员在竞争者促销期间转换品牌的可能性，也减少会员流失的概率。

9．4．14　会员资格确认简洁化

在会员重购时，除通过出示会员卡方式外，企业应尽量提供多途径的会员资格确认，如在会员忘记带会员卡时，可通过会员数据库查询等方式进行会员资格确认，以保证会员在每次消费时都能够享受到会员优惠，从而增加会员卡定向促销的累积效应。