谈判策略与技巧

1．谈判策略

（1）运用好合同谈判策略和技巧。运用好合同谈判的策略和技巧很重要。例如，在决标前，承包商往往要与几个对手竞争，必须慎重，尽量少提或不提对合同文本作较大的修改；在中标后，应积极争取修改风险型合同条款和过于苛刻的合同条款，对原则问题不可让步。

（2）寻求多种解决办法不使谈判破裂。合同谈判时既要坚持自己的原则，又要善于寻求多种解决办法，而不使谈判破裂。如由于业主（建设单位）的条件过于苛刻，合同不能达成协议，也要寻求适当理由，说服业主修改苛刻条款，促使合同谈判成功。

（3）合同谈判不可急于求成。合同谈判一般要进行多次才能完成，所以不能急于求成。谈判时对有的合同条款一时达不成协议，特别是合同中含混不清的条款，要经过多次协商才能达成，并且一定要在合同文本中加以明确。如合同条款中不能笼统地写上“发包人（业主）提交的图纸属于合同文件”，只能认可“由双方签字确认的图纸属于合同文件”，以防发包人（业主）借补充图纸的机会增加内容。合同谈判双方达成一致协议后，即可由双方法人代表签字，签字后的合同文件是工程项目正式承发包的法律依据。至此，业主（建设单位）和承包商（中标人）即建立了受法律保护的合作关系，而工程项目的招标投标工作即告完成。

2．谈判技巧

合同谈判和其他谈判一样是一种综合艺术，需要经验和技巧。下面介绍一些简单的常用谈判技巧。

（1）掌握谈判进程，合理分配各议题的时间。工程建设的谈判涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判双方对同一事项的关注程度也不相同。谈判者要善于掌握谈判进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题，从而达成有利于己方的协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题商讨时间的分配应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

（2）分配谈判角色。任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应根据各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱红脸，有的唱白脸，这样可以达到事半功倍的效果。

（3）注意谈判氛围。谈判各方往往存在利益冲突，想要兵不血刃即获成功是不现实的。但有经验的谈判者会在双方分歧严重、交锋激烈时采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。

（4）充分利用专家的作用。科技的高速发展致使个人不可能成为各方面的专家，而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域，因此充分发挥各领域专家的作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威给对方以心理压力。

（5）拖延和休会。当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延和休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

（6）“最后一分钟策略”。这是谈判中常见的方法之一，如宣称：如果同意这一让步条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方等。遇到僵持的情况要冷静，通常应采用回旋的方法说明理由或缓和气氛，并通过场内外结合，动员对方相互妥协，或提出折中办法等。

（7）抓大放小。诸如工作范围、价格、工期、支付条件和违约责任等不轻易让步，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留待以后解决。

（8）谈判一定要坚持双方均作记录。一般在每次谈判结束前双方要对达成一致意见的条款或结论进行确认。谈判结束后，双方确认的所有内容均应以文字方式写进合同，并以文字说明该“会议纪要”或“合同补遗”构成合同的一部分。

3．注意事项

（1）掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。

（2）注意谈判氛围。

（3）避实就虚。

（4）尽量让对方先提意见。

（5）谈判中密切注意对方的言语、神情动态。

（6）针对对方的立论、依据，尽量利用己方所准备的资料中已有的证据反驳。

（7）谈判中不要一开始就将标底和盘托出。

（8）适时运用回避手段。

（9）要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。

（10）更多地强调双方利益的一致性。

案例1

某承包商于2013年承包一个办公楼的加层改建和装修项目，双方签订了设计施工合同。合同约定承包商负责该项目从方案设计一直到现场施工全过程的承包工作。合同总价130万闭口包干，合同工期从2012年11月初到2013年2月底，共4个月。合同对工期顺延和工程量变更等签证作了详细约定。在合同履行中，因各种原因于2013年3月4日才开始现场施工，到同年9月还未竣工，工期延长了6个多月，经审核实际工程量增加了近60万元，承包商在履约中对近30万元的部分工程量增加进行了签证，对工期顺延未进行任何签证。业主以承包商延误工期解除合同，起诉要求承包商承担续建工程费用、工期延误违约金和返还多付的工程款。

【解析】

施工方经验教训：

（1）避免签署固定总价合同，尽量争取签署固定单价合同或可调价合同。鉴于设计施工合同标的的不确定性，首先，承包商要避免签订固定总价合同，尽量争取签订固定单价合同或可调价合同；其次，如果一定要签订固定总价合同，那么在报价时一定要做好前期的估算询价工作，报价应尽量细致，列项宜多宜详尽，在保持总价适中的前提下，工程量多留富余量，单价按低标准报（最好能列明主材品牌），并将报价单作为合同的一部分，这样如果日后业主确定的建设标准超出报价中的单价，承包商就可以据此提出变更，增加造价。

（2）施工前一定要明确承包范围和施工标准。承包商在完成设计工作后，要将设计图纸和工程量清单报给业主，在业主签署同意后方可开始施工。在上述案例中，承包商未经业主同意其单方面提交的工程量清单就开始施工，结果诉讼时业主并不同意该清单，导致双方的承包范围和施工标准无法明确。但如果有业主签署同意施工的图纸或是工程量清单，那么审核工程量时增加的部分才能有凭有据。

（3）对于合同工期风险，建议承包商在谈判时将设计和施工分开，分别列工期进行谈判，而且仅固定施工工期，设计工期只作为参考依据，不作为业主索赔依据。

（4）做好工程量和工期签证，维护好自己的权益。在确认图纸和工程量清单后，承包商一定要注意按照合同约定做好签证工作，包括工期签证和工程量变更签证，以维护好自己的权益，以免法院以没有签证而不予认定工程量变更和工期顺延。

案例2

湖南省建筑工程集团总公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，该公司首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反招投标法的法律责任应由责任方承担。

【解析】

谈判技巧一：依法造势

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。

案例3

A公司在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与其进行合同谈判，该公司仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求施工方承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此该公司进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此A方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，A方依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；A方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，A方求得了效益最大化，业主也因此节省了部分费用。

【解析】

谈判技巧二：抓大放小

所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。

案例4

B公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。B方不同意，业主一定要坚持，B方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题与责任由谁承担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。

【解析】

谈判技巧三：针锋相对

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红耳赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。

案例5

在某次合同谈判中，C公司充分利用建设部颁布的GF－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中， C公司把工程结算作为一个关键点来谈，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合C方尽早结算工程款的要求；就具体时间和金额经过双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。对于约定5％的保修金，C方要求质保金在一年内付清，最迟两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。

【解析】

谈判技巧四：舍远求近

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早获得。

本项目主要介绍了建筑施工合同的签订和合同谈判，合同是联系市场主体的纽带，企业的一切经营行为都是围绕合同展开，故在实践过程中必须注重合同的签订和运用合同签订的技巧。

1．建设工程的建设合同大体上不包括（ ）阶段。

A．勘察 　 B．设计 　 C．施工 　 D．造价

2．下列不属于《建设工程施工合同（示范文本）》的是（ ）。

A．《协议书》 　B．《通用条款》

C．《专用条款》 　D．《建设工程质量管理条例》

3．下列属于《建设工程施工专业分包合同（示范文本）》中《协议书》内容的是（ ）。

A．工程质量标准 　B．工期 　C．工程变更 　D．质量与安全

4．下列不属于工程合同的付款阶段的是（ ）。

A．预付款 　B．工程进度款 　C．退还保留金 　D．价格调整条款

5．下列不是合同价款应规定的内容的是（ ）。

A．计算方式 　B．结算方式 　C．价款的支付期限　D．价款支付日期

6．按照承包工程计价方式分类不包括（ ）。

A．总价合同 　B．单价合同 　C．成本加酬金合同　D．预算合同

7．下列不属于完善合同条件问题的是（ ）。

A．关于工程交付 　B．工程量及价格单　C．关于合同图纸 　D．关于施工占地

8．下列不属于合同资料种类的是（ ）。

A．合同分析资料 　B．工程实施中产生的各种资料

C．工程实施中的各种记录、施工日记等　D．合同资料的收集

9．建设工程合同实施控制的作用是（ ）。

A．通过合同实施情况分析，找出偏离，以便及时采取措施，调整合同实施过程，达到合同总目标

B．分析合同执行差异的原因

C．分析合同差异的责任

D．问题的处理

10．下列不属于《建设工程施工专业分包合同（示范文本）》中《专用条款》内容的是（ ）。

A．词语定义及合同文件 　B．分包工程概况

C．竣工验收与结算 　D．工期