认识交易磋商

任务二　认识交易磋商

任务目标

1.了解交易磋商的内容及一般程序。

2.重点理解与掌握发盘、还盘和接受的概念和法律效力。

3.掌握发盘的撤销与撤回，以及构成接受的条件与逾期接受问题。

导入案例

1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量、降低价格，并延长有效期。阿方公司将数量增加到350公吨，每公吨价格降低为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日。中方公司于9月20日去电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电称:“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如果不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。请问该合同是否成立？

一、交易磋商的形式和内容

交易磋商（Business Negotiation）就是交易双方就交易条件进行洽商以求达成一致协议的具体过程。它是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。交易磋商的内容包括各种交易条件，它关系到买卖双方的经济利益。这是因为，交易磋商的结果决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方的权利和义务，所以交易双方对此环节的工作都非常重视。

（一）交易磋商的形式

交易磋商可分为口头形式、书面形式和行为表示三种。口头磋商（口头形式）主要是指在谈判桌上面对面谈判，另外还包括双方以电话的方式进行的交易磋商。书面磋商（书面形式）主要是指通过信件、电报、电传等通信方式进行的洽谈。目前，较多企业使用传真达成交易。由于传真件会褪色，不能长期保存，所以，如通过传真达成交易，必须补寄正本文件或另行签订书面合同或确认书，以掌握合同成立的证据。行为表示方式，如在拍卖市场上拍卖或购进等。目前，国际贸易交易磋商使用最多的方式是书面洽谈磋商。

（二）交易磋商的内容

交易磋商的内容主要包括商品名称、数量、品质、包装、价格、交货方式、运输方式和支付条件，通常也涉及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等。这些问题就是交易条件，在磋商中都要明确。交易磋商就是通过函电或口头磋商某种商品涉及的主要交易条件，往返交换意见，最后取得一致意见，达成交易。

二、交易磋商的一般程序

交易磋商的一般程序可概括为询盘、发盘、还盘和接受四个环节。

（一）询盘

买卖双方均可发出询盘（Inquiry），买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。

询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘不是交易磋商的必经步骤，但它往往是一笔交易的起点。

例如:请报1 000辆××牌自行车CIF纽约的最低价，4月装运，尽速电告。又如:可供特级中国×××茶叶，7月至8月装船，请递盘。

（二）发盘

1.发盘的含义

发盘（Offer）又叫报盘或报价，法律上叫要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘是交易磋商的必要环节，具有法律约束力。

《联合国国际货物销售合同公约》对发盘的定义:发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。

例如:感谢8月15日的询价。今8月18日已经去函，报1 000台××彩电规格0228每台220美元CIF新加坡净价，装运期为11月或12月，以8月30日前复到有效。该发盘中，发盘日为8月18日，有效期为8月30日。

2.发盘的分类

发盘分为实盘和虚盘两种。

实盘是指含有确定意思的发盘。实盘有两个主要特点:①必须提出完整、明确、肯定的交易条件；②必须规定有效期限。

所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。实盘对发盘人来说，具有法律约束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律约束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有约束力的合同。虚盘的特点有:①在发盘中附有保留条件；②在发盘中不规定有效期。

3.发盘的构成要件

（1）向一个或一个以上的特定人（Specific Person）提出。

提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发盘邀请）区别开来。

（2）发盘的内容必须十分确定（Sufficiently Definite）。

①《联合国国际货物销售合同公约》规定，所谓“十分确定”应包括三个基本因素:品名、数量和价格。

②我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括:品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。

（3）表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思。

发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如:发盘、递实盘或订货等。

若发盘中附有保留条件，如:“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。

（4）必须送达受盘人。

发盘只有送达受盘人始为有效，这里强调直接送达或信函、电传或口头通知。别人传达如不是发盘人授权，即使到达也无效。发盘只有受盘人收到合同才成立，受盘人没收到或没正式收到就没有法律责任，也没有订立合同的义务。

了解了发盘构成的要件和发盘的分类后，让我们回到本任务开始时导入的案例。

在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利和义务关系，一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的销售合同在9月20日已成立。国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，是通过一方提出要约、另一方对要约表示承诺而成立的。要约一经受要约人承诺，合同即成立，当事人双方就应履行各自的权利和义务。

案例分析5-1

1990年6月27日，中国甲公司应荷兰乙商号的请求，报出C514某产品200t，每吨CIF鹿特丹人民币1 950元，即期装运的实盘。但对方接到中方报盘，未作还盘，而是一再请求中方增加数量、降低价格，并延长还盘有效期。中方于7月17日复电:同意将数量增至300t，价格每吨CIF鹿特丹减至人民币1 900元，有效期经两次延长，最后期限为7月25日。荷兰乙商号于7月22日来电，接受该盘，并提出“不可撤销，即期信用证付款，即期装船，按装船量计算。除提供通常装船单据外，需提供卫生检疫证书、产地证、磅码单及良好适合海洋运输的袋装”。但中方接到该电报时已发现该产品的国际市场价格猛涨，于是拒绝成交，并复电称:“由于世界市场的变化，货物在收到电报前已售出。”可是荷兰乙商号不同意中方的说法，认为他是在发盘有效期内接受发盘，坚持要按发盘的条件执行合同，否则要中方赔偿差价损失人民币23万元，接受仲裁裁决。问题:

（1）中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘？

（2）中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格、延长有效期的情况下，于7月17日复电称:将C514增加至300吨，每吨CIF鹿特丹价格人民币1 900元，有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘？

分析

（1）中方甲公司，6月27日的发盘是实盘，因为发盘的内容明确，主要条款齐备，并有期限。

（2）中方甲公司7月17日复电:同意将C514增至300吨，价格条件为CIF鹿特丹1 900元人民币，有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘，内容明确，主要条款齐备，有期限。

4.发盘的有效期

（1）明确规定有效期。

明确规定发盘的有效期（Time of Validity或Duration of Offer）并非构成发盘不可缺少的条件。

①规定最迟接受的期限。

②规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如:“发盘限9月20日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期一”。

③规定一段接受的期间，如发盘有效期5天。

（2）未明确规定发盘的有效期时，应理解为在合理时间（Reasonable Time）内有效。口头发盘应当场表示接受。

案例分析5-2

一法国商人于某日上午走访我国某外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，此时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？

分析

中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《联合国国际货物销售合同公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《联合国国际货物销售合同公约》约束。按《联合国国际货物销售合同公约》规定:对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

5.发盘的撤回与撤销

发盘后有些发盘人由于种种原因要求撤回。发盘的撤回与发盘的撤销是不同的。

（1）撤回是发盘人的撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，收回发盘阻止其生效的行为。一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，但该撤回通知须于发盘送达受盘人之前或同时送达被发盘人，以阻止发盘的生效。例如，某外贸公司于3月1日用航空挂号信向一美国客户发盘，预计美国客户将于3月8日收到，如我外贸公司发现发盘有误欲撤回发盘，则可用电传、传真等更快捷的通信手段于3月8日前将撤回发盘通知送达美国客户。

案例分析5-3

A在2月17日上午用航空信件形式邮出一份发盘给B。发盘中规定B在2月25日前答复有效。但A又于2月17日下午用电报发出撤回发盘的通知。该通知于2月18日上午到达B；而2月25日B才收到那封发盘的航空信。B考虑到发盘中该商品价格对其有利，所以立即作出接受，并用电报发出接受通知。问:合同能否成立？为什么？

分析

不成立。撤回是发盘人的撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，收回发盘阻止其生效的行为。一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，但该撤回通知须于发盘送达受盘人之前或同时送达被发盘人，以阻止发盘的生效。A的撤回发盘通知2月18日已经到达B，是在发盘到达收盘人之前已经送达的，所以撤回有效，合同不成立。

（2）撤销是发盘已到达受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效的行为。发盘在一定条件下可以撤销，而在有些条件下又不得撤销。《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但下列情况不得撤销:

①发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的，如在发盘中明确表示本发盘不可撤销，或在发盘中写明本发盘于具体某时间前接受有效；

②受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖采取了行动。例如某建筑承包商拟参加某一工程项目的投标，向供应原材料的某企业询盘，后者向其发盘，承包商按照此项发盘，填写了投标书，参加投标并中标。在这种情况下，提出此项发盘的企业就不得撤销其发盘，否则，该承包商将受到重大损失。

案例分析5-4

我某对外工程承包公司于6月3日以电传请意大利某供应商发盘出售钢材。我方在电传中声明:要求这一发盘是为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于6月15日向招标人送交投标书，而开标日期为6月31日。6月20日意大利供应商因钢材市价上涨，发来电传通知撤销其6月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤盘发生争执。及至6月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利供应商我方接受其6月5日的发盘。但意大利供应商坚持该发盘已于6月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？

分析

《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但下列情况不得撤销:

（1）发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的，如在发盘中明确表示本发盘不可撤销，或在发盘中写明本发盘于具体某时间前接受有效；

（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖采取了行动。

本案中我方6月15日已经本着对该项发盘的信赖采取了行动，向招标人送交了投标书，并且在发盘中向意大利供应商清楚地表达了这一意思，在6月15日前意大利供应商并没有表示撤销发盘。在这种情况下，该项发盘是不可撤销的。

6.发盘的终止

发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力终止的原因一般有以下几个方面:

（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或者虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止；

（2）发盘被发盘人依法撤回或撤销；

（3）被受盘人拒绝或还盘，当还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止；

（4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事故，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等，在此情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止；

（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。

（三）还盘

还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出的修改或变更的表示，具体表现在对商品的价格或对交易的其他条件提出不同意见。

还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。发盘一经对方还盘，原发盘即失去了效力。一笔交易有时可不经过还盘即可达成交易，有时要经过多次的还盘才能达成交易。

例如:已收到你方8月18日来电，报1 000台××牌电视机每台220美元CIF新加坡。价格太高，如降价10%，我方可成交。请尽快答复。

还盘具体包括以下几方面的内容。

（1）对原发盘条件提出实质性修改构成还盘。

所谓实质性更改，根据《联合国国际货物销售合同公约》第十九条第三款规定，有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘条件。

（2）对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样；

（3）受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。

案例分析5-5

2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称:“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方去电称:“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。

分析

此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。

思　考

我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？

（四）接受

1.接受的含义

接受（Acceptance）是指交易的一方无条件同意对方在发盘（或还盘）中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的表示。接受在法律上称为承诺。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生法律上的约束力。

2.构成接受的要件

（1）接受必须由受盘人做出。

案例分析5-6

A商人在一茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到:他有一批中国一级兔毛，现货共计5t，拟按每吨8万港元出售。B商人在附近饮茶，听到A商人的谈话。于是，B商人在第二天提出按上述条件接受这5t兔毛，但却被A商人拒绝。问:A、B之间的合同能否有效成立？为什么？

分析

不成立，接受的构成要件规定接受必须是受盘人做出的。

思　考

某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称:“你8日发盘已转美国B商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问美商的要求是否合理？为什么？

（2）接受必须表示出来。

受盘人表示接受的方式如下。

①用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。

②用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。

（3）接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）。

对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non－material Alteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受，而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。

（4）接受必须在发盘规定的时效内做出。

（5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求。

案例分析5-7

我某公司于7月16日收到法国某公司发盘:“马口铁500公吨，单价545美元CIF中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日复到有效。”我方于17日复电:“若单价500美元CIF中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁。”法国公司当日复电:“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁（价格确实趋涨。我方于19日复电:“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？

分析

合同并未成立。

我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。

3.接受生效的时间

英美法采用“投邮生效”的原则，大陆法和《联合国国际货物销售合同公约》采用“到达生效”的原则。接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。

4.附有条件的接受

《联合国国际货物销售合同公约》第十九条规定如下。

（1）对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。

（2）但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件，以及接受通知内所载的更改为准。

由此可见，在接受时如果对发盘的内容作了变更，则只有符合以下两项条件时，该项接受才被认为有效，合同才能成立:①接受中对发盘所作的变更并非实质性的变更；②发盘人对此项非实质性的变更没有及时提出任何异议。

《联合国国际货物销售合同公约》第十九条第三款还具体列明了何种变更为实质上变更发盘的条件，即:有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。

据此，如被发盘人在接受通知中对原发盘中发盘人提供的单据种类及份数等的修改均应视为非实质性修改，只要发盘人未在不过迟延的期间内向被发盘人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应以发盘内容及附有非实质性修改内容的接受为准。

案例分析5-8

S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下:报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIF旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。8月28日A公司回电:你8月22日电悉。价格过高，每双CIF旧金山10美元可接受。次日S公司去电:你28日电悉。最低价每双CIF旧金山11美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。S公司随即与纸箱厂联系，发现该种纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落实箱源，一面于9月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。

请分析上述“纸箱装，每箱15打”的包装条款是否达成？

分析

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发盘中包装条款的修改属非实质性修改，由于S公司未在不过迟延的时间内向被发盘人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应以发盘内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以“纸箱装，每箱15打”的包装条款已达成。

案例分析5-9

A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。A国商人电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。请根据《联合国国际货物销售合同公约》（双方所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。

分析

（1）A国与B国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，由于双方对《联合国国际货物销售合同公约》的适用未作排除和保留，本案应按《联合国国际货物销售合同公约》规定办理。

（2）A商收到B商对其发盘作出附加条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。

（3）B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因国内相关规定不能出证，这与B商无关，构成A商违约。

案例分析5-10

进口商甲收到出口商乙就某商品的发盘，其中写明:“PACKING IN SOUND－BAGS”。在发盘有效期内，甲复电称:“REFER TO YOUR TELEX FIRST ACCEPTED PACKING IN NEW BAGS”。乙收到复电后，即着手备货。数日后该商品的国际市场价格猛增。甲又来电称:“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而乙坚持认为合同已成立。双方发生争议。此案应如何处理？

分析

有条件的接收是否成立，要看原发盘人的意见。

5.逾期接受

逾期（Late Acceptance）接受又称为迟到的接受，是指接受通知到达发盘人的时间已经超过了发盘所规定的有效期，或者发盘未规定有效期时，已超过了合理的时间。按照各国的法律，逾期的接受不能认为是有效的接受，而只是一项新的发盘。《联合国国际货物销售合同公约》亦认为逾期的接受原则上是无效的，但为了有利于双方合同的成立，《联合国国际货物销售合同公约》对逾期的接受亦采用了一些灵活的处理方法，使它在符合某些条件的情况下，仍然具有接受的效力，合同仍得以成立。

《联合国国际货物销售合同公约》第二十一条规定如下。

（1）逾期接受原则上无效。但如发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为逾期接受仍然有效，则逾期接受仍具有接受的效力。该种情况下逾期接受是否有效的决定权在发盘人手中。

（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人:他认为他的发盘已经失效。

由此可见，按该规定，如果逾期接受并非由于被发盘人的过错造成的，则具备下述条件的接受仍属有效:发盘人并未毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，发盘已失效；载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时送达发盘人的情况下寄发的，在这种情况下，逾期显然并非被发盘人的过错，迟延的责任不在被发盘人，而是邮递上的过错。因此肯定该接受的效力是合理的。但前提条件是发盘人不反对，如果发盘人认为他的发盘已经失效，接受的效力自然也就不存在了。在该种情况下，逾期接受原则上有效，但决定权也在发盘人手中。

案例分析5-11

3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘:报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下:你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电:我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方:4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称:我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。

7月12日G公司来电:我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《联合国国际货物销售合同公约》第二十一条第二款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。

请分析G公司的上述观点是否正确。

分析

本案争议双方所在国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，因此，应按《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《联合国国际货物销售合同公约》认为一般无效，但也有例外情况。《联合国国际货物销售合同公约》第二十一条规定:①逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人；②如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这项规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。

当收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，去电确认发盘有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。

案例分析5-12

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

分析

中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《联合国国际货物销售合同公约》的约束。按《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效。我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方:我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认发盘有效，也可不予答复，予以默认。

（五）接受的撤回或修改

由于接受通知于送达被发盘人时生效，合同也于此时成立，对订约双方均有约束力，不存在接受的撤销问题。但由于接受通知于送达发盘人时生效，因此，如撤回通知于接受原应生效日之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。例如，一项发盘规定接受于3月15日复到有效，被发盘人于3月2日发出接受通知，预计3月10日接受通知可送达发盘人，如被发盘人欲阻止合同的成立，他可在3月10日前用电传等更快捷的通信手段将接受撤回通知送达发盘人，该撤回通知也可与接受通知同时送达发盘人以撤回接受，阻止合同的成立。

项目五·综合实训

一、填空题

1.在国际货物买卖合同商定的过程中，一般包括:（　　）、（　　）、（　　）、（　　）四个环节，其中（　　）和（　　）是达成交易、合同订立的不可或缺的两个基本环节。

2.发盘又称为（　　）、在法律上称为（　　），由买方发盘又称为（　　）。

3.还盘的法律后果主要有两个方面:即（　　）和（　　）。

4.根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，所谓发盘内容十分确定，是指发盘中必须包括（　　）、（　　）及（　　）。

5.根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，交易磋商中，受盘人可以用（　　）或（　　）方式表示接受，也可用（　　）表示。

二、单项选择题

1.我出口公司接到国外某买主的来电:“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（　　）环节。

A.发盘　　B.询盘　　C.还盘　　D.接受

2.我公司对某外商A就某产品发盘，（　　）情况下，双方可达成交易。

A.A商在发盘有效期内，表示完全接受我发盘

B.由A商认可的B商在发盘有效期内向我公司表示完全接受发盘内容

C.A商根据以往经验，在未收到我公司发盘的情况下，向我公司表示接受

D.A商在有效期内表示接受，但提议将装运日期提前

3.某出口公司对外报盘某产品，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，（　　）情况下，一经受盘人有效接受，双方即可达成交易。

A.发盘中只规定了商品的名称、数量及价格，同时向A、B两家公司发出

B.发盘中规定了各项交易条件，同时注明“以我方最后确认为准”

C.发盘中规定了各项交易条件，但并未规定成交的数量

D.发盘以平邮方式发出，但在当天，发盘人又以传真方式要求撤回发盘

4.关于逾期接受，《联合国国际货物销售合同公约》规定（　　）。

A.逾期接受无效　　　　　B.逾期接受是一个新的发盘

C.逾期接受完全无效　　　D.逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态

5.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，可以有几种方式，下列（　　）不属此列。

A.通过口头向发盘人声明　　　　　B.通过书面形式向发盘人声明

C.通过沉默或不行动表示接受　　　D.通过实际行动表示接受

6.某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人无效，此行为属于（　　）。

A.发盘的撤回　　B.发盘的修改　　C.一项新发盘　　D.发盘的撤销

三、多项选择题

1.（　　）是构成发盘的要件。

A.发盘内容明确　　　　　　　　　　B.表明是不可撤销的、一定执行的

C.表明一旦对方接受即受其约束　　　D.必须向特定人发出的

2.发盘的内容要明确，必须包括（　　）。

A.货物名称　　　B.货物数量　　　C.货物包装

D.货物价格　　　E.货物运输方式

3.发盘可以撤回的条件（　　）。

A.发盘还没有生效

B.发盘已经生效但对方还没有发出接受通知

C.发盘还没有到达受盘人

D.发盘到达受盘人的时间，与撤回通知到达的时间是同时

4.发盘撤销的条件是（　　）。

A.发盘已经生效

B.发盘到达受盘人，但受盘人还没有发出接受的通知

C.发盘中没有规定发盘的有效期

D.发盘已经生效，受盘人接受通知的时间与撤销发盘通知的时间是同时

5.发盘效力的终止原因包括（　　）。

A.发盘的有效期内没有被接受

B.发盘被发盘人依法撤销

C.受盘人还盘

D.发盘后，发生不可抗力事件

E.发盘人在接受前，丧失行为能力

6.接受的要件包括（　　）。

A.受盘人做出　　　　　　B.同意发盘所有条件

C.经过还盘后做出　　　　D.有效期间做出

E.必须采用书面形式

7.一般来说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是（　　）。

A.询盘　　B.发盘　　C.还盘　　D.接受

8.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，下列说法中，不属于构成有效发盘条件的是（　　）。

A.必须规定有效期　　　　　　B.必须向一个特定的人做出

C.必须包括各项交易条件　　　D.有订立合同的意旨

9.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘内容必须十分确定，所谓“十分确定”，指在发盘中，应包括（　　）要素。

A.货物的名称　　　　　　　　　　　　B.货物数量或规定数量的方法

C.货物的价格或规定确定价格的方法　　D.交货时间与地点

10.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对下列（　　）内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。

A.价格　　B.付款　　C.品质　　D.数量

11.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受生效时间为（　　）。

A.接受送达发盘人时　　　　　　　　　　　B.受盘人采取某种行为时

C.接受通告一经投邮或交给电报局发出时　　D.受盘人做出接受答复时

12.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，下列（　　）情况下发盘失效。

A.受盘人做出还盘　　B.发盘人在发盘规定的有效期内表示撤销原发盘

C.发盘有效期届满　　D.发盘被接受前，原发盘人破产

四、判断题

1.在国际货物买卖合同商定的过程中，必须包括:询盘、发盘、还盘、接受四个环节。（　　）

2.接受和发盘一样都可以依法撤回、修改、撤销。（　　）

3.邀请发盘也是有效发盘的一种。（　　）

4.口头发盘要求立即做出接受。（　　）

5.在国际贸易中，达成交易的两个必不可少的环节是发盘和接受。（　　）

6.在交易磋商过程中，发盘是卖方做出的行为，接受是买方做出的行为。（　　）

7.按《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘发出后，发盘人可以将其撤销。（　　）

8.还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。（　　）

9.一项接受，可以由受盘人做出，也可以由发盘人做出。（　　）

10.国际货物买卖交易磋商中的接受，应该以声明或行动表示出来。（　　）

11.一项逾期的接受，只要发盘人确认，该项逾期的接受即为有效的接受。（　　）

12.因为传递原因造成的逾期接受，发盘人未及时表示同意与否，则该项逾期接受即视作有效的接受。（　　）

13.按《联合国国际货物销售合同公约》规定，接受必须到达发盘人时才生效。（　　）

14.按《联合国国际货物销售合同公约》规定，受盘人可以在发盘的有效期内，以开立信用证这一行为表示接受。（　　）

15.还盘在形式上不同于拒绝，但还盘和拒绝都可导致原发盘的失效。（　　）

16.交易磋商的过程可归纳为询盘、发盘、还盘和接受四个环节；但一项交易只需有效的发盘和接受就可达成，而不须经过询盘和还盘。（　　）

17.询盘又称邀请发盘，在国际贸易中均由买方提出。（　　）

18.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一项发盘如规定了有效期，则在有效期内，发盘人不得撤销该发盘。（　　）

19.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一项发盘必须包括交易的各项条件，才是有效发盘。（　　）

20.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，所有的发盘，只要发盘人的撤销通告先于受盘人发出的接受通知到达受盘人，均可撤销。（　　）

21.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，只有在发盘有效期届满后，发盘人才不再受原盘的约束。（　　）

22.只要在发盘有效期内表示毫无保留地接受原发盘内容，均视为有效的接受。（　　）

23.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受和发盘一样也是可以撤销的。（　　）

24.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，由于受盘人原因造成迟到的接受，只要原发盘人默认，仍可构成有效的接受。（　　）

25.根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，交易磋商中，受盘人可用口头或书面声明方式表示接受，也可沉默表示接受。（　　）

五、案例分析

1.甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下:我厂现有1　000辆自行车，售价为CIF200元/辆，若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。

（1）甲方于4月5日给乙方所发信函是否构成发盘？

（2）4月10日回复同意甲方条件但要求改为FOB价格，则乙方回复是否构成有效接受？为什么？合同是否成立？

（3）4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方同意，则乙方回复是否构成有效接受？为什么？合同是否成立？

（4）4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方回电表明不同意，则乙方回复是否构成有效接受？为什么？合同是否成立？

（5）4月7日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙方修改价格为240元/辆，则甲方行为是否有效？

（6）4月6日自行车市场价格上浮，甲方立即发信函通知乙方修改价格为240元/辆；但在4月8日到达乙方所在地后，由于邮递员的疏忽，忘记送给乙方，乙方在4月9日接到修改通知，则甲方行为是否有效？

（7）4月9日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复，则甲方行为是否有效？

（8）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，4月16日自行车市场价格上浮，甲方4月17日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？

（9）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？

（10）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，立即致电表明择日签约的意思，则合同是否成立？

（11）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，自行车市场价格上浮，甲方表明不接受乙方的回复，则合同是否成立？

2.我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效，B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？

3.卖方甲在今年3月向贸易商乙发实盘，乙转至客户丙确认接受。寄回的确认书因投递原因于7月初才送达卖方，此时货价已猛涨几倍，双方发生纠纷。请分析:本契约是否有效？卖方能否要求加价？为什么？

4.甲公司拟进口一批货，请乙公司发盘。5月1日乙公司发盘，对该货报价每箱2美元，限5月31日前答复。对此，甲公司作出还盘，提出货物价格每箱1.8美元，并要求乙公司5月20日前答复。至5月20日乙公司一直未予答复。由于该货价看涨，甲公司5月22日又去电，表示接受对方5月1日发盘。此接受是否有效？乙公司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束力？

5.我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复:“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日去电表示同意对方3月20日发盘所提的条件。试分析，此项交易是否达成？理由是什么？

6.我方发盘有效期到5月5日，对方接受电报的交发时间是5月3日，但情况表明该电报在传递过程中出现异常情况，以致我方收到时过期。对此，我方应如何处理？

项目五·综合实训参考答案

一、填空题

1.询盘　发盘　还盘　接受　发盘　接受

2.报盘或报价　要约　递盘

3.原发盘失效　构成一项新的发盘

4.标明货物的名称　明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法　明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法

5.书面　口头　行为

二、单项选择题

1.C　2.A　3.A　4.D　5.C　6.A

三、多项选择题

1.ACD　2.ABD　3.ACD　4.ABCD　5.ABCD　6.ABDE　7.BD　8.AC　9.ABC 10.ABCD　11.AB　12.ACD

四、判断题

1.×　2.×　3.×　4.√　5.√　6.×　7.×　8.√　9.√　10.√　11.×

12.√　13.√　14.√　15.√　16.√　17.×　18.√　19.×　20.×　21.×

22.×　23.×　24.×　25.×

五、案例分析

1.（1）答:构成发盘。

（2）答:合同不成立，乙方的回复是还盘，不是接受。

（3）答:有效，甲方同意为有效。

（4）答:无效。

（5）答:可以修改发盘，是有效的，4月7日乙方没收到信函。

（6）答:市场风险，有效。

（7）答:无效。

（8）答:过了有效期，不成立。

（9）答:甲方的意图，成立。

（10）答:成立。

（11）答:不成立。

2.答:B公司的要求不合理，因为B公司于6月8日来电要求降价为还盘，是对原来发盘的否定，A公司可以与另一家公司达成交易。B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件，已经没有意义。

3.答:本契约无效，接受的构成要件规定接受必须是受盘人做出的。丙不是原发盘的受盘人。卖方甲可以要求加价，可以对发盘进行修改。如果丙是经过乙的授权，则丙的行为有效，接受为逾期接受，是否成立要看甲的意见。

4.答:接受是否有效，看原发盘人的意见，因为甲公司的还盘，使原发盘失效，之后甲的接受行为实际是新的发盘，合同是否成立看乙公司的意愿。

5.答:交易未达成。因为我方3月22日电是还盘，按法律规定，一项发盘一经还盘即告终止；原发盘人对还盘又未作答复。而3月25日电是对已失效的发盘表示接受，实际上是一项新的发盘，合同能否达成要看对方的意见。

6.答:这是一种在有效期内交发的接受通知，在正常情况下本来可以按期送达，但因出现传递异常情况导致接受迟到，对此，原则上应视为有效，但如发盘人毫不迟延地通知受盘人，他认为发盘已经失效，也可按接受无效处理。据此，我方可酌情处理，于接到之日可以回电确认，也可不予回复，合同依法成立；如我方不同意成立合同，则应毫不迟延地回电拒绝，或者通知对方我方认为发盘已经失效。