交易磋商的准备

一、交易磋商

国际贸易活动自始至终都是围绕着合同来进行的。货物买卖合同在签订之前，都要经过买卖双方的磋商，也就是交易磋商，通常称为贸易谈判，用现在的术语也可叫做商务谈判。

交易磋商就是买卖双方为买卖某种商品及交易的有关条件进行协商，以期达成交易的具体过程。这是国际货物买卖过程中不可缺少的重要环节，是签订交易合同的必经阶段和法定程序。交易双方就买卖商品的各项交易条件协商一致时，买卖合同即告成立。

交易磋商的形式，可以是口头的，也可以是书面的。

口头磋商是交易双方面对面地洽谈，或通过长途电话洽谈。面对面地洽谈，一般是通过邀请访问或者派出推销或采购人员组团参加商品交易会、博览会的形式。

书面磋商一般是通过信件、电报、电传、传真等形式进行洽谈。随着现代通信技术的发展，特别是现代网络技术的发展，书面洽谈越来越简便易行。

交易磋商的内容涉及签订交易合同的各项主要交易条件，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁及不可抗力等。从理论上说，买卖双方应就上述交易条件逐步商讨，但在实际业务中并非如此。

在实际业务中，买卖合同的交易条件可分两类: 第一类是主要交易条件，这些条件列在自制的空白合同格式的正面，并留有空白地方。待买卖双方对每一项主要交易条件通过协商达成一致意见后，再填印在相应的空白处。在我国的贸易实践中，作为主要贸易条件的有: 品名、品质、数量、包装、价格(单价和总值)、装运、支付等。第二类是其他条件，即一般交易条件，这些条件是卖方或买方事先拟订好的，适用于每笔交易的交易条件。它们通常被印制在合同正面的下方或合同的背面，也有将其单独印制成文的。一般交易条件大致包括: ①预防和处理争议的条件，如检验、索赔、仲裁、不可抗力等。②保险的险别、金额、适用的保险条款。③主要交易条件的补充说明，如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批或转运。④个别主要交易条件如包装方法、凭不可撤销信用证支付等。

交易磋商时，双方就主要交易条件逐条协商确定，一般交易条件应交给对方要求其予以确认。对于一般交易条件，客户在确认时，可以予以变更或否认。这种改变或否认经对方确认后即为协商一致。

二、交易前的准备

(1)选配谈判人员

国际商务活动，要涉及的不仅仅是商务方面的问题，它面对的是一个复杂的国际竞争环境，要涉及商务、技术、法律、财务以及语言及民族习惯等方方面面的问题。所以参加谈判的人员应具备较高的整体素质，要能够应付不同的竞争对手，要善于应变，更重要的一条就是要善于谋求一致取得成功。

(2)选择目标市场

在出口交易磋商前，要加强对海外市场的调研，通过各种渠道广泛了解市场供应情况、价格动态，各种有关的贸易政策、法规、措施和习惯做法，从中选择适当的目标市场，并合理确定市场布局。

(3)选择合适的交易对象

交易洽商前，必须通过各种途径了解、分析客户的政治文化背景、资信情况、经营范围、经营能力、经营作风等方面的情况正确地选择和利用客户。

(4)根据需要落实进出口许可证及外汇

在国际贸易中，许多国家对某些商品实行进出口管制制度，即实行进出口许可证制度和外汇管制制度。我国目前也实行进出口许可证制度和外汇管制制度。所以，在交易磋商前应落实进出口许可证及外汇。

(5)制定进出口商品经营方案

经营方案是指为进行某项交易而确定的经营意图、要达到的目标以及为实现目标而应采取的策略、步骤和做法。这是对外磋商所遵循的依据。大宗交易或重点商品经营方案应详尽具体; 一般的中、小商品进出口，拟订简单的价格方案即可。

(6)办理商标注册

国际贸易中的商品都是有品牌和商标的。许多国家的法律规定，商标和品牌必须在其国内依法注册才能得到该国法律的承认和保护。出口商品的商标在国外市场办理注册: 一般是先在国内注册，以取得国内法律的保护，然后再委托中国国际贸易促进委员会商标处或国外友好客户代办注册。外国商品在我国注册，应委托中国国际贸易促进委员会代办。

(7)做好成本核算

交易磋商前应对进出口商品的成本进行核算，合理地确定利润目标，特别是确定交易时的价格底线。

只有经过充分的准备，对进出口商品交易的各个环节、各项交易条件心中有数，才能根据已确定的经营方案对外洽商。