交易磋商的一般程序

第二节　交易磋商的一般程序

在国际商品买卖交易中，交易磋商的一般程序包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘与接受是交易成立的两个必不可少的基本环节，也是合同成立的必要条件。

一、询盘（inquiry）

询盘也叫邀请发盘（invitation to offer），是指欲购买或销售某种商品的一方向另一方发出有关该商品交易条件的询问。询盘可以涉及所交易商品的品质、规格、数量、包装、价格、交货期、运输方式等交易条件，因实践中询盘多数是询问价格的，所以询盘也称询价。当然除了询问价格，也可以询问其他交易条件或向对方索取样品、样本和商品目录等。

询盘既可以由买方发出，也可以由卖方发出。买方询盘叫递盘（bid），卖方询盘叫索盘（selling inquiry）。它只表示一种询问，双方没有必须购买或出售的义务，因此，询盘对询盘所涉及的双方均不具有法律约束力。有的询盘只是想探测国际市场上这种商品的价格，询问的对象也不局限于一个，可以有若干个。但不要同时集中发出，以免暴露我方意图。

询盘不是每笔交易磋商中必有的环节，有时会直接进行发盘。询盘不一定要有询盘的字样，如买方询盘时常用Please quote…（请报价），Interested in…please…（对……感兴趣，请……），如果该发盘的主要交易条件不完整或有保留条件，均可按询盘处理。因其不具有法律约束力，因此在回复询盘时，不要过多地泄漏我方的交易条件，以避免在以后的交易磋商中处于不利地位。

一方发来询盘，另一方应尽快予以答复，以免错失交易的机会。对初次打交道的客户进行询盘时，要先进行自我介绍，让对方了解我方的基本情况，同时礼貌地说明自己的意图。对于老客户的询盘及询盘地回复要简洁明了，不需要用过多的礼貌用语。

小提示

由于互联网的飞速发展，用电子邮件的方式进行询盘的越来越多，有的企业每天都会收到询盘邮件，除了要认真对待，立即回复外，还要根据询盘的内容来识别询盘的价值，以提高工作效率，发现真正的交易对象。对于一份询盘来说，如果交易条件中除了询问价格，还涉及具体的数量、品质、包装、交货时间、结算方式、相关证书等，且留下具体的联系方式，这样的询盘要引起足够的重视，这可能是真正想进行交易的对方。

二、发盘（offer）

发盘也称发价或报价，法律上称之为要约。是指发盘人将购买或销售某种商品的具体的各项交易条件向受盘人发出，同时表明愿意按这些条件成交，并受此约束的行为。发盘由卖方提出，叫售货发盘（selling offer）；由买方提出，叫购货发盘（buying offer）。《联合国国际货物销售合同公约》中对发盘的解释是：“凡向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”

发盘对交易双方具有法律约束力，发盘一旦发出，在有效期内不得随意更改或取消，如果受盘人在发盘有效期内表示接受，则发盘人要按照发盘上规定的具体条件与受盘人签订商品买卖合同。

（一）发盘的构成条件

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，构成发盘的条件如下：

1.发盘必须有特定的受盘人

即发盘应向一个或一个以上特定的受盘人提出，受盘人可以是自然人，也可以是法人；可以指定一个，也可以指定多个，但必须是特定的。《联合国国际货物销售合同公约》规定：“非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为发盘的邀请，除非提出建议的人明确表示相反的意向。不指定受盘人的发盘，不是有效的发盘，只能构成‘发盘的邀请’，这种发盘对发盘人没有任何法律约束力。”如在报刊上登载广告或向社会公众宣传推销商品，因不是向特定的人提出，所以不构成发盘。

2.发盘的内容必须十分确定且无任何保留

《联合国国际货物销售合同公约》第十四条规定：“一项订立合同的建议，如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定。”它包括三项内容：第一，要标明商品的品名；第二，明示或暗示地规定商品的数量或规定如何确定商品数量的方法；第三，明示或暗示地规定商品的价格或规定如何确定商品价格的方法。也就是说，根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘只要包括商品的名称、数量和价格（或数量、价格的确定方法）就属于内容是十分确定的。它一旦被受盘人接受，交易即告成立。

在我国的国际贸易实践中，要求发盘的内容要完整，包括商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货、货款支付等主要交易条件。

发盘无任何保留，即在发盘中没有任何保留条件，如发盘中有“以我方最后确认为准”的字样为有保留条件，不能构成有效的发盘。

3.表明发盘人在受盘人表示接受时受该发盘约束的意思

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一方当事人是否向对方表明在发盘被接受时承受约束的意旨，是判别一项发盘的基本标准。当发盘人表明承受约束，则在发盘被有效接受时合同即告成立。受盘人只要接受发盘的条件，发盘人就要承担与受盘人订立合同的法律责任。

4.发盘必须送达受盘人

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘于送达受盘人时生效。如发盘由于在传递中遗失以至受盘人未能收到，则该发盘无效。如通过电传发盘，在发盘传递过程中电传机出现故障，致使所传递的电文不完整，该发盘无效，要在故障清除后重新传递完整、清晰的电文送到受盘人手中，发盘才生效。以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效。

（二）发盘的撤回与撤销

1.发盘的撤回是指一项发盘在尚未到达受盘人时，发盘人通知受盘人取消发盘的行为

对于发盘的撤回，《联合国国际货物销售合同公约》第15条第2款的规定是：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”可见在发盘尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。因此，如果发盘人发盘内容有误或因其他情况有变，可以以比发出发盘更迅速的通信方式，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回。

2.发盘的撤销是指一项发盘已经送达受盘人，在受盘人没有表示接受之前取消了发盘的行为

关于发盘能否撤销的问题，各国的法律存在严重的分歧。英美法认为，在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。大陆法对此问题的看法相反，其认为，发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。除非发盘人在发盘中注明不受约束。

为了协调大陆法与英美法在此问题上的分歧，《联合国国际货物销售合同公约》采取了折衷的规定。该公约第16条规定：“发盘可以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。”可见在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。但如果受盘人已发出接受通知，则该发盘无法撤销。

《联合国国际货物销售合同公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘一旦生效，则不得撤销：

（1）在发盘中明确规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的（如在发盘中注明“不可撤销”）。

（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖行事（如受盘人虽未表示接受，但是已根据该发盘的内容拟订了生产计划）。

（三）发盘的有效期

发盘的有效期是指发盘人受发盘约束的时限和受盘人作出接受的期限。发盘的有效期不是构成发盘的必要条件。在实际进出口业务中，要按照交易商品和市场的情况来规定有效期，市场行情变化快的商品有效期会比较短，市场行情变化不大的商品有效期会比较长。常见的规定有效期的方法有以下几种：

1.明确规定最迟接受的期限

发盘中明确规定受盘人对发盘的最迟接受期限，如“发盘限8月11日复到有效”。这里的8月11日可限定以接受通知送达发盘人的时间为8月11日或以发盘人所在地的时间为8月11日时受盘人复到。例如“发盘限8月11日复到”或“发盘限我方时间8月11日复到”，否则会出现由于进出口双方所在地时间多存在时差，而在磋商中导致双方出现意见分歧。一般情况下以发盘人所在地时间为准，如“以我方时间为准”。

2.规定一段接受的时间

在发盘中规定一段时间内受盘人的接受有效，如“发盘有效期为6天”，这种规定必须明确“一段接受时间”的起讫日期。《联合国国际货物销售合同公约》第20条规定：“发盘人在电报或信件中订立的接受期间，从电报交发时刻或信封上载明的发信日期或邮戳日期起算。发盘人以电话、电传或电子邮件等可立即传达到对方的方法订立的接受期间，从发盘到达受盘人时起算。在计算接受期间时，正式假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受期的最后一天是发盘人的营业所所在地的正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。”

（四）发盘的失效

《联合国国际货物销售合同公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”这表明受盘人不能接受发盘的内容，并将拒绝通知送达发盘人，这时起原发盘失效，对发盘人丧失约束力。除此之外，还有几种情况导致发盘失效。

（1）在发盘规定的有效期内未被接受或在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。

（2）发盘人依法撤销发盘。

（3）受盘人依据原发盘进行了还盘，即还盘送发盘人时，原发盘的效力即告终止。

（4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。

（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力、死亡或破产，则该发盘的效力也可终止。

三、还盘（counter offer）

还盘是指在受盘人接到发盘后，对发盘的条件不能全部接受，并对原发盘人提出修改意见。

还盘是对原发盘的拒绝，一经还盘，原发盘即告失效，原发盘就丧失了对原发盘人的约束。如果受盘人在还盘后又表示接受原发盘，这种接受是无效的。还盘不是交易磋商所必须经历的，也不一定只还盘一次，在整个磋商的过程中，可能会进行多次还盘，才能达成最后的交易。还盘也可以看成是对原发盘人的一项新发盘。

还盘的内容一般是针对商品价格、品质、数量、结算方式等，还盘时对于原发盘中已经接受的部分可以省略，只提出需要修改的内容，还盘时可以注明还盘的字样，也可以不注明，但是在还盘的内容中要表示对原发盘的修改。还盘具有终局性，对还盘者具有法律约束力。

四、接受（acceptance）

接受，法律上叫做承诺，是指在发盘（还盘）有效期内，受盘人无条件同意发盘（还盘）中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件订立合同的一种表示。受盘人一旦对发盘表示接受，交易即告成立，交易双方均受其法律约束，以此来签订商品买卖合同。接受是交易磋商必须有的一个重要环节，也是交易磋商的最后一个环节。

（一）构成有效接受的条件

1.接受必须由特定的受盘人作出

在发盘的构成条件中有发盘必须向一个或几个特定的受盘人发出的规定，与之相对应，接受必须由特定的受盘人作出，只有发盘人指定的受盘人作出的接受才具有法律效力，即发盘人只愿意与发盘指定的受盘人按发盘中的交易条件成交，任何第三方在知道发盘内容后，所作出的发盘接受对发盘人是没有约束力的，对发盘人来说只是一项新的发盘。

2.接受的内容要与发盘的内容一致

在双方进行交易磋商时，受盘人对发盘的内容表示接受，但有附加条件、限制条件或对发盘内容做某些实质性变更，这属于有条件的接受，应视为还盘，是无效的接受。接受是无保留条件的。

小提示

在接受的前提下提出某些希望或建议，对原发盘内容进行更改是否视为还盘？要看内容更改的性质，如果是对商品的价格、数量、品质、交货期、货款结算等主要交易条件进行更改，应视为还盘，属于实质性变更，是一项还盘，是对原发盘的拒绝。如果是对商品的非主要交易条件进行更改，在实质上并不改变发盘条件，属于非实质性变更，除非发盘人在不过分延迟的期间内口头或书面通知反对对商品的非主要交易条件进行更改，仍视为有效接受。

案例分析10－1

S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大中号各半，每双CIF旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。价格过高，每双CIF旧金山10美元可接受。次日S公司去电：你28日电悉。最低价每双CIF旧金山11美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。

S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。S公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落实箱源，一面于9月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。请依据《联合国国际货物销售合同公约》，分析上述纸箱装，每箱15打的包装条款是否达成？S公司提出改变包装的要求，能否为A公司所接受？

分析：

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于S公司未在不过分延迟的时间内向被发价人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装每箱15打的包装条款已达成。S公司本来完全可以及时提出异议以争取主动，但S公司未作充分考虑便同意对方所作的添加，匆忙拟订合同，忽视了有无合适的纸箱这一问题，使自己陷入被动。此后9月10日要求修改合同、信用证条款为时已晚，A公司会作出不同意修改的决定。S公司因对有条件接受处理不当可能会造成一定的损失。

资料来源：毕甫清.国际贸易实务与案例.北京：清华大学出版社，2006.

3.接受必须以一定的方式表示出来

受盘人表示接受的方式一种是用声明作出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示接受发盘的内容；另一种是用作出行为来表示，《联合国国际货物销售合同公约》第8条第3款规定：“如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。”例如，发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可作出立即发运货物的行为对发盘表示同意，而且这种以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同即告成，发盘人就应受其约束。

目前，在我国的国际贸易中不采用作出行为来表示接受，强调以书面形式向发盘人表示接受。

4.接受通知要在有效期内送达发盘人

发盘中通常会规定有效期，有效期的规定既可以约束发盘人，也可以约束受盘人。在有效期内，发盘人不得随意改变发盘的内容，受盘人只有在有效期内作出的接受才具有法律效力。

在采用信函方式或电报方式通知接受时，因为不能立即送达发盘人，所以有必要以法律的形式规定接受何时生效。

大陆法系的国家和《联合国国际货物销售合同公约》均采取“到达生效”的原则，即认为接受通知必须在有效期内到达发盘人才生效。如果接受表示在传递过程中出现延误或遗失而没有在有效期内到达发盘人，则此接受失效，对发盘人不再具有约束力，合同无法成立。

英美法系的国家采取“投邮生效”的原则，表示接受的信函或电报只要在规定的有效期内投邮或发出，接受即告生效，合同即告成立。即使接受的信函或电报在传递过程中发生延误或丢失，也不影响合同的有效成立。

如果发盘未规定有效期，则应在合理时间内接受才有效。

案例分析10－2

买卖双方订有长期贸易协议，协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单”。11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？本案例中，合同的成立与上面介绍的构成有效接受的条件是否矛盾？

分析：

双方的合同已经成立。

因为买卖双方订有长期贸易协议，协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单”。11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单后，如果不希望供货，应该在11月16日之前明确答复对方不能供货。既然卖方没有作出拒绝供货的表示，按照合同的规定，买方的订单生效，双方的合同成立。

本合同的成立与构成有效接受的条件并不矛盾。

通常情况下的交易磋商过程中，一方发盘经另一方接受以后，交易即告成立，买卖双方就构成了合同关系。根据《联合国国际货物销售合同公约》和我国《合同法》的规定，合同于对发盘的接受生效时成立，即一个正式的发盘被有效接受时，合同即成立。本案例中，双方订有长期贸易协议，而且协议中规定买方的订单视作发盘，卖方在收到买方订单后15天内不答复视为已接受订单。可以这样理解，接受订单的方式为15天内对订单不作答复。所以，卖方的接受形式符合要求，合同有效成立。

资料来源：http://video.shfc.edu.cn/jpkc/jpkc/guojijiesuan/xiti/xitianli.asp.

（二）逾期接受（Late Acceptance）

接受必须在有效期内作出，如果接受通知未在发盘规定的有效期内送达发盘人，或者发盘没有规定有效期，但在合理时间内未送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定，逾期接受一般无效，而是一个新的发盘。发盘人不受其约束，其不具有法律效力，但也有例外的两种情况。

《联合国国际货物销售合同公约》规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立。

《联合国国际货物销售公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。

以上规定说明了，发生逾期接受时，合同是否成立主要取决于发盘人。一旦发盘人不能接受逾期接受，应立即通知受盘人，以免产生纠纷。

案例分析10－3

3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价己是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。

7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《联合国国际货物销售合同公约》第二十一条第二款的规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。请分析G公司的上述观点是否正确？

分析：

G公司的上述观点是正确的。

本案争议双方所在国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，因此，应按《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《联合国国际货物销售合同公约》认为一般无效，但也有例外情况。《联合国国际货物销售合同公约》第二十一条规定：“逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，其认为发盘已失效。”根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。

此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。

资料来源：毕甫清.国际贸易实务与案例.北京：清华大学出版社，2006.

（三）接受的撤回

《联合国国际货物销售公约》第22条规定：“接受可以撤回，如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。如接受已送达发盘人，即接受已经生效，合同即告成立，则不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。”英美法系规定投邮生效原则，在接受通知投邮时合同宣告生效。

小提示

接受一旦生效，合同即告成立，所以接受只有撤回而不存在撤销的问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。如采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。英美法系规定“投邮生效”原则，在接受通知投邮时即宣告生效，合同立即成立，接受不得撤回。因此与英美法系的国家进行贸易时一定要明确是适用英美法的规定，还是遵循《联合国国际货物销售公约》，以免在发盘和接受的撤回问题上产生分歧。

案例分析10－4

德国建筑商A公司于7月底与我国某特钢生产厂家B公司联系，要求我B公司报8万吨钢缆的价格，并明确告知，此次报价是为了计算向某项工程的投标，投标9月1日开始进行，9月8日就可以知道是否中标。同年8月10日我国钢材生产商B公司向德国建筑商A公司发出正式要约，要约中对成交方式、装船日期、支付方式等内容作了完整的要求，但要约中既没有规定承诺期限，也没有注明要约是不可撤销的。同年8月中旬起，国际市场钢产品价格猛涨，在此种情况下，我国B公司于9月2日给德国建筑商发出传真，提出撤销8月10日要约。同年9月8日德国建筑商A得知自己己中标的消息后，立即向我国B公司发出传真，对8月10日的要约表示接受。我方B公司传真给德国A公司，称我方于9月2日撤销了要约，因此合同不成立。双方就合同是否成立产生了分歧。

分析：

这笔买卖合同是否成立，关键在于我方B公司于9月2日的要约撤销是否有效。要约的撤销是指要约发出人将要约已送达受要约人之后宣布取消。为了保护受要约人的正当利益，使国际贸易公平地发展，《联合国国际货物销售合同公约》第16条对这一问题做了如下规定：1.在未订立合同之前，要约得予撤销，如果撤销通知于受要约人接受通知之前送达被要约人的。2.但在下列情况下，发价不得撤销：（1）要约写明接受要约的期限或以其他方式表示要约是不可撤销的；（2）受要约人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且受要约人已本着对该项要约的信赖行事。此案例的情况是，德国A公司之所以请我方B公司报8万吨钢缆的价格，主要是根据其报价来推算自己应该以什么价格参加工程投标。由于德国A公司在向我国B公司发出要约申请时，已说明此次报价用于投标，并且投标结果到9月8日才能得知。意思也是说德国A公司必须在9月8招标结果公布之后，才能决定是否对要约表示接受。因此，可以看出德国A公司有理由信赖该项发价在9月8日之前是不可撤销的，而且可以本着对该项要约的信赖行事。尽管我方B公司在要约中没有承诺期限，但可视为在9月8日前是不可撤销的。9月2日发出传真对其要约的撤销是无效的。但这并不表示对德国A公司可以作出接受没有时间限制。《联合国国际货物销售合同公约》第18条规定，受要约人必须在合理时间内作出接受的意思表示。此案例中，德国A公司在9月8日一得知中标后，立即传真给我方B公司接受要约，因此双方的合同成立并有效。

资料来源：辛宪章，刘霖.国际贸易案例精选精析.北京：中国社会科学出版社，2008.