杭州鸿雁电器有限公司发展报告

一、发展现状

始创于1981年的杭州鸿雁电器有限公司隶属于大型央企中国普天，1982年在国内率先开发86型电器装置件产品（即中国第一款自主研发的电器开关），被喻为当时"电气装置件领域的一场革命"，随后的“国内第一根PVC电线导管开创者”“国内第一只家庭信息箱开创者”等行业首创让鸿雁品牌更为人所知晓。

经过30余年的发展，鸿雁已形成电工电气、智能电气、智慧照明、水电管道四大产品族群，其中在电工电气领域覆盖家居电气、工业电气、电线电缆三大业务板块，涵盖高低压开关设备、电动车充电设施、低压电器、电线电缆、钣金加工、开关插座等相关产品线，为电力行业、工矿企业、轨道交通、建筑房产、住宅家装等各领域提供了电气全产业链解决方案。

鸿雁不仅与中南集团、海亮集团、方兴地产等全国性地产集团形成紧密的战略合作关系，产品也应用于中策橡胶、建业化工、联华科技、云南保山云服务等行业客户，以及刚果内河码头、也门国家图书馆、赞比亚孔子学院等海外项目。

目前，鸿雁电器是国家863计划CIMS（计算机集成制造系统）应用工程示范企业、全国企事业知识产权示范单位、国家博士后科研工作站、国家级企业技术中心、浙江省重点高新技术企业、省级重点企业研究院，并荣获浙江省政府质量奖、房地产采购优选品牌、电气行业十大知名品牌、中国电工十大领军品牌等多项政府和行业性荣誉。

二、逆势增长背后的升级与转型

在2015年行业整体发展疲软的态势下，鸿雁电器实现逆势增长，在这背后是鸿雁电器通过产业升级、市场转型、渠道深耕、管理细作、创新运营等多方面努力的结果。

（一）产业升级

公司以智慧照明为突破点，加快拓展智能家居产业，通过相关单品与系统方案的不断创新与完善，推动产业升级。

1.鸿雁智慧照明系统进一步完善，LED照明逆市发展

2015，公司坚持走差异化之路，避开LED恶性价格战，在解决方案、工业设计与服务延伸等高层次上竞争。

在LED照明灯具和各类智慧照明控制系统及解决方案的开发和项目落地上保持了快速的增长。自主研发并推出了智云、智逸、智巧系列智能吸顶灯，ARC智能球泡灯等智能化照明单品，同时实现了家居、办公、道路、景观灯智慧照明解决方案的商业化，并重点完善了以智慧照明为核心的公共照明解决方案与基于智能家居平台的智慧家庭解决方案。产品与方案广泛应用到北京昌平区路灯节能改造等重要项目中，中标工信部2015年转型重点项目——智能照明系统。并在海外市场赢得一席之地，典型项目有墨西哥、萨摩亚LED路灯改造项目等。

2.战略布局，“鸿雁智能家居生态”概念初步成型

2015年，公司整合内部资源，组建新的智能家居事业部，探索智能家居新的商业模式，制订鸿雁智能家居产业发展规划。

鸿雁电器在行业内提出了“鸿雁智能家居生态圈”的概念——以鸿雁智能面板为切入点，基于智能家居云平台，结合APP无线控制与智能面板本地控制，集照明、安防、健康、娱乐等全方位家庭需求智能化于一体的家居生态体系。我们将通过打造开放平台，连接京东微联、华为、海尔U+、阿里小智等生态平台，形成互联互通的鸿雁智能家居生态圈。

（二）市场转型

2015年，受房地产市场影响，公司集团房产客户的业绩和回款压力双双增大。为此，公司进行了以下三方面的市场转型。

1.从房地产客户到行业客户

2015年，为了获得新的业绩增长点，公司将客户领域从房地产向政府、装饰、电力及工业企业等行业领域延伸拓展。经过努力，公司中标了多个大型政府LED路灯改造项目，配电系统也进入到国网电力系统，并应用到诸如中策橡胶等大型工业企业中，与金螳螂、东宁丽致、开元装饰等20余家全国百强建筑装饰企业建立了合作关系。

2.从工程市场到终端消费市场

为了抓住互联网消费模式与智能家居的发展机遇，公司2015年开发了针对分销渠道的“销客APP”并投入运营，以更好地帮助渠道商提升对终端消费市场的服务水平。同时，基于鸿雁智能家居市场推广需要，部署开发针对设计师和水电工群体的“智+APP”，通过他们搭建了鸿雁与家装消费市场客户群体之间的沟通桥梁。

3.从国内市场到海外市场

公司紧跟国家“一带一路”战略，发力国际市场，重点突破中东、拉美市场。通过发改委、商务部援外项目、中国普天国际平台、国外地区级运营商、经销商合作等方式，鸿雁LED照明产品和系统解决方案成功运用到多个国家和地区。承接了沙特KAUST大学LED照明改造、墨西哥帕拉伊索市路灯改造、尼日利亚LED路灯节能改造等项目。同时，鸿雁配电产品和系统也应用到刚果（金）政府办公楼项目、中策橡胶（泰国）产业园等海外大型项目上。

（三）渠道深耕

2015年渠道深耕的重点工作是传统渠道完成渠道专业化，推进渠道下沉，加强渠道协同；电商渠道着力于天猫、京东旗舰店及专卖店的开拓与提升。

1.传统渠道

在2014年渠道布局初步展开的基础上，2015年公司重点任务是继续落实三大专业渠道体系建设，努力推进渠道的下沉。照明渠道着重提高渠道的专业化水平，针对薄弱、空白地区，大力推广集中作业模式，不断开发区域运营商，同时进一步明确综合运营商与分销运营商的准入标准。电工渠道继续深入进行渠道的深耕和强化，渠道下沉取得良好成效，鸿雁的整个分销渠道逐步渗透到县乡镇等三、四级市场，并在高端电工渠道建设上取得突破性的进展。

2.电商渠道

2015年，公司电商的渠道布局基本完成，主要产业（2+N）的电商渠道体系基本形成。完成了天猫电工旗舰店、照明旗舰店，京东电工旗舰店、照明旗舰店，以及唯品会、苏宁易购等主流电商平台的布局。平台产品的匹配性得到加强，爆款开发速度加快。电商也已经成为鸿雁电器销售增长的新引擎，2015年“天猫双11”，鸿雁电工旗舰店销售同比增长170%。2015年全年，公司电商销售额较2014年增长约86%左右，而电工B2C年度增长约4倍。

（四）管理细作

内部管理方面，通过强化过程考核，季度目标与季度绩效挂钩；加强存货与应收账款管理，盘活存量，控制增量，确保充裕的现金流；严控费用，从紧压缩；定岗定编，减员增效等方面举措来提升管理水平。

1.“两金”管理

2015年，根据总部“两金”管控要求，结合公司实际情况，修订了原有“两金”制度，出台了新的《杭州鸿雁电器有限公司存货管理办法》《杭州鸿雁电器有限公司应收账款管理制度》，通过明晰责任、强化考核来加快“两金”周转速度，减少资金占用，提高资金使用效率。

2.费用控制

2015年，公司在严控费用上下了很大的功夫。一是从营销、研发、财务、服务体系入手，逐步推动公司组织的变革与优化，提升了管理效率，降低了管理费用；二是细化成本核算，严控费用开支，明确各类车间费用的归集原则和分配率，进一步降低成本费用。三是加强对各产业各部门的费用支出管控，采取作业成本法，对专项费用进行细化管理；四是加强预算的控制和执行，严控月度利润预算，严格按照业务发生来编制预算，通过预算的严格执行来控制费用的发生。

3.员工激励

年初，为建立全面、系统的全员考核、激励机制，特制定了《2015年薪酬管理办法》，推行季度考核，将季度绩效与季度目标挂钩，并且绩效的发放与季度营业利润挂钩，效益增长与否对绩效发放具有一票否决权。公司内部不断完善任职资格建设，启动了工作饱和度分析。同时，为强化过程管控，提升销售人员积极性，特制定了《办事处人员月度绩效考核管理办法》。针对研发人员，修订出台了《研发人员绩效管理办法》《项目特别奖励方案》，将项目特别奖励与项目销售成果挂钩，强调研发激励的市场导向。

（五）创新运营

2015年，公司从内部技术到外部“移动互联网—社交媒体—电商平台”的整合营销，进行由内而外的创新运营。

1.技术创新，公司云平台建设初步完成

公司自2014年起即考虑如何在产品中集成用户私有云系统，强化对用户数据的管理能力。2015年，公司云平台建设初步完成，既可以为思远智能家居系统提供支撑，也在提升服务能力的同时，为后续启动大数据搜集与分析奠定了基础。

2.跨界合作，推进线上产品销售

2015年，鸿雁持续加强与互联网企业跨界合作，共建生态圈。继续与“京东微联”合作，借助其电商平台优势拓展市场；与阿里紧密合作，作为合作伙伴进入阿里物联平台——阿里小智，打造出新一代的基于云端、安全可靠、操控便捷的智能家居产品；6月底，与乐视网合作，隆重推出鸿雁2015新款智能转换器，依靠品牌推荐与生态销售双渠道出击市场。

3.精准营销，推出“销客”“智+”APP

移动互联网的消费模式、用户习惯对整个产业体系产生了深远的影响。经过前期紧凑的开发，公司于9月份推出了针对B端的“销客”APP，为经销商提供商务方面的一站式解决平台。同时开始策划针对C端的“智+”APP，到年底已完成基本框架的搭建，将面向水电工、设计师及先锋用户提供价值分享机制，同时连接鸿雁微商城，打造线上线下入口。

4.创新“合伙人”制，建立利润考核分享机制

针对业务员合伙人平台，建立个人利润考核分享机制，实行优胜劣汰。通过合伙人的考核和激励，促进了公司工程项目的销售，提升了销售效率。

（六）党建及企业文化

2015年，公司党委紧紧围绕企业年度经营方针，服务大局，深入推进“三严三实”专题教育活动，开展丰富多彩的企业文化和精神文明建设活动，为推动公司深化改革、可持续健康发展提供坚强保证。

1.扎实开展“三严三实”专题教育实践活动

公司党委通过书记王米成带头亲自讲党课，结合“七一”活动，在全公司范围内组织开展微党课比赛，传递正能量。同时，深入查摆党风廉政建设方面、研发管理、安全生产等方面存在的“不严不实”问题，落实责任，即时整改。

2.弘扬最美鸿雁人精神，激发动力

公司积极开展了“践行核心价值观，做最美鸿雁人”的岗位实践活动。推动公司广大干部员工积极寻找美、发现美、践行美，挖掘展现身边榜样人物的感人故事，鼓励先进，营造奋发向上的氛围。

3.强化企业车间文化建设，激发活力

一方面将QC小组活动深入车间一线，发动制造技术人员积极参与到产品生产的工艺、流程、质量等方面的改进提升项目中。另一方面，推进“企业关爱职工、职工热爱企业”活动。在青山湖产业园搭建了“员工学习加油站”，在电工装配车间全面推出车间工间操，组建了鸿雁Family舞蹈队参加杭州市广场排舞大赛并获奖。

三、鸿雁电器战略发展规划

（一）整合提升现有传统产业，重点发展智能家家居产业

1.电工电气

技术方面：围绕开关插座、高低压配电等方面开展技术研究与创新，提升产品的竞争力。

产品方面：加快产品标准化改造，提升制造效率；针对线上渠道特点，加强爆款的策划开发能力；完善产品线布局，提升产品系统配套能力；针对电力系统，增强配电系统解决方案的提供能力。

2.照明电器

技术方面：整合智慧照明技术资源，加快相关专利及系统的开发，提供较为完善的系统解决方案。

产品方面：继续完善产品布局，打造家居、路灯与消防应急等拳头产品；加强产品线规划，丰富并提升家居、办公、消防应急、路灯等领域产品，提升产品竞争力。

3.水电管道

技术方面：积极探索研究新材料在高端装备行业中的应用，开辟新的业务领域，尝试开发用于高铁领域的高分子材料及制品；通过研究新材料、新工艺来降低生产成本，提高产品竞争力和赢利能力。

产品方面：重点完善五金水暖系列产品品种及空气能室内温度环境调节系统的配套能力及系统稳定性；针对国产PP-R、PERT原料进行充分评估，推进PP-R、PERT管材原料国产化，并推进部分PVC用辅料（如稳定剂，CPE、PE蜡等）的材料替换降本工作。

4.重点发展智能家居产业

2016年，公司将加快智能家居的核心技术和产品（智能面板等）开发，完善微智能产品布局，提升系统解决方案的提供能力，在销量上实现突破，并在行业树立鸿雁智能家居第一品牌的形象。

技术方面：开展智能家居专利池建设，逐步构建智能开关面板、智能照明、智能安防等方面的专利池，2016年发明实用新型专利申请数50项，形成鸿雁智能家居研发和技术优势。

产品方面：完善鸿雁智能家居硬件基础，加码布局智能家居领域,后续将陆续研发出包括智能开关、安防面板、环境监测面板在内智能面板产品作为鸿雁智能家居的平台和入口，并逐步形成家庭智慧照明系统、家居布线系统、家庭安防系统、家庭环境控制系统、家庭中央控制管理系统等多方位的智能家居系统。

（二）调整市场结构，优化渠道体系，并向电力、轨道交通等集团业务升级

1.调整渠道结构，依照渠道顶层设计思想，向专业化、结构化迈进

电工电气：重点调整渠道结构，增强营销政策的针对性，协同发展旗下开关插座、线缆、高低压配电等业务。

照明电器：重点提升照明渠道的质量，在照明渠道过去两年专业化建设的基础上，2016年将对现有渠道进行提质量、提业绩，同时加快工程型经销商的开发。

智能电气：通过大电工渠道销售智能微单品；通过照明高端运营商承担智能家居主要的市场开拓及宣传职能；通过智+APP、智控超级APP整合水电工、设计师、经销商、终端用户打造鸿雁智能家居线上销售价值链。

水电管道：加强管道专业渠道开发，重点开发家装分销型经销（运营）商、工程型经销商及综合型运营商，明确开发标准、质量和数量等；通过政策扶植和差异化的竞争策略，培育大客户，使大客户继续做大做强，向综合型运营商转型。

2.大力发展集团业务，向电力、轨道交通等领域升级

依靠公司及各产业的集团业务人员大力推进电力系统、政府节能改造、轨道交通领域的业务项目开发。整合公司内部的产品和市场资源，电工电气团队以开拓电力配电系统业务为主、照明团队以政府节能改造、地铁及高铁为主，智能电气团队主要以高端精装修楼盘及民生领域（医疗、养老）为主，管道团队以大型房地产集团（尤其全国前10强）为主；同时，依靠在普天总部成立的智能电气事业部重点开拓政府节能改造项目、轨道交通业务、电力系统项目。

（三）创新研发管理、加快“专利池”建设

专利开发模式创新，鼓励内部研发部门与外部加强合作，共同开发、共同申请。同时加快专利布局，围绕智慧照明、智能家居等开展“专利池”建设。

加强技术研发的考核，确保考核的可量化、可控性。将公司内部与外部供应商或合作机构共同开发申报的专利及成果纳入到鸿雁的管理考核体系中，对各事业部及产业进行刚性考核。每两周进行一次专利开发进度的检查与报告，对研发项目增加申报科技成果评奖的考核，如优秀新产品奖、科技进步奖等。

（四）降本增效，提高运营质量

1.实施智能制造，降低生产成本

按照鸿雁与中为光电签署的“机器换人”战略合作协议，从2016年开始，中为将配合鸿雁电器启动电工、照明生产线、装配线的自动化、智能化改造以及新型智能工厂的建设项目。通过智能改造，公司将大大降低人工成本，提高生产效益。

2.加强质量管理，提升产品质量

通过标准化、过程提升产品质量：提升产品标准化，降低非标率，建立健全产品的标准化体系；通过优化改进QIS系统，进一步打通QIS系统与PLM、ERP系统的数据双向交换能力，自动提取数据进行趋势分析，创新质量管理系统；强化产品过程质量管控，结合QC开展和质量工具的应用，提升整体质量水平。

3.通过组织变革，人员优化，提升经营质量

调整组织架构，实现管理平台共享，继续降低费用增加效益；强化考核，优胜劣汰，提高员工素质，提升人员效率。

（五）强化管理，控制经营风险

1.强化两金管控，盘活资产

2016年度，将推行“现金池”管理，轮动降低银行融资成本，避免资金的低效使用。事业部推行资本金管理制度，减少资金占用，提升使用效率。

2.严控弹性费用，实行专项审批

将从公司层面关注各产业、各部门重点项目的费用预算及执行情况，对专项费用（尤其是弹性费用）的投入产出需重点分析，对研发费用、营销费用两大主要的弹性费用要采取作业成本法，并在信息系统，建立相应的流程，进行专项审批。争取做到2016年全年费用零增长、负增长，销售费用率同比下降。

3.建立“专利池”，防范专利侵权风险

加强产品开发过程中的立项评审，评审时要关注专利技术的挖掘点，同时要通过专利检索关注是否存在专利侵权风险；加大公司核心技术“专利池”建设工作，关注专利数量的同时提高专利质量，加大产品的技术壁垒。

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