刘佶鑫
毕业时间：2014年7月
毕业院校及专业：重庆交通大学物流管理专业
创业时间：2012年2月
企业名称：重庆凯博瑞能照明工程有限公司
“能够坚持，就意味着一切！”这是重庆交通大学2010级物流管理专业学生刘佶鑫的座右铭。刘佶鑫外表有点腼腆，内心却充满了创业激情。在高中时，他就开始尝试着“做生意”，他与校外书店合作，卖教学参考书。由于自己是学生，他知道学生最需要用哪方面的参考书。因此，他进的货学生非常欢迎，经常卖到缺货，书店老板让他成为导购员。由于生意好，刘佶鑫的收入也不错，同学们都叫他“刘总”。
尝到了创业的甜头后，他从大一开始就一直在寻找合适的创业项目，准备创业。经历了几个项目的运作失败后，他悟出了一个道理，要想创业成功，商业模式至关重要。他经常告诉想创业和正在创业的同学，没有思考好创业项目的商业模式就不要轻易创业。今天企业之间竞争，不再是资金和技术层面的竞争，归根结底是商业模式的竞争。
第一阶段商业模式——代理产品
2010年全世界迎来了节能的飓风，刘佶鑫在母亲的建材门市打杂时无意中被一款新型LED照明产品给深深的吸引住了。这究竟是什么“稀奇玩意”，有这么大的魅力？这产品便是——“韬播LED平板灯”。此产品在市面上独一无二，发光面均匀且亮度高，功率低至10 W，可替代传统节能灯具36 W。由于当时的制造成本很高，市场价格为400～500元/台，顾客不容易接受。虽然市场没有完全打开，但刘佶鑫认为，节能环保是未来产业发展趋势，LED产品必将赢得市场机会。刘佶鑫发现了这个商机，开始积极调研市场，着手实施商业行为。
刘佶鑫找到了他的创业启蒙导师，讨论如何实施商业计划。在听取老师的建议后，他准备迅速拿下该产品的代理权，抢先占领重庆地区市场，初期以代理产品赚取差价盈利。
刘佶鑫找到自己的发小进行融资，组建了核心团队，成立了“重庆凯博瑞能照明工程有限公司”。俗话说，万事开头难。刘佶鑫通过母亲的牵线搭桥，与厂方洽谈了近1个月的时间，厂方终于被这两个创业小伙的真诚所打动，给予了刘佶鑫的小公司3个月的代理试运营。最终他以真诚的实际行动获得了厂方的战略合作信任，并被授予“重庆凯博瑞能照明工程有限公司在重庆区域独家代理销售韬播LED平板照明产品”权。通过公司全体成员的努力，实现了产品合理批发仓储、物流配套、售后保障、产品技术资料配套等一系列专业化代理基础。2012年销售量突破35万元，2013年业绩突破60万元。
随着LED灯的升级换代，刘佶鑫与他的团队发现市场上出现了同质产品，而且竞争也越来越激烈。资本更加雄厚，渠道更加完善的批发商成了公司发展的强大阻力，并不断地侵蚀着刘佶鑫他们的“小事业”。刘佶鑫第一次感受到了创业的压力，觉得公司前途渺茫。
带着发展的喜悦与困惑，刘佶鑫又多次与导师进行沟通交流。最后创业团队认为，代理模式不能有效把控市场，而且产品资金占有严重。随着市场竞争的不断激化，将面临着代理利润越来越低、经营越来越高的潜在风险。
刘佶鑫和他的团队开始思考如何升级商业模式，避免潜在风险。
第二阶段商业模式——照明系统设计
在刘佶鑫与导师一起对公司的经营状况进行详细分析后，决定将代理产品模式作为公司的“基本运营项目”。利用申报的“照明用电系统节能”研究课题为契机，刘佶鑫和他的团队开始研究光环境照明用电系统设计并将此作为公司第二阶段商业模式，具体运营是结合代理产品的应用领域，以办公照明用电系统为突破口，为广大学校、医院、机关、企事业单位等大型办公用电场合提供光环境能耗分析与优化设计，并附带相应的产品供应。同时也为广大节能服务公司提供技术外包服务和产品配套供应服务。
随着商业模式的调整，刘佶鑫的公司经营业绩从低利润（10%～15%）提升向较高利润（25%～40%）。
刘佶鑫先后完成了学校的节能课题（市级）中期验收，并获得“优秀”评价。“我们的课题采用了静态光环境模拟与优化改造，使得原有图书馆改造区域照明度提升了24%，并节能了59%。该项目技术和方法在重庆大型办公照明方面是没有应用的，我们颠覆了传统的一对一产品节能替换模式，真正提出了‘光环境优化’的理念，并将光环境的优化与改造整合成一套专业化论证流程。”刘佶鑫兴奋地介绍道。据了解，目前刘佶鑫的这项照明用电系统设计方法已经在重庆地区应用了近20个项目，并取得了很好的效果。他们正结合各方资源，大力进军医疗和学校的照明系统。在市场上，该项目竞争优势明显。
正当刘佶鑫的创业团队还沉浸在喜悦之中，创业导师敏锐地指出该商业模式是静态设计技术，仍然容易模仿，存在着较大风险。于是，看似前景一片大好的河山又出现了一片雾霾……那怎样才能拨霾见日呢？
第三阶段商业发展模式——照明智能技术服务商
根据与刘佶鑫同学的交谈发现，目前重庆凯博瑞能照明工程有限公司已经有下游直接批发的传统渠道零售商40多家，间接零售商80多家。并且拥有近10家工程战略合作商和8家建材渠道批发合作伙伴。年销售额达150多万元，实现净利10余万元，资产由最初的10万元增至60多万元市值。并通过技术及产品配套供应关系，控股一家市级节能服务公司40%的股份。
通过战略合作整合上下游资源、共同拓展业务，刘佶鑫公司先后完成了中型规模的照明用电系统改造，其中，不乏涉及大型知名企事业单位，有重庆南川区人民医院、四川省阆中市人民医院、重庆报业集团、重庆课堂内外、重庆健之佳连锁药房等。在目前的成绩面前，刘佶鑫和他的团队仍不满足，他们有了更加宏大的目标——成为优秀的照明系统智能技术服务商。
据了解，光环境智能化，目前仍是一个国际化问题，并且只有少数的几家外国公司有全套的智能控制技术，而且造价十分高昂。刘佶鑫结合导师提出的“技术领先”发展战略，借助学校科研平台，准备后期着力研发智能楼宇系统中的“智能化办公光环境”。以此为突破口，进行后期商业模式转型，从静态的照明设计提升为智能光环境控制，由中利润阶段走向高利润阶段。
“我们准备结合办公光环境动态影响因素，在该照明用电系统的基础上，设计成为自动化的智能光环境控制系统。以达到对外界光源进行有效的利用；结合办公照明情况智能渐变式亮度调节；结合温度与湿度情况，进行色温与照度输出的控制。”刘佶鑫对公司的发展战略成竹在胸。
在回顾自己的这段创业历程时，刘佶鑫感慨道：“创业离不开亲人们的支持，朋友们的鼓励和导师的悉心指导。更离不开商业模式的选择——对公司运营和发展具有重大意义。”
专家点评
外表腼腆，内心却充满了创业激情的刘佶鑫，能从创业的失败教训中悟出“要想创业成功，商业模式至关重要”的道理，是难能可贵的。在校期间就已经有了自己的公司，更是大学生创业的典范。
彼得·德鲁克说过：“今天企业之间的竞争：已经不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！”从商业模式角度来看刘佶鑫同学的创业故事，正是验证了商业模式的发展路径，由简到繁，由单一向复合，由低端向高端，由低利润向高利润发展的过程。
初期阶段，刘佶鑫选择了最简单、最行之有效的商业模式手段，由代理的方式快速进入市场，占领市场，从中获得利润，对于大学生创业者而言，在创业初期，这种商业模式是最常使用到的。该模式的缺点非常明显，无法获得市场主动权，无核心优势，缺乏竞争力，极容易被替代，利润相对较低，毫无核心竞争力等。
在第二阶段中，刘佶鑫同学的商业模式中最核心的设计技术，在同行业中不能算最领先的，而且存在一定的技术风险，很容易被模仿，甚至被替代，为此，刘佶鑫同学开始进入他的商业模式第三阶段。
在第三阶段中，刘佶鑫同学在创业导师的指导下，和他的创业团队一起，将自己的公司定位为照明智能技术服务商，这样一个集大成者的模式，恰恰能够满足现今市场中的大量需求，并且符合大的发展趋势，做到了顺势而行，同时，也最大限度地规避了技术上的竞争风险，真正朝光环境领域中的行业标准迈进！
大学生创业者在构建自己的商业模式的过程中，一定要充分考虑自己所学的专业知识，包括学校能够为学生提供的各种各样的优势资源，一定要充分发掘，充分利用，从而更加全面地构建自己的商业模式！
徐焕然：教育部创业指导培训专家，长春光华学院创业就业教育中心主任。
编者手记
刘佶鑫把做生意当作自己的兴趣爱好，并从中找到了自信和乐趣。他对市场有一种独特的敏锐感，能耐心等待机会和积蓄力量。他选择的项目是LED节能照明方向，符合国家产业政策，具有较大的市场发展前景。
创业仅有梦想和激情是远远不够的，创业更需要脚踏实地，负重前行。刘佶鑫总是深入市场第一线，获取最真实的消费者需求信息，从而掌握市场的主动权。但是在创业初期，他一直被市场竞争逼迫着前行，和市场竞争对手打“消耗战”。如何建立市场竞争优势？刘佶鑫善于决策，敢于取舍，他对商业模式进行了三次调整，现在他的项目在重庆这片市场上建立了技术壁垒，形成了自己独特竞争优势，从而也渡过了创业最危险的阶段。
虽说创业风险很大，但刘佶鑫的创业过程一直稳中上升，持续健康发展。这并非是运气，而是他一次次敏锐地捕捉了行业发展机会，并进行商业模式和战略转型，扩大和巩固自己的竞争优势，始终牢牢掌握了市场的主动权。在与刘佶鑫交谈中，编者也被这个精力充沛、思维敏捷、雄心壮志的创业青年所感动。刘佶鑫善于吸取最新知识和信息，能够不断提升和完善自己，虽然他没有学财务，但是说起财务来也是头头是道，他不是技术专业出身，但谈起节能技术也是信心满满，论证充分。从刘佶鑫身上，编者想到了高校专业教育问题。分专业学习虽然有利于提高人才的专业化水平，但其结果是把大学生培养成了“匠人”，忽视了一个人的全面发展，更忽视了大学生的创新能力培养。
站在大学毕业的人生新起点，刘佶鑫的创业征途才刚刚开始，前途尽管未知，但他却早已成竹在胸。无论是就业还是创业，只要具备刘佶鑫同学这种大气沉稳的性格、果断快速的决策能力、坚定不移的执着精神，校园内莘莘学子的明天一定会绚丽而精彩！
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