如何促进销售

花店的销售能否成功在于创业者的自我发挥，其中的关键因素就是能否吸引消费者，刺激消费者的购买欲望。花店的创业者除了充分利用现有各个节日外，还应主动开发、制造能够促进消费的热点，创造商机来吸引消费者，增加销售额。

1. 消费热点

现在花店之间的竞争比较激烈，但这并不可怕，有竞争才能进步。花店创业者要想办法、勤思考，用智慧来创造商机。情人节和中国的春节都在冬天，而且时间间隔不远，会形成一个用花的旺季。而在花多价廉的夏季，却缺少相应花卉消费高潮。为了给花店增加一个销售高潮，创业者可以结合中国民间传统文化，例如端午节、中国的情人节等节日，与同行业的创业者联合举办一些花卉展示活动，共同进行推介、宣传，引起消费者的关注。经过努力，相信会形成一个新的消费热点。

销售重点

对于花店来说，如何确定销售重点呢？下面将以国庆节假期为例，跟广大创业者分析如何捕捉销售重点。

（1）婚庆用花: 在黄金周结婚的情侣很多，婚庆用花数量大增，花店要注重与婚庆公司、婚纱摄影店合作，以便获取销售信息。

（2）政府部门活动用花: 许多城市在国庆期间都会举办各种活动，如文艺晚会等，这些活动的布置一般都离不开鲜花。花店要提前与主办单位取得联系。

（3）商家促销活动用花: 主要指商场内外，如金银首饰珠宝城等商铺的促销活动。这些活动中也经常会用到鲜花，即使商家们原先不准备用鲜花，花店也可以携带现成的方案供他们参考，很多商家都难以抗拒鲜花的魅力，从而被打动。

（4）开业花篮: 国庆期间各种商铺开张的较多，可以细心留意并提前联系筹备在国庆开张的商铺。

进货准备

国庆期间较畅销的一般是红色系鲜花，因为红色是传统的喜庆色彩，当然婚庆用花一般离不开满天星、洋兰、常春藤等，在一些大城市及沿海城市，消费理念比较超前，他们婚庆用花则喜欢淡雅色调，如粉色玫瑰、白色玫瑰、香槟玫瑰都会有一个消费增长点。

另外需要注意的是，不论是商家活动，还是婚庆活动，大部分都在10月1日、10月2日进行，所以花店的销售高峰应是9月30日、10月1日、10月2日，黄金周期间出游的人比较多，10月3～7日的销售情况甚至不如平常，创业者可根据实际情况来准备鲜花。

节日消费仅仅是制造消费热点的一部分内容，创业者可以此为参考，融会贯通。此外，如果创业者在每个季节都推出不同的花艺设计样式，印制成精美的小册子发给顾客。这样一来，也能增加消费热点，使销售频率不断地增高，为花店带来各种良好的收益。

2. 专业婚礼花业务

如今，婚礼花消费正处于一个越来越兴旺的节点，一个婚礼的用花，通常是作为花店的大宗生意，花店的经营者怎么能在制造销售热点中轻视这一环节呢？

准备需冷静

创业者首先要对做婚礼花有一条明确的思路。例如，可以制作一些介绍花店的小册子、婚礼用花的价目单等。做好了准备，那么当需要订购婚礼花的顾客上门，创业者便可以用现成的资料来介绍，给人一种专业的感觉。

销售婚礼花有一点是需要注意的——顾客第一次和谁正式谈业务，就应该让他一直负责到底，包括从预订鲜花到最后的设计，和期间进行的必要的调整。明确的分工操作会带来高效率，避免造成因重复工作而导致一些环节的遗漏。

接待需有礼

与客人接洽必须热情而有分寸。当一位顾客前来询问关于买花的事宜，创业者应该立刻放下自己手中的事，热情地为她介绍。

如果她只是默默地在店里走走转转，您可以告诉她不要着急做决定，可以先对花店有个整体的感觉。将一些婚礼的书刊杂志摆放在店铺比较安静的一角，客人就可以轻松地翻阅，说不定能从中激发购买欲望和设计的灵感，从而促进购买。另外，还需要注意摆放的书刊杂志最好是比较少见又新颖的类型，这样会加深顾客对花店的印象和提升好感。

谈价格需诚恳

当问到价格时，花店经营者要掌握技巧，把价格说得松动一些，注意留有余地，顾客也许会说别处价格更低，这时不能退让，要明确地向顾客解释清楚价格差距的原因。

婚礼花并不是一次性就能处理完的，您也许需要多次与顾客接触。这时，您需要列一个项目清单，上面记录所有你们谈过的问题，并认真地为顾客分析，哪一些是必要的花束，而哪一些不是那么迫切需要。

创业者要会问一些必要的问题，并掌握谈话的时间。当谈话快要结束时，给顾客提供一个总账单，其中包括婚宴、教堂、招待会等所有用花和送花的费用。

根据账单，可以向顾客索取预付金。如果对方犹豫，创业者就要告诉她，她订的是鲜花，并且在特定的日子里送到，花店是有一定风险的。接着提醒她，全部的费用还要在婚礼前两周结清。这次谈话有所结果，创业者才可以启动所有的工作。

3. 与小贩合作

经营者在经营过程中应当大胆选择，投入专注，让自己的思路运转起来，这样的经营才是花店的发展之路。

通常，顾客们都会有一个预算，也会有一个自己想要的方案的设想，当然，很多时候这两者是不能匹配的。当顾客看到账单和您交涉的时候，您必须诚恳地跟它分析费用的来源。这样做一般有两种结果: 一是顾客改变预算，因为她被你推荐的东西深深地吸引了；还有就是顾客要求您一定要降低价格水平。

如果实在需要降低价格，那么您就要跟顾客协商，将不是十分必要的服务去掉，以求达到买卖双方合作愉快的目的。

4. 发展仿真花业务

每当夏季来临，花店门市业务就会减少，其实在这个时候，花店也可以积极寻求突破，打破鲜花销售淡季的困境。那么，如何去摆脱困境呢？创业者可以尝试一下，开展仿真花业务。

仿真花业务如何展开呢？

如今房地产业火爆，人们对于家居环境的重视达到空前盛况，花店应该主动寻找室内设计的公司与其合作，由他们出面承接室内设计业务，而花艺师则可以承担室内仿真花设计部分。

将高超的花艺技术运用到仿真花当中，又将仿真花推向销售，这块市场一旦打开，花店一定能够大幅度地增加收益。

做仿真花室内设计业务要求花店首先要具备专业水平。仿真花室内设计包括玄关、浴室、卫生间、卧室等特定空间的花艺设计，作品既要成系列，又要各自与空间相符。因此，花店可以参考国内外家居杂志中的设计感觉，琢磨出独特的设计理念，这样也能使仿真花业务得到发展。

一部分花店创业者们会选择了一种全新的经营模式。

他们选择与零散经营花卉的同行，例如街头小贩等合作。自己作龙头，合计出一天的花卉用量，变零为整，形成了一个大的销售网络，同时又与当地的一些花卉基地联手，以批量采购为优势，获得优质优价的鲜花。

我们需要明白，街头花贩遍布城市内的各个角落，比一家花店的销售网点多得多，而花店在花艺水平上又可以为街头花贩提供指导，双方之间存在很大的互补性，因此有合作潜力。

在合作中，花店可以跟鲜花批发商协商，要求“当天卖不出去的花可以退回”的服务。这种优惠，其一是基于整体采购在购买中占有优势，批发商愿意为大客户提供更好的服务；其二也切实解决了散户们的后顾之忧。在合作过程中，花店和散户还可以各自利用其优势，努力宣传，拓宽销售渠道，扩大了市场占有率。

在这种与街头小贩合作的方式中，无论是花店还是小贩都是本着自愿的原则，如果想解除合作关系，也没有障碍。通过一段时间的尝试，花店、商贩以及批发商方面都没有因为经营问题而发生任何摩擦，参与合作的客户不断增加，营业额明显上升，花卉品牌也更加深入人心。

每一个创业者都可以选择不孤军作战，当他们学会了团结合作，就能体现出互补的优势。