销售促进的目标

销售促进的目标

第19章概括了良好的目标的特点，这些特点也适用于销售促进和任何营销传播要素。在此建议读者进一步详细阅读第19章的内容。销售促进的目标包括：增加销售量、鼓励试用、提高再次购买率、提高产品使用频率和数量、拓宽使用对象、提高顾客忠诚度、延长产品在市场上的生命周期、形成顾客对产品的兴趣和认知感、取得中间商的支持、观察价格趋势、注意价格变化、对用户进行识别、支持数据库增加数据量。

在制定目标时，应了解哪种方式的销售促进方案是最佳的。为此目的，本书特制定了下列目录。这个目录分为三个部分，每部分都有销售促进应重点考虑的主要目标及可供选择的最合适的销售促进活动。

消费品的销售促进

●提高已上市产品的销售量；

●鼓励现有消费者重复购买；

●鼓励新的消费者尝试已上市的产品；

●帮助介绍新产品；

●鼓励试用新产品；

●提前做竞争准备；

●抵制竞争对手的竞争力量；

●增加产品的使用；

●鼓励品牌的忠诚度，防止品牌转换；

●帮助收集消费者数据库信息；

●作为其他营销传播“拉式”促销活动的补充。

针对中间商的销售促进

●帮助介绍新商品给中间商；

●鼓励分销渗透；

●扩大商品展示货架的空间；

●改善商品展示货架所处的位置；

●鼓励特别的商品陈列方式和设计特色（架上或架下）；

●针对竞争的同类产品，为自己的产品提供额外的激励方案；

●帮助刺激中间商销售人员的积极性；

●帮助解决库存超量和周转缓慢问题；

●帮助完成短期销售目标，如鼓励提前订货；

●帮助进行顾客清算管理，如提前或即刻支付货款；

●帮助锁定中间商买家购进自己的产品，应付竞争对手；

●帮助收集顾客数据库信息；

●作为其他营销传播“推式”促销活动的补充。

针对员工的销售促进

●刺激销售人员的积极性，研究如何提高或延长产品的生命周期；

●为销售人员提供额外的支持，如创造额外销售工具供销售人员使用；

●鼓励员工完成销售目标；

●帮助货款的清算工作，如减少过期货款；

●激励销售人员成为优秀销售人员；

●提高销售榜样的作用；

●鼓励非销售人员成为优秀员工；

●鼓励所有员工改善与客户工作关系；

●作为其他营销传播“推式”促销活动的补充。