巧用小点成交法推进交易

小点成交法是指销售人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种营销方法。所以此法又叫“次要问题成交法”，或者叫“避重就轻成交法”。这种成交法是以小攻大，即逐渐由小到大，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最终促使顾客做出购买决定。

某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后，摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马上接着说：“这样吧，明天我送货时，把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”

小点成交法可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交，合理地利用各种成交信号有效地促成交易。

1.小点成交法适用情况

（1）成交气氛比较紧张，顾客的心理压力太大，无法作出购买决定时。

（2）顾客对商品的购买意向只在于某一小点，如款式、颜色、交货时间、付款方式等。

（3）销售人员未发现任何成交信号，需进行试探时。

2.小点成交法的优点

（1）有利于销售人员主动尝试交易，并保留一定的余地。在使用小点成交法时，即使顾客拒绝某一特定的小点成交，销售人员也可以继续提示其他小点尝试交易。

（2）有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。在使用小点成交法时，成交小点也可以转化为成交信号。销售人员可以看准成交信号，促成小点成交，再把小点成交转化为大点成交的信号，促使大点成交，达成最后的交易。

（3）有利于创造良好的交易气氛，减轻顾客的心理压力。小点成交法回避了比较敏感的问题，把顾客的注意力集中在成交小点上来，有利于创造良好的成交氛围。

（4）小点成交法可以运用在销售过程的每一个阶段。在实际的推销过程中，销售人员应该根据具体对象和情况灵活运用。只要运用得当，小点成交法便有助于提高成交率。

3.小点成交法的局限性

（1）此法的运用可能会分散顾客的注意力。顾客的注意力是否集中于交易活动本身，直接关系到交易的成败。顾客对小点的注意既是成交的保证，又是成交的障碍。所以，在使用小点成交法时，销售人员要避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题，以减轻顾客成交的心理压力，把顾客的注意力集中到小点上来。但是也不能滥用小点成交法，如果错误提示成交小点，就会分散顾客的成交注意力，给交易带来不良影响。

（2）小点成交法如果运用不当，不利于突出商品的主要优点，顾客会因次要问题纠缠不清而导致交易失败。