情境实录
一天，原一平的助理向他介绍了一个总经理，并给了他一张介绍函。
原一平拿着介绍函来到这位总经理家，可是接连去了几次总经理都不在家，每次出来开门的都是同一位老人。当他向老人问道：“总经理什么时候在家”时，老人总是一脸冷漠地回答：“或早或晚，这个谁知道呢？”
就这样，原一平一共跑了70次总经理的家，且每次去都扑了空。原一平很不甘心就此放弃，于是他暗下决心，一定要找个机会会会这位神秘而又傲慢的家伙。
此后有段时间，他正与这位总经理家对面的一个商人谈业务。一次，他来到这位商人家做客，就问这位商人：“请问住在对面的那位总经理长什么样？”
“你看，正在水沟边干活的那位不就是吗？”
原一平一看顿时火冒三丈，原来每次给他开门的那位老人就是总经理。他觉得自己受到了严重的戏弄，便打算跟这位老人理论一番。当他来到老人门前时，老人还在院子里继续干活，根本没理他。原一平知道现在是比耐力的时候，谁沉得住气，谁就能赢得最后的胜利。他抽了两支烟，平静了许多，然后走上前去敲门，老人抬头一看，很不耐烦地说：“怎么又是你？”
“请问总经理在吗？”
“不在！”
这回，原一平非常生气地说道：“您别再撒谎了，您就是总经理！我已经来了71次了！”
“我知道你是推销保险的！”老人也同样提高了嗓门。
原一平意识到自己真的是无路可退了，只有用激将法试一试。他仔细地观察老人，从他的脸色可以看出他身体不好，如果投保也会被保险公司拒绝的。于是他面带不屑地说：“我才不会向您这种没有资格的人推销保险呢！”
“好，如果我有资格参加保险呢？”老人被激怒了。
“您一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，你这个家伙给我听好了！如果我有资格投保的话，我看你的保险饭碗也就别再要了！”
“哼！单为您一人我不干。如果您全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我肯定会马上安排的。”争论到此告一段落。
数日后，原一平安排了客户所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额打破了原一平自己所保持的最高纪录，而且新纪录的金额高达旧纪录金额的5倍之多。这件事也让他深刻地体会到，越是难缠的准客户，其潜在的购买能力越强。
情境点评
在推销过程中，推销员经常会遇到这样的情况：当客户对产品进行了充分了解，并确实对此产品有需求时，却仍然迟迟不愿作出成交决定。这样的情况让不少推销员都感到疑惑，他们不知道问题到底出在什么地方，也不知道如何才能打破客户的顾虑。其实这时推销员如果能巧妙地使用激将法，就可能促成交易。那么推销员应该怎么做呢？
深入解析
俗话说得好，请将不如激将。激将法是一种说服人常用的技巧。使用激将法，往往能造成对方感情冲动，从而去做一件他平常不会做的事。
在推销工作中，激将法是利用客户的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式激起客户心中不服输的情绪，将其潜能发挥出来，进而取得不同寻常的说服效果的一种方法。
激将法是化解客户拒绝的最有效的方法之一。但是在应用激将法时，推销员一定要先学会倾听，应能从客户的言谈中分析出他的性格，要能发现客户身上的弱点，从而根据不同的交谈对象采取不同的应对方法。也就是说，只有巧言激将，你才能收到满意的效果。
运用激将法，推销员应把握以下几点。
1．要把握客户的心理
在推销过程中，推销员要采用激将法，首先要把握客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。
2．要看准对象
激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于那些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人。而对于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难发挥作用。对于那些做事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人来说，也不太适合使用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。
3．言辞要有讲究
并不是什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易让对方形成对抗心理；而语言无力、不痛不痒，则又很难让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意自己的措辞，既防止“过”，又得避免“不及”。
4．要顾及态度因素
必须指出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损推销员的风度，还可能让对方对你产生厌恶心理。
反思与总结
激将法是人们比较了解、接触得也比较多的常用方法，因此，在使用激将法促单时，推销员得注意别轻易被客户看穿。否则，如果让客户看出来你是在“激”他，对方就会产生逆反心理，最终导致交易失败。
一般来说，对做事拖拉的人使用激将法会很有效果。有时候，说一些讥讽的话，对那些妄自尊大、傲慢固执的人来说也会起到一定作用。不过在使用激将法时，推销员要注意抓住最佳时机，注意措辞和语气要有分寸，并能根据不同的推销对象采用不同的言辞，只有这样才能收到满意的效果。
总之，在推销过程中，适时地运用激将法可以使你轻而易举地将客户说服，像上面的案例就是一个运用激将法的典型案例。
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