比较成交法

实例51　比较成交法

点·睛·提·示

每个销售员在销售过程中，都会不时碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的客户。这时，采用比较成交法，能有效地激发其购买欲，从而促成交易。

当销售员碰到客户说“别家的产品比你的产品便宜”时，无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。

但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去。客户也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。既然这样，你就跟他说：

“××先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，客户购买时通常都会注意三件事：一是产品的价格，二是产品的品质，三是产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，对吗？”

说完这句话后，你最好留下时间给你的客户做出反应。因为你说的是经济学中不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说：

“××先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很划算的交易条件，您说对吗？”

让你的客户做出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会做出否定的回答。然后，你再继续问他：

“××先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质，还是我们公司良好的服务？

“××先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得自己真正想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？

“事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。

“资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司做出较好的决定。××先生，您说对吗？”

如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会增多。

销售实训

有这种“别家可能更便宜”心态的客户往往属于反复考虑型的客户，是销售员们经常遇到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。

交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果你仅仅出于礼貌说：“那就这样吧，您再考虑考虑。”最后，“考虑”的结果一般是几天后得到答复：“不好意思，我们已经选择了别家的产品。”或者眼睁睁看着客户在隔壁的柜台上买了竞争对手的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点办法都没有吗？

不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历。按理讲在前面的销售过程中你已经和客户完成了互动，客户对你的产品肯定是有一定的了解，他之所以没有下定决心，一定是你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：

（1）直接询问他到底还有什么疑问。

（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。

无论客户真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价，你都可以对客户说：“您是否觉得一分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。

客户：“我在别家的商店看到一模一样的提包只卖25元。”

销售员：“当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，从表面看两者极为相像。您用手摸摸，自己再看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论？”

在日常生活中，你付一分钱买一分货。不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，都要慎重考虑。

你可以用这些话来结尾：“在这个高度竞争的市场中，我们的产品价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。”