请求成交法

实例56　请求成交法

点·睛·提·示

请求成交法也叫直接成交法或直接请求成交法，销售员应该利用各种成交机会，积极提示，主动向客户提出成交要求，努力促成交易。

请求成交法一般是销售员在觉得时机成熟的情况下，直截了当地向客户提出交易请求或者购买建议。

刘先生：“王小姐，这个课程的订购单您看一下，这套课程总价是2800元，如果您需要购买，请在这个订单上签好名字。”

王小姐：“好的。”

案例中客户并没有反对的表示，就可以请求客户确认订单，让客户签名。这时销售员要立即递笔给客户，这是一个销售技巧，让客户快速做决定。

1.请求式成交法的特点

（1）有效地促成交易。在销售过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望客户会主动提出成交，只能由销售员通过观察，寻找客户要求成交的讯号，由销售员主动提出成交要求。

（2）表达的意向清楚明白，不易让客户误解和拖延。

（3）若时机把握不当容易影响沟通的气氛。

（4）可能给客户造成一定的心理压力。

（5）当销售员判断客户的购买意向明确时，这种方法的效率是非常高的。因此，只要时机把握好，这种方法是非常有效的。

2.请求式成交法的适用情境

（1）购买方是关系密切的老客户。

（2）客户的购买意向明显。

（3）当面对内向或者被动型的客户时。

（4）客户对于产品和企业的了解达到一定的程度时。

销售实训

销售员与销售商交谈过程中若出现以下两种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求：

1.商谈中用户未提出异议

如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和服务方法，销售员都一一作了回答后，对方也表示满意，但没有明确提出购买要求，这时可以认为客户心理上已认可了产品，销售员应适时主动向客户提出成交。

2.客户的担心被消除之后

商谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，并且没有任何疑虑，这时就可以迅速提出成交请求。

需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事。