避重就轻成交法的技巧

　　避重就轻成交法又叫次要问题成交法或者小点成交法。它是指业务员通过解决次要问题，减少客户对主要问题的关注来实现交易。

　　业务员在进行推销的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问业务员。在这些问题中，有三类问题应该提请业务员注意。一类是产品本身的缺陷问题，一类就是业务员不能解决的问题，还有一类是产品本身的性能问题。这三类问题我们统称为重要问题。产品本身的缺陷是指产品无法满足客户需求。业务员不能解决的问题是指由于业务员知识水平的有限，很难给客户一个满意的回答。产品本身的性能问题是指客户要求产品在安全和质量方面有保证。这三类问题最好不要和客户进行很长时间的谈论。很多业务员以为客户很懂质量，于是跟客户大谈特谈产品质量。这种认识从根本上来说就是错误的，客户不是产品的专家，而且在信息的拥有方面和企业相比处在劣势，怎么可能懂得质量呢？客户懂得的只是价格和服务。明确这点的意义就在于形成这样一个观念：如果跟客户大谈特谈质量会使客户提出越来越多的质疑，而且客户往往不容易接受业务员的解释。避重就轻的原则就是要在一些重要问题上采取回避态度，如果不是客户主动提起，业务员最好不要深入开展讨论。

　　某办公用品业务员到办公室去推销碎纸机。在听完产品介绍后，办公室主任不由自主地摆弄起样机，而且还自言自语地说道：“东西倒是很适合我们办公室用，但是就害怕大家不小心，用了没有两天就坏了。”该业务员一听，马上就说道：“这样好了，我明天把货运过来，同时还将该机器的使用方法和使用中应该注意的事项一一讲给大家听。同时我们负责维修，如果使用中出现任何故障，请随时和我联系，这是我的名片。”业务员很恭敬地将名片递给主任，稍微停顿一下便说：“主任，如果没有其他什么问题，我们就这样定了？”最后该业务员很顺利地完成了这项交易。

　　避重就轻成交法是通过言语技巧来掩盖重要问题。如果客户对重要问题都不介意的话，业务员就没有必要太介意重要问题。

　　避重就轻成交法可以用我国古代一个故事来描述。春秋时代，有一个楚国商人，专门从事珠宝买卖。有一次他到齐国去兜售珠宝，为了使珠宝能够畅销，他特地用名贵的木料制成了很多小盒子，并且把盒子雕刻装饰得非常精致美观。让人叫绝的是，他使盒子发出一种香味，然后他把珠宝装在盒子里面拿到市场上去销售。这时候有一个郑国人看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱之后，就毫不犹豫地买了一个，打开盒子，把里面的珠宝拿了出来还给珠宝商，然后满意而去。如果业务员碰到了买椟还珠的客户，自然可以通过强调产品在某些不重要方面如何如何优秀来达成交易。即使是对一般的客户，业务员也可以通过强调次要方面的优点来转移客户对产品重要方面的关注。