假定式成交法

实例54　假定式成交法

点·睛·提·示

假定式成交，就是让客户进入一种“已经做出购买决策”的情景，然后询问购买后的具体成交问题，以减轻客户购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。

假定成交法是一种积极的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户做出决策，能够适当减轻客户决策的压力，有效地节省推销时间，提高推销效率。但是，如果使用的时机不当，会有碍客户的自由选择，会产生强加于人、自以为是的负效应，引起客户反感。

有人问乔·吉拉德什么时候使用假定式成交呢？乔·吉拉德的回答是：“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”

假定、假定、再假定不论多么啰唆厌烦，在整场销售展示中，乔·吉拉德会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。

依照乔·吉拉德的看法，假定自己会成交的次数越多越好。不过，这个时机应该注意，不能像初入行的销售新手一样，到了要签约的时候才假定这笔交易会成功，如果到了这个时候再假定成交那就晚了，所以这一假设应该在一开始就进行。

在做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。有人将这种心理建设法称为“洗脑”，他们说得一点也不错。

当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个信号传递到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为客户的潜意识正挑选出“购买，去买”的讯息。

销售实训

在假定成交时，业务员可以运用一些话术。以下几则话术，各行各业的业务员都可以交替使用：

“我会直接把发票寄给你。”

“请把名字签在这里。”

“你同意后，请在这里签字，写用力一点。”

“我要恭喜你作了明智的决定。”

“我会把它当成礼物包起来给你。”

……

上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用。只要假定客户将要买你的产品即可。你不必去问客户：“你的发票要送到哪里？”或“你今天想预付些订金吗？”这类问题。