选择成交法的技巧

　　选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。在吃饭礼仪中，一般不要问别人喝什么。如果别人要喝人头马或者其他的饮料，而饭店没有，是最大的失礼。因此经常可以问：先生，您是想喝百事可乐还是七喜？这样能将主动权控制在自己手上，而且也不会失礼。

　　在业务员推销的过程中，采用选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。业务员要换位思考，考虑客户的实际情况。当业务员和客户第一次接触时，客户需求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在业务员已有的产品上，如问客户：您是喜欢红色的还是蓝色的车子？这样客户一般不会问是否还有白色的车子，他往往只会在红色和蓝色中作个选择。当然如果客户需要白色的车子，该业务员也应该向客户提供相应的信息，还可以适度地暗示一下红色和蓝色可能比白色更适合客户。

　　运用选择成交法必须注意以下问题：

　　一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。

　　二是不要给客户拒绝的机会，业务员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。

　　三是如果遇到客户的拒绝，业务员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，业务员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。

　　选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权表面上转交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。