让步成交法

实例57　让步成交法

点·睛·提·示

给予客户适当优惠，就是以让步获取成交。

让步成交法，即销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

让步成交法是对客户的一种让步，主要是满足客户的求利心理动机，求利心理动机是促成交易的一种动力。求利的购买动机在客户中普遍存在，而让步成交法正是利用了这一心理特点，抓住客户可能存在的对价格、运费、折扣、让利、赠品、免费保修等交易条件方面种种好处的渴求，诱使客户做出购买决定。

让步成交的条件主要是价格折扣，也有销售员向客户提供回扣和佣金的，在这个问题上，应弄清楚合法与非法的界限。

例如，某一客户对某一辆汽车非常喜欢，但迟迟下不了购买的决心，这时候汽车销售员可以说：“我看您真的很喜欢这辆车，买下吧，我给您打九折，通常我们不打折或只打九五折。”

如果想增强对客户的刺激程度，诱导性更强烈，可以把让步成交法与机会成交法结合起来运用。优惠的机会“千载难逢”，特别是当未来预期对客户不利时，客户会有一种紧迫感，谁都希望搭上最后的“末班车”，这对达成交易将更为有利。

这就如同商场里厂家的电视机推销员对他的客户说：“您看我们公司从今年6月份起，大屏幕彩电价格上调了30%，而且国家最近又出台了对利息征收所得税的政策，物价可能会上涨，您可千万不要犹豫了，如果现在就买的话，我们还可以让利5%，以后就难说会有这样的机会了。”

使用让步成交法促成交易时，除价格优惠外，还可提供试用、赠品、设备安装、人员培训、以旧换新以及满足对方的某种特殊需要等优惠条件。

以下是对让步成交法的适用性及优缺点分析：

销售实训

让步成交法能在销售人员和客户之间创造良好的成交气氛，而促成大量交易。但让步成交法具有双重性，既可以产生积极的成交心理效应，又可能产生消极的心理效应，如果销售员滥用让步成交法，会使客户对所销售的产品质量产生怀疑，从而拒绝购买。在实际销售工作中，有些销售员提示虚假的优惠成交条件，诱骗客户成交；有些销售员抬高原价，制造减价成交的假象；还有些销售员利用成交优惠条件，销售劣质货等。这些行为，破坏了商家信誉，甚至违反了法律法规。因此，在销售工作中，销售员应诚实守信，遵守法律，合理使用让步成交法。