骑虎难下式成交法

实例53　骑虎难下式成交法

点·睛·提·示

人们生活在一个盘根错节的社会环境中，每个人都有错综复杂的人际关系，这些关系总是左右着他的行为。如果销售人员能够将客户的这种关系成功地加以利用，也就等于左右了客户的购买行为。

一位父亲带着他的女儿走进汽车经销店，为庆祝她的大学毕业，父亲决定送她一辆汽车做礼物。在挑选了良久之后，他们同时喜欢上了其中的一款，不过价格比较贵，父亲脸上闪现了一丝的犹豫。

乔·吉拉德见状，不动声色地说道：“你知道吗？苏姗，你真是一位幸运的小姐！”

“这话怎样讲？乔·吉拉德先生？”

“因为你有一位值得骄傲的父亲。”乔·吉拉德用一种柔和而夸张的语气说，“在我年轻的时候，真希望也有一位这样的父亲！我想你应该感谢你父亲为你买了这么一辆漂亮的车！”

“是的，我很感激。”小姑娘说完，搂住她爸爸的脖子，在他脸上亲了一口：“谢谢老爸！”父亲慈爱地摸了摸女儿的头，转身对乔·吉拉德说道：“就买这辆了！”的确，要是这样都无法让那位父亲动心的话，乔·吉拉德真不知道该怎么办了。

一位寿险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次类似的推销。乔·吉拉德太太琼反对购买保险，因为费用太高。但是那位代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的：“你们知道吗？我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。”然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说：“但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过，吉拉德先生。”

听了这句话，乔·吉拉德不禁为之动容。随后，他又招呼乔·吉拉德的小儿子和小女儿说：“喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。”当他们走到餐桌旁之后，代理人说：“你们知道吗？你们的爸爸很爱你们，他真是一个好父亲。”说完，他就开始一言不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握了控制权，他说：“好啦，小朋友，该去做作业了。”乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。

这种骑虎难下话术屡战屡胜的原因，就在于它委婉地将客户捧得高高的，使客户产生了自己是一个好父亲、好丈夫，明智的人等美好形象的想法；然后，将自己的商品与客户联系起来，使客户产生不买下商品，就不是好父亲、好丈夫，明智的人等想法，从而不得不买下商品。

销售实训

人是感性的动物，很多时候会感情冲动，说一些豪言壮语，做一些爽快的承诺。承诺就是责任，即使对方后来后悔了，但是如果背弃了自己的承诺，不但会受到别人的谴责，威信扫地，还要受自己良心的谴责。因此，权衡利弊，兑现承诺是最好的办法。所以，想要让客户成交，如果别的办法不奏效，不妨利用骑虎难下式成交法，激发客户对家人、朋友及其相关人员的关爱之情，进而让对方主动成交。

这种方法在应用过程中应该注意，要能够及时地抓住客户家人、朋友及其相关人员的心理。拉近感情，用关怀的方式打动客户，让客户与家人之间产生共鸣，从而获得客户心理上的认可和接受。