从众成交法

实例48　从众成交法

点·睛·提·示

从众成交法也叫排队成交法，是指销售员利用客户的从众心理，促使客户立即购买商品的一种方法。

社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求，都是形成从众心理的主要原因。

客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。

一天，一个多月前来过的客户——商业公司的刘总又来了，小关高兴极了，他清楚地记得刘总中意的是一款尼桑车，他之所以没买，是因为嫌价格太高。

刘总：“我上回看中的那辆尼桑，还停在那里，没有谁付定金吧？”

小关：“哦，那个车啊，很多客户来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。

小关取来钥匙，打开车门，说：“刘总，这么好的车，您应该亲自驾驶一下，只有这样才能感受到它所带给您的稳重感和飘逸感。”

试了车，刘总对车更加满意了，只是还觉得价格太高。

刘总说：“这车确实不错，你看这价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价格低点儿的？”

小关知道，换车只是刘总讨价还价的潜台词。

小关马上接口说：“价格是高了点儿，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”

小关接着说：“对了，刘总，××公司的林总您认识吗？上周他也在这买了一辆和这款一模一样的车，你们可真是英雄所见略同呀。”

“哦，林总？他买的也是这款车？”刘总眼前一亮。

“是真的，林总挑的是黑色，刘总您看您要哪种颜色？”

“哦，就那个红色吧，看起来很有活力。”刘总拍了拍车，就这样决定了。

从众成交法正是利用了人们对榜样和名人的这种从众心理，促成客户迅速做出购买决策。需要注意的是，使用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信，采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造、欺骗客户。否则，受从众效应的影响，不但不能促成成交工作，反而会影响店铺信誉，破坏整个销售工作。

销售实训

稍加用心，你可能就会注意到客户最常用的一句话就是：“大家都在用这个，所以我也就买这个了！”凑热闹和随波逐流的从众心理是人性的弱点。如果销售员能够抓住这点，告诉客户“大家都在用这个”，肯定会得到不同的效果。一般而言，从众成交法的话术有以下几种：

销售员：“很多人都买了这一款产品，反应很不错。”

销售员：“这种冷热饮水器目前在一些大城市非常流行，特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”

销售员：“买这种型号电冰箱的人挺多，我们平均每天要销出50多台，旺季时客户需要预订才能买到现货。”

销售员：“小姐，我公司服装式样新颖美观，价格也合理公道，作为一家沿海的中外合资企业，牌子也响当当的。您看，这件服装的款式就是今年最流行的一种，颜色也挺不错，穿在您身上再漂亮不过了。”

销售员：“胡先生，您认识赵经理对吧？他大约在3个月前来过我这儿，他对我们的产品非常满意，昨天又订购了一件。用他的话说：‘樱桃好坏，一尝便知。’所以，我想问您，要是赵经理对我们供应的产品不满意的话，他们会继续订购吗？”绝大多数客户都会回答“不会的”。这时候再接着说：“怎么样，可以考虑了吧？”