欲擒故纵式成交法

实例58　欲擒故纵式成交法

点·睛·提·示

欲擒故纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理，使对方自动上钩，这样，成交的主动权就掌握在你的手里了。

新推销员刚开始做销售业务时，往往逢人就说：“拜托您了，请过目吧！”其热情不亚于追求意中人。然而结果却是推销员追得越急越猛，客户跑得越远。

其实，对举棋不定的客户，若勉强他做决定无异于加重他的心理负担，因为他时时刻刻都想脱离这种压迫感，所以在这种情况下所做的决定，对你来说，也未必就非常有利。若欲使客户尽快做出有利于自己的决定，推销员不妨使用欲擒故纵的技巧，避免正面压迫客户，而将决定权让给对方，使客户在轻松而和缓的心绪中，更迅速地做出有利于自己的决定。

有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，安徒的妻子开门请推销员进去。安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。这给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往越觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用欲擒故纵推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们将来再买它吧！”说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”

推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，我一定把你们的要求放在心里。”

安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”

这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。

于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧，一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”

欲擒故纵，本是兵法上常用之计，但今天，早已没有那么多“兵”可用了。不过这些计策还是有它的价值，那就是告诉人们如何做人，如何做事。

销售实训

欲擒故纵是一种完全不同于开门见山直奔主题的推销方法，在推销过程中，推销员要根据客户的态度随机应变地运用欲擒故纵策略掌握成交的主动权：

1.摆出机不可失的架势

如果推销员碰到那种徘徊不定的客户，表示：“愿意加入，但还得四五天的时间仔细考虑。”这时候推销员应该马上把话接过来：“哇！是真的吗？我知道啦，不过呢，四五天以后还要忙于开拓新的市场，恐怕您没有这份运气啰！”边说边收拾说明资料，一副表示惋惜的态度。此话让客户多多少少对推销员怀有不满，受这种不满情绪的驱使，客户便会有“请稍等一下好吗？与家人商量以后再答复你”的心理状况。

2.限量发售

限量发售，顾名思义，就是对所售商品的数量进行限定。限量发售会造成一种商品紧俏、稀缺的气氛，客户唯恐买不到而争相购买。

适合于限量销售的必须是高档奢侈品，如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这些商品的目的不是自己享受，就是炫耀自己。这种商品如果大量销售，会给客户一种很普通的感觉，从而引不起客户的购买欲望。相反，如果数量很少，客户会以为这件商品很珍贵，拥有这种商品会带来心理上的满足。

3.只卖给有资格者

如果当客户购买东西时，推销员说“我们的东西只卖给有资格的人……”那么客户多半会毫不犹豫地买下它，因为推销员的话中隐含了这么一层意思：你不买不是我们的东西不好，是我们不卖给你，因为你不够资格！客户为了证明自己是有品位的、有资格的，当然会买下来。这就是销售过程中可能会用到的欲擒故纵法。具体的例子如下：

“这件艺术品很珍贵，我们不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里，那些只有一堆钞票的人，我们根本不感兴趣。只有像您这样真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得艺术的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

“这座房子对您来说，可能大了一点，也许，应该带您去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，您可能会感觉更满意一点。”

具体促成时的方法很多。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子都是欲擒故纵的动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人粗暴无礼的印象。

4.适度冷淡和挑衅

若客户是恃才傲物，自以为无所不晓、无所不能的人，推销员可以用冷淡的态度压住其气势，进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：运用挑衅话术引起客户的重视；待客户态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维客户，规劝其交易。

总之，推销员要时刻握好笔，一旦客户首肯，马上以破竹之势签订合约。像这样采用“软硬兼施”的欲擒故纵法，需要对客户察言观色，果断地采取行动。当然，这种策略不仅仅只是在接受签约阶段才有效，开展业务的阶段，特别是在初次访问中遭拒绝的情况下照样可以运用。