激将成交法

实例47　激将成交法

点·睛·提·示

激将成交法，指销售员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。

激将法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。在一次对销售员的随机调查中，一些销售员表示，他们眼中的“理想客户”是这样的：对销售员持以热情欢迎的态度；对产品优势大加赞赏，不挑剔产品的不足；在最短时间内做出购买决定，而且是一次性支付现金；在购买产品之后不再提出任何抱怨；下次有需求时会主动购买；介绍熟人前来购买……遇到如此“善解人意”和“热情大方”的客户自然是销售员的“幸运”，但这仅仅是幸运而已，况且这种幸运几乎是不可能发生的。

现实情况是，有时销售员遇到的客户不仅连“理想客户”的个别条件都达不到，而且还处处与自己作对，这不禁令销售员叫苦不迭。

为什么有些客户会处处故意与销售员作对呢？这并非无理取闹，而是他们当时正处于逆反情绪当中，或者他们性格中的逆反因子比较多。对于这类客户，销售员不妨用适度的话去刺激客户的自尊心，让他产生购买欲。

在某友谊商店里，一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。销售员做了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。

客户的购买动机不尽相同：有讲究实惠的，有追求奇特的，还有出于炫耀、斗胜的。显然，在销售员的刺激下，这对夫妇最终购买了推销品以此表明自己比总统夫人更阔气。“请将不如激将”，对于那些逆反情绪强烈的客户，采用一定的言语技巧刺激他们的自尊心，使客户在逆反心理作用下反其道而行之，更有利于节约推销时间，提高推销效率。

激将成交法仅适用于特殊的客户，不可广泛使用。巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。如果激错了对象，反而会置我方于“死地”，或使事情向更坏的方向发展。

销售实训

激将成交法是一种特殊的处理客户借口的方法，运用此法时应注意以下三个方面：

1.销售员应充分了解客户

（1）洽谈前先用询问法，从客户的言谈中分析对方。

（2）多交朋友，从朋友那儿了解客户的情况。

（3）了解客户以前与别人洽谈时的性格。

（4）不可直接询问客户的性格缺点，应寻找他的弱点。

2.激将要抓时机

这就要求销售员出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”。等时机成熟时，再用激将法。

3.激将要有分寸

做事一定要注意火候，过犹不及，激将掌握好分寸就是要求销售员不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。

激将成交法一方面利用了客户的自尊心和逆反心理，只要销售员运用得当，往往能消除客户借口使其马上购买。另一方面，这种方法也有较明显的局限，即在使用时会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒，以致危及整个销售工作的进行，所以使用时须谨慎。