一位刚刚毕业的大学生到一家大企业去应聘。一看他的简历，那里的人事经理就以一种不容置疑的口气对他说：“你没有工作经验，不行！”
在这种情况下，很多人都会立刻离开的。但是，这位毕业生听后并没有离开，而是对那位人事经理说：“您只是看了一下我的简历就说不行，那是不是表明贵公司已经是人才济济了呢？外人纵然有天大的本事，也不会加以聘用的，是吗？而对于像我这样的庸才来说，更是与其使用，倒不如拒之于千里之外的好，是吗？”
这个大学生说完后，便微笑地看着那位人事经理的反应。两人沉默了约一分钟后，经理说：“我现在就给你一个机会，你能将你的经历和志向告诉我吗？”
于是，这位毕业生谈了自己的经历和志向，那位经理听完后笑着对他说：“我很欣赏你，我决定破格录用你，你明天就可以来上班了。”
从这个例子中，大家不难看出这个毕业生通过正确运用激将法，而收到了积极的效果，并获得了经理和他沟通的机会。
同样在销售过程中，如果能够运用好激将法的话，那么必然能促成交易。
销售过程中的激将法就是指销售员在与客户沟通的过程中，通过运用一定的语言技巧来刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。
激将法并不是适用于任何人的，在使用激将法的时候，必须针对具体的客户采用具体的技巧。销售员先要从客户的言谈中分析出他的性格，寻找出他的弱点后，再合理地运用激将法，以促成交易。
1. 利用客户自尊心的激将法
如果能够正确的使用激将法，就可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。但是，要注意你所选择的“对象”，这样才更有利于促成交易。合理运用激将法，不但不会伤害到对方的自尊心，反而会让对方在购买行为中获得心理上的满足。
有一位女士在挑选化妆品时，对其中的一套表现得比较有兴趣，但不知是什么原因却一直犹豫不决。这时，销售员上前来微笑着对她说：“您看好这套化妆品了吧，如果现在不想买也没有关系的，我可以帮您留着，等您回去征求一下您先生的意见再做决定吧。”
这位女士立刻回答：“这件事是不用和他商量的。”然后，她立即作出了购买决定。
2. 利用客户攀比心理的激将法
每个人都或多或少有些攀比心理，尤其在购买行为中，都不希望自己表现得比别人差。对于那些明知道产品的性能优势，但总以各种借口拖延的客户来讲，销售员就可以用对方熟人的购买事例来引起其兴趣，从而激起他的购买决心。
有一次，日本的著名寿险推销员原一平，把目标锁定在了一个性格比较孤傲的客户身上。尽管他已经拜访这位客户三次了，但是客户却一直对他不理不睬。
这一次，原一平实在是沉不住气了，便对客户说：“您真是个大傻瓜！”客户一听急了：“你说什么，你敢骂我？”
原一平立刻笑着对客户说：“您别生气，我只不过是和您开个玩笑而已，千万别当真。只是，我觉得有些奇怪，您比利华公司的老板更有钱，可事实表明他的身价却比您高得多。因为，他购买了100万元的人寿保险。”
不料，这位客户被原一平的话给激醒了，很快就作了个决定，购买200万元的人寿保险。
在销售的过程中，这种方法是很实用的。当遇到这种情况时，如果你比较了解客户的交际圈，那么就好办了，你可以对客户说：“您的亲戚或朋友某某都购买了这种产品，以您的能力肯定是没问题的。”
但是，大家要注意，当对客户运用激将法时要避免伤害其自尊心。尽管激将法对促成交易能起到很大的作用，但是由于此法在使用时，是直接刺激客户自尊心的，如果语言、方式及时机有一点不对，或者显得有些过分，就会导致客户的不满和愤怒。因此，在销售过程中，最好不要过多运用激将法。
有一名销售员和客户经过商定以2.5万元成交一辆车，并且客户当天就交了500元的定金。第二天，客户不知道是什么原因，只带来了24000元，加上前一天的定金，还差500元。后来，这位客户一再向销售员解释说：“家里有事，现在只能筹到这么多钱了。”
销售员说：“不会吧，像您这样的大老板，难道区区500元都拿不出来吗？别骗我了，我今天才算真正地领教了你们大老板的做事风范！”听了销售员的一席话，客户感到自己的自尊心受到了挫伤，最终他不是像销售员所希望的那样，再拿出500元来，而是拒绝了此次交易。
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