错用激将法

营销事典

在美国某珠宝店里，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，夫人试了试，感觉很美，也显得很高贵典雅，她们问了钻戒的价格，店里的销售员报了价以后，这对夫妇摇了摇头，都表示太贵了。他们要求销售员给他们一个优惠的价格。

但是推销员不为所动。继续说着这枚钻戒的来历不凡质量上乘的话。于是这对夫妇犹豫起来。夫人是很想得到这枚钻戒，可是先生却认为这种价格对于他们来说有点承受不起，他们的标准并不是这个价位。推销员很不屑地看了看这对夫妇。

“其实，好多人都喜欢这枚钻戒呢！”

夫人有些着急，极力怂恿她的丈夫买下它，但是这位先生仍然不下决定。

“好多人就为了看看这枚尊贵的钻戒而跑到这来过这个瘾呢，其实他们是买不起呀。”

那对夫妇非常难堪，先生甩下一句话：“怎么就你们的钻戒很高贵吗？我们要买一个比这个还要精致的、高贵的，走。”说完，拉着夫人走了。

俗话说：“劝将不如激将。”那位推销员很懂得激将法的道理，但是却不能正确运用激将法，激将法用的不慎就会很严重的伤人的自尊，会令客户非常反感，进而反唇相讥。而使用恰当的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心、荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，推销员便达到了目的。

正确做法：

激将法虽然是直销谈判中常用的语言谋略，但这也是有局限性的，值得直销员们注意：

1.使用激将法要看准对象

激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于那些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的或者装腔作势的人和不可一世的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。

营销心经：

刺激到位才能事半功

倍。

有一类客户，自以为很伟大，你无论说什么他都沉默不语，面无表情，就像一个上司正在听手下人报告工作状况一样，令你毫无对策。当你同他打交道时，他表现出一种事不关己的态度。当你转移话题，将说话的内容转到他的兴趣和爱好方面时，也毫无作用；谈一些层次比较高的，他也不感兴趣。如，你谈经济，他嗤之以鼻；你谈文化艺术，他甚至反问你什么是文化，什么叫艺术，让你下不了台。对这类人采用激将法配合抬举、载高帽子等手段，就很容易突破。

深入分析

激将法的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。比如，看到这对夫妇对这只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵便犹豫不决，售货员如果对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买。”这对夫妇听了这样的话，不但会马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还会非常得意。

2.使用激将法言辞要有讲究

并不是用什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难以让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”。既防止“过”，又避免不及。

3.使用激将法要顾及态度因素

必须指出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。

4.配合其他方法

适当地给他戴顶高帽子，就能非常容易地博得他的好感，这时候再趁机进行说服，就有可能达到说服目的。

妙语点评

激将法是一种很好的成交策略，但是使用不当会适得其反。客户都有很强烈的自尊心，并很慎重地维护着。推销员能够利用这种自尊心，让他们在某一方面占得上风，则能刺激其自尊心，从而让其接受推销员的推销活动。