巧用激将法促使顾客购买

在销售过程中，销售人员往往会遇到一些虽然有需要，但是犹豫不决的顾客。面对这些顾客，销售人员可以采用激将法促使他们做出购买决定。这是一种营销技巧，是优秀的销售人员常用的手段之一。

激将法是指销售人员用语言巧妙地刺激顾客，使顾客在逆反心理作用下立即做出购买决定的成交方法。俗话说：“请将不如激将。”在销售中，正确而巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果。

一位先生陪太太来店铺买衣服。销售人员笑盈盈地招呼他们：“这位大姐，您要买什么款式的服装？”

“随便看看。”太太一边浏览衣服，一边回答说。

这时，那位太太在一件衣服面前停下了，销售人员见状马上走过去，取下衣服，说：“您真有眼光，这一款比较适合您这样有气质的、身材好的女士穿。您可以先试一试。”

那位太太试过衣服后感觉不错，但是询问了价格后，觉得太贵，犹豫不决。

此时销售人员转过身来对先生说：“您太太喜欢这套衣服，是吧？可是，您太太面对自己喜欢的东西却犹豫不决，您作为丈夫应该帮她拿主意，是吧？”

这位先生说：“买不买还是她做决定吧！”

听先生这样回答，销售人员又笑着说：“原来您家里太太当家呀，一切都听太太的，不错，不错。不过，我好像听说男子汉在这种情况下是不会唯唯诺诺的，看到自己的太太喜欢什么，会毫不犹豫地去满足她……”

这位先生听到销售人员这么一说，心里觉得很不是滋味，说：“不就是几十块钱的东西吗，在这里磨磨蹭蹭的。要买就赶紧买……”

结果，这位先生立刻将衣服买下了。

很显然，这名销售人员抓住了男人在公众场合爱面子的心理，在这位太太购买衣服犹豫不决时，巧妙采用激将法促使生意顺利成交。

顾客在购买产品的过程中，往往表现出较强的好胜心。激将法就是针对人们的这种好胜心，使之因好胜而不理智。这样，顾客出于好胜心理，顾及自己的面子，往往不再计较此前特别看重的一些“成交细节”。

激将法隐含有对顾客的“逼迫”，因此，在运用这一技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题：

（1）要把准顾客的心理。一般而言，年纪轻的顾客要比年纪大的容易被激将，见识少的要比见识多的容易被激将。在销售过程中，销售人员要从顾客的言谈中分析他的性格，寻找他的弱点，根据具体对象运用激将法。

（2）不要伤害顾客的自尊。在销售过程中，顾客拥有成交的最后决定权。销售人员不能伤害顾客的自尊。所以，使用这种方法时一定要把握好分寸，措辞要恰到好处。

（3）要看准时机。出言不宜过早，等时机成熟时，再用激将法。

（4）态度要自然。用激将法促成订单时态度一定要自然，否则就容易让顾客看出来你是在“激”他，使之产生逆反心理，最终导致无法成交。