顾客的购买量

2.顾客的购买量

如果一个潜在顾客确实存在着尚未满足的购买需求，那么在实施推销战略之前，推销人员还必须对他的购买需求量有一个全面了解。对那些需求量大，又可达成长期购买意向的推销对象应安排专门时间登门拜访，优先考虑推销措施；反之，如果一个潜在顾客的购买数量不多，而且购买又是一次性的，推销人员应当从时间和费用上进行权衡，倘若得不偿失，应审慎地考虑。

推销人员要合理掌握顾客对消费品的购买量，就必须正确界定所推销商品的不同属性：

第一，按不同层次划分有生存品、享受品和发展品三大类。

（1）生存品。是指为满足人们基本需求的生活用品，如吃穿住的部分日用商品。顾客对于这类商品的消费构成上虽有差别，但需求弹性不大，它们的内容庞杂，供应点多面广，厂家和推销人员宜进行稳定供货与常规性推销访问。

（2）享受品。是指满足顾客一定层次、一定水准的享乐型物质和精神生活需要的，包括高级营养品、健身滋补品、耐用消费品以及旅游观光、文体娱乐等。享受品的消费需求反映了顾客的收入水平和生活舒适程度，购买层次高，需求差别大，一般由专业厂商或推销人员选择特定的场所和相对固定的推销对象经营。

（3）发展品。是指为满足人们自身发展需要而生产的商品和劳务。人们为了发展体力与智力，充分发挥自己的聪明才智，需要提供相应的产品和劳务活动，包括书籍、体育、文化用品、科学信息等。与享受品、生存品相比，这一类消费的弹性最大，数量变化也最多，它完全取决于社会经济发展水平和不同消费群落顾客的特点。

第二，按使用价值划分有耐用品、易耗品和劳务三部分。

（4）耐用品。是指可以多次反复使用、寿命较长、价格较高的生活消费品，如电视机、电冰箱、录像机、吸尘器、洗衣机。从购买的数量关系上看，由于这些消费品价值较高，顾客购买比较慎重，购买过程也显得比较长，往往需要全家做出集体决策。另一方面，由于这些耐用品操作比较精密，使用时间较长，因而特别重视售后服务与技术指导，需要相应的零配件供应和维修保养网点分布。

（5）易耗品。通常是指使用一次或数次即消耗的商品，如食品、蔬菜、牙膏、肥皂，使用期限简短，因而需要经常购买，购买频率比较高，数量上也比较稳定，品种规格上也容易控制和掌握。

（6）服务品。是指为满足消费者的生活需要而提供的服务活动，常见的劳务有饮食、洗理、修理、娱乐、旅游等等。有的劳务是与提供商品相结合的，有的则单纯提供服务。在推销工作中，一个越来越明显的趋势是顾客对劳务的质量与方式的消费需要提高了，人们日益需要提供高质量、多样化的劳务。