巧用顾客的好奇心

9.巧用顾客的好奇心

好奇心能够激起人们对事物一探究竟的兴趣。销售员要充分利用人们这种好奇心进行引导，在和客户交流时，提一些带有异议性或者让人感到迷惑的问题，刺激客户的好奇心，吸引客户的注意力，从而达到“操纵”客户的目的，对客户进行有效的说服。

伯格是一位销售管理大师，专门为各公司培养销售员。一次，伯格去某地参加一个会议，他提早半个小时到了。为了不让时间浪费，他决定去附近的一个商店进行一次推销。于是，伯格走进了一家汽车销售公司。

“你们的经理在吗？”伯格问。

“经理在会议室开会。”接待员回答他。

伯格走进去，尽管他看到经理正在和他的秘书商量事情。但还是开口就问：“你们想知道怎么才能增加营业额吗？”

经理愤怒地看着他说：“你没看见我很忙吗？而且现在也不是拜访的时间，你为什么会在这个时候打扰我？”

伯格满怀信心地看着经理说：“您想知道吗？”

“当然，我很想知道。”经理说。

于是伯格把自己为什么到这里来的经过和经理说了一遍。最后还说：“你们公司的销售员没有这样的经验吧？”

经理听后先是一愣，继而微微一笑，说：“坐吧，讲讲你的想法。”

就这样，伯格在三十分钟内完成了一次推销。

伯格充分利用了经理的好奇心，继而发现了他的真实需要，最后达到了销售的目的。伯格在销售中，大多采用了问句，从询问中察言观色，准确、快速地掌握了客户的真实需求，这正是提问想要达到的目的。优秀的生意人都能通过问题诱发客户的好奇心，进而发现客户的真实需求，从而及时调整自己的推销重点。那么，怎么样才能最大限度地激发起客户的好奇心呢？

（1）只显露产品价值的冰山一角

销售员：如果我们的产品能帮助您节省成本的百分之三十，您是否有兴趣看一次具体的演示？

客户：当然，你让我看一下。

销售员：如果您再引进我们公司的其他设备，还可将提高百分之十五的收入，您希望我详细说明一下吗？

客户：愿闻其详。

销售员：很多公司通过调整维护系统节省了大量开支，想了解具体情况吗？

这样的问题对客户充满了诱惑力。销售员的问题涉及了企业创造利润的根本，在增加利润的刺激下，客户肯定会十分迫切地想知道具体的方法，这样客户的积极性就会被调动起来。

（2）带有刺激性的问题

一些不符合正常规律的、带有刺激性的问题往往会给人带来一定的震撼，正因为没有人敢这么问或者问法有悖常理，才更能引起客户的好奇心，诱发他们继续听下去的欲望。

销售员：知道您为什么现在还坐在这个位置上吗？

客户：不知道。

销售员：我知道，您想听一下我对此的分析吗？

客户：那你说说其中的原因。

（3）只提供一部分信息

销售员：“××先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。

客户：“什么问题？”

销售员：“这个他说得不是很清楚，等我了解以后再跟您细说，不过，可能您需要更新一些设备，具体的我要再看看。”

不完整的信息更能激发客户对你所说的产生兴趣。这样可以更有效地调动客户参与其中，主动找你探寻事情的究竟，给彼此提供大量时间进行交流，对促成交易是有帮助的。

厚黑智慧

要想与客户顺利地成交生意，重要的一点就是激发他们的好奇心。因为只有在好奇心的驱使下，他们才会对商品产生浓厚的兴趣。