顾客购买动机的类型

（一）追求实用的购买动机

这是追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的顾客比较注重商品的功能和质量，要求商品具有明确的使用价值，讲求经济实惠，耐用，而不过分强调商品的品牌、包装、新颖性。倘若产品的使用价值不明确，甚至无实际用处，这类顾客便会放弃购买，这种动机并不一定与顾客的收入水平有必然联系，而主要决定于个人的价值观念和消费态度。

（二）追求安全、健康的购买动机

现代美容消费者越来越注重自身的生命安全和生理健康，并且把保障安全和健康作为美容消费支出的重要内容。抱有这种动机的顾客通常把产品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的首要标准。追求健康的动机日益成为美容消费者的主导性动机。在这一动机下许多保健品和健身用具已经成为现代美容消费者经常性的购买行为。

（三）追求便利的购买动机

追求便利是现代消费者提高生活质量的重要内容。受这一动机的驱动，人们把购买目标指向全国连锁的美容院，这样无论出差到中国的哪个城市都可以轻松消费，不受地域的干扰。

（四）追求廉价的动机

这是以注重产品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。出于这种动机的美容消费者，选购产品时会对产品的价格进行仔细比较。在不同品牌或外观质量相似的同类产品中，会尽量选择价格较低的产品。求廉的动机固然与收入水平较低有关，但对于大多数消费者来说，以较少的支出获得较大的收益是一种带有普遍性的甚至是永恒的购买动机。

（五）追求新奇的购买动机

这是以追求产品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。具有这种动机的顾客往往富于想像，渴望变化，喜欢创新，有强烈的好奇心。他们在购买的过程中，特别重视产品的款式是否新颖独特，符合时尚，对造型奇特，不为大众熟悉的新美容系列产品情有独钟，而不大注意产品是否实用以及价格的高低。这类顾客在求新动机的驱使下，经常凭一时兴趣，进行冲动式购买。

（六）追求美感的购买动机

追求“美”是人类的天性。体现在美容消费活动中，即表现为顾客对产品美学价值和艺术欣赏价值的要求和购买动机。具有求美动机的消费者在选产品时，特别重视商品的外观造型、色彩和艺术品位，希望通过购买设计精美的产品获得美的感受。这类顾客特别注重产品对人体和环境的美化作用，以及对精神生活的陶冶作用。

（七）追求名望的购买动机

这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。现代商战中，一些名牌产品企业由于产品质量精良，知名度高，声誉好，竞争力强而备受顾客的青睐。许多顾客出于莫名心理，在购买前即预先将名牌产品确定为购买目标；在购买过程中，面对众多同类商品，仍会将注意力直接指向名牌产品。求名的购买动机不仅可以满足顾客追求名望的心理需要，而且能够降低购买风险，加快了产品选择过程，因而在品牌差异较大的化妆品购买中，成为带有普遍性的主导动机。

（八）自我表现的购买动机

这是以显示自己的身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。具有这种动机的顾客在选购商品时，不太注重商品的使用价值，而是特别注重商品所代表的社会象征意义，喜欢购买名贵商品、稀有商品、某些顶级的极品商品，以及价格惊人的特殊商品；选择特殊的消费方式——贵宾消费者。

（九）好胜攀比的购买动机

这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机，抱有这种动机的顾客，购买某种商品往往不是出于实际的需要，而是为了争强好胜，赶上他人、超过他人，借以求得心理上的平衡和满足。这种购买动机具有偶然性和浓厚的情绪化色彩，购买行为带有一定的冲动性和盲目性。在生活水平迅速上升、贫富差距急剧拉大的社会转型时期，攀比性动机表现得较为普遍和强烈。

（十）满足嗜好的购买动机

这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机。许多美容消费者由于专长兴趣或爱好，而特别喜欢某一种消费项目。这些嗜好同他的职业特点、知识结构、生活情趣有关，因而其购买动机比较理智，购买指向也比较稳定和集中，具有经常性和持续性的特点。

（十一）惠顾性购买动机

也称习惯性动机，它是指顾客对特定商品或特定商品品牌以及特定的项目产生特殊的信任偏好，从而在近似条件反射基础上习惯地、重复地光顾某一美容院，或反复地、习惯性地购买同一品牌的产品，不愿意换产品。惠顾性动机有助于企业获得产品的忠实消费者群，保持稳定的市场占有率。

除了上述的主要动机外，还有自卫型、储备型、纪念型、补偿型、馈赠型等购买动机，这些动机大都有明确的指向性和目的性，也是消费活动中较常见的购买动机。