小点成交法

点·睛·提·示

小点成交法利用了客户的成交心理活动规律，避免直接提出客户比较敏感的重大的成交问题，而先向客户提出比较小的次要的成交问题，由小到大，由小攻大。

小点成交就是逐渐由小到大，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最后促成客户做出购买决策。

房屋销售人员向客户销售山清水秀的乡村别墅，客户以一时无法筹措全部资金为理由欲拒绝购买时，销售人员可以说：“付款不是大问题，我们可以帮助您办理个人购房抵押贷款，当然您也可以采用分期付款方式，这是两种办法的具体内容，请您看一下。”

待客户阅读有关内容后，销售人员继续说：“怎么样？付款不是问题了吧？我们是否可以签合同了？”

你向对方提出大的要求，对方拒绝你的可能性会大一些，如果你把大的要求划分为小的要求，这些小的要求对方就有可能会接受，在对方接受你小的要求之后，你再提出一个小的要求对方可能也会接受……这些小要求加起来不就是一个大的要求吗？

小点成交中所谓的小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题是指购买决策的重大问题，即成交本身的问题。

因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”

这里，销售员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。

销售实训

1.小点成交法的使用时机

（1）当客户不愿直接涉及决策的重大问题，只对成交的某些具体问题产生兴趣时。

（2）当销售员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等时。

（3）当销售员未发现任何成交信号，需做出能够避免冷遇或反感的成交尝试时。

（4）当成交气氛比较紧张，客户的成交心理压力太大，交易无法直接促成时。

（5）当客户对某些特殊品的购买决定只依据某一特定的小点问题时。

2.小点成交法的优点

（1）可以减轻客户的成交心理压力。

（2）有利于销售员主动尝试成交，保留一定的成交余地。

（3）有利于销售员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。

3.注意事项

（1）不能忘记最终的交易。

（2）要避免弄巧成拙，把客户看成傻瓜是非常愚蠢的。

（3）要做良好的设计，包括回答下面的一些问题：如何围绕主题来设计成交的“小点”内容和要素？这些点的前后顺序如何安排？怎样围绕主题展开？过程如何把握？

（4）“小点”问题或者交易要素要是客户关心的问题，也是客户容易接受的要素或者问题。

（5）注意在销售过程中对客户的影响和引导。

最后我们再次强调：小点成交是一种有效的突破。