小点成交，转移客户的关注点

小点成交法又叫次要问题成交法，或者叫避重就轻成交法。它是利用了客户的成交心理活动规律，避免直接提出客户比较敏感的重大的成交问题，而将客户的关注点转向比较小的次要的成交问题，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最后促成客户做出购买决策的一种成交技巧。

小点成交法中所谓的“小点”问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题是指购买决策的重大问题，即成交本身问题。

因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如：

“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”

这里，销售员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。

小点成交法让人想起了下面这样一个故事：

春秋时期，有一个楚国人，专门从事珠宝买卖。有一次，他到齐国去兜售珠宝，为了生意起见，他特地用名贵的木料，制作了许多小盒子，把盒子雕刻装饰得非常精致美观，并且还会散发香味，然后把珠宝装在盒子里面。

有一个郑国人，看见装珠宝的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒子，把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商，然后捧着盒子高兴地走掉了。

电话销售人员如果碰到了买椟还珠的客户，自然可以通过强调产品在某些不重要的方面如何优秀来达成交易。即使是对一般的客户，电话销售人员也可以通过强调次要方面的优点来转移客户对产品重要方面的关注。如下例所示：

电话销售人员：“您好，我是××房产公司的电话销售人员，我想给您介绍一套山清水秀的乡村别墅。这套别墅……”

……

客户：“可是我现在一时无法筹措全部资金。”

电话销售人员：“付款不是大问题，我们有两种办法帮您解决，一是我们可以帮助您办理个人购房抵押贷款，二是您也可以分期付款。怎么样？付款不是问题了吧？我们是否可以签合同了？”

最后，销售人员通过与客户在付款这一局部问题上先行达成一致，实现了房屋的整体交易。

上面的例子中，电话销售人员灵活地采用了小点成交法，采取先易后难、逐渐推进的方法，先就局部或次要问题与客户成交，然后在此基础上，再就整体交易与客户取得了一致意见，最后成交。

小点成交法有如下几个特点：

1．减轻客户心理压力

客户要对大量的交易或者关键的交易做出决定，是需要进行思考也是有所顾虑的，包括考虑他所承受的风险。而电话销售人员只要站在客户的立场思考就很容易理解了，因此必须想办法克服这个交易障碍。小点成交法就是一种值得采纳的方法。

2．避免争执

如果电话销售人员一开始就提出交易，会让客户产生警觉，甚至寸土不让，即便是小的问题也可能上升为争执。这是应该避免的现象，而使用小点成交法，客户会认为达成这样的一致也无伤大雅、不碍大局，所以，就容易维持愉快的交流局面。

3．容易获得客户的接受

从小点成交，客户的心理壁垒不高，容易接受或者达成一致的意见。

4．有助于电话销售人员对客户进行试探

在一些次要的问题上与客户商谈时，业务员可以根据客户的意见和反应，试探客户的态度、把握客户的需求、关注成交信号。

5．有助于发现新突破口和引导客户

对于业务员而言，在交流过程中可以重新整理自己的思路和交易方案；对于客户而言，可以在过程中听取业务员的分析、建议和引导。

6．有助于把握主动

一系列的小点成交建议得到认同，有助于电话销售人员步步为营，向成功靠近。

当然并不是对所有的客户都可以采用小点成交法，小点成交法主要适用于以下几种情况：

（1）顾客不愿直接涉及决策的重大问题，只对成交的某些具体问题产生兴趣。

（2）推销人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式、或颜色、或交货时间、或付款方式等。

（3）推销人员未发现任何成交信号，需做出能够避免冷遇或反感的成交尝试。

（4）成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成。

（5）顾客对某些特殊品的购买决定只依托某一特定的小点问题。

小点成交法在使用中要注意以下事项：

（1）不能忘记最终的交易。

（2）要避免弄巧成拙，把客户看成傻瓜是非常愚蠢的。

（3）要做良好的设计，包括回答下面的一些问题：如何围绕主题来设计成交的“小点”内容和要素？这些点的前后顺序如何安排？怎样围绕主题展开？过程如何把握？

（4）“小点”问题或者交易要素要是客户关心的、容易接受的要素或者问题。

（5）注意过程中对客户的影响和引导。

最后我们再次强调：小点成交是一种有效的突破。