如果发现客户迟迟不愿签单，不妨采取“小点成交”法，来促使客户作出购买决定。那么，什么是“小点成交”法？“小点成交”法又叫作次要问题成交法，或者叫作避重就轻成交法，是一种非常具有实际意义的成交技巧，它是指利用非核心利益问题来间接促成交易的方法。比如说你是卖巧克力的，那么你可以通过漂亮的包装盒或比较好看的形状将巧克力顺利卖出。这种利用产品的某一小优势将产品卖出去的方法，就是“小点成交”法最重要的实际运用。
现在让我们来看一个案例：
电话销售员：“您好，我是××房产公司的电话销售员，我想给您介绍一套山清水秀的乡村别墅。”
客户：“可是我最近手头有点紧，一时拿不出太多的钱。”
电话销售员：“款项应该不是大问题，我们有两种办法帮您解决，一是我们可以帮助您办理个人购房抵押贷款，二是您也可以选择分期付款的方式还款。怎么样？付款应该不是问题了吧？我们是否可以签合同了？”
这样通过与客户在付款这一局部问题上先行达成一致，最后实现房屋的整体交易。在上面的案例中，电话销售员就是因为灵活地采用了“小点成交”法，先易后难、逐渐推进，先就局部或次要问题与客户达成交易，在此基础上，再就整体交易与客户取得一致意见，促成交易。
“小点成交”法具有如下几个特点：
1．减轻客户心理压力
客户要对大量的交易或者关键的交易作出决定，一定会对所承受的风险有所顾虑，心理压力会比较大。要想克服这个交易障碍，“小点成交”法是一种很值得采纳的方法。
2．避免争执
如果从销售一开始就提出交易请求，客户会产生警觉，甚至还会变得寸步不让，即便是很小的问题也可能会上升为争执。而使用“小点成交”法，客户会认为在次要问题上达成一致也无伤大雅、不碍大局，所以，双方就能较好地维持愉快的交流局面。
3．容易被客户接受
由于该方法的心理壁垒不高，客户一般较容易接受电话销售人员的观点或意见，并很容易与电话销售员达成一致意见，因此，该方法很容易让客户接受。
4．有助于试探客户态度
在一些次要的问题上与客户商谈时，电话销售人员可以根据客户的意见和反应来试探客户的态度，从而把握客户的需求，以便能更好地关注客户发出的成交信号。
5．有助于发现新突破口和引导客户
对于电话销售员而言，在交流过程中可能需要重新整理自己的思路和交易方案；而对于客户来说，电话销售员也可以在这个过程中，帮助其进行分析、提供具有建设性的意见和引导等。
6．有助于把握主动
一系列的“小点成交”建议得到认同后，有助于电话销售员步步为营，向成功靠近。
当然，这也并不是说对所有的客户都可以采用“小点成交”法。一般来说，“小点成交”法主要适用于以下几种情况：
（1）客户不愿直接涉及决策的重大问题，只对成交的某些具体问题产生兴趣。
（2）电话销售员需要看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。
（3）电话销售员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。
（4）成交气氛比较紧张，客户的成交心理压力过大，一时交易无法直接促成时。
（5）客户对某些特殊品的购买决定只依托某一特定的小点问题等。
可见，掌握好“小点成交”法的实际运用，对于快速促成客户签单来说还是具有非常大的帮助作用。电话销售员要想做好快速促单这一环节的工作，就不应忽视这一重要的签单技巧才是。
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