锐角成交法

实例49　锐角成交法

点·睛·提·示

锐角成交法的实质其实就是借力使力，即借助客户提出的反对意见的力量，把这种力量转换为促进购买的理由，然后把这种力量再传达给消费者。

每一个拒绝销售员的客户，总能给出太多的理由。销售员如何应对这些理由和客户进行沟通，是决定销售能否深入进行的关键。所以，应对客户的反对意见是非常重要的。

反对意见有时可以转变成购买的理由，关键要看你的反应是否够机敏，是否可以把客户的反对意见灵活地转变为促进成交的因素。聪明的销售员不但不会被这些反对意见所困扰，反而会借助这些意见促成交易。

那么什么是锐角成交法？

就是在某些情况下，当客户提出具体的理由作为反对购买的意见时，销售员采用的方式就是巧妙地把客户提出来的各种反对意见转换成相应的购买理由。这种把反对意见转换为相应购买理由的方式，如同几何学中将一个锐角的任何一条边延伸就可以产生钝角一样，因此被人们形象地称为锐角成交法。

客户：“我没有用过这种产品，没有兴趣购买。”

销售员：“正因为您没有用过这类产品，所以才要尝试一下啊！您可以先试用一下，然后再买一小部分，回去后如果觉得效果不错的话，那您就不枉此次尝试了。况且，如果您不买的话，就永远不会知道这种产品的好处了。”

又如：

客户：“实在对不起，你也看到了，我现在的工作忙得一团糟，根本没有时间和你谈。”

销售员：“我知道您现在很忙，没有时间去了解产品的详细信息，所以我今天把您需要了解的这类产品信息进行了汇总和分类，这样您就可以对这类产品的信息一目了然了。”

客户：“既然这样，那就谢谢你了。”

销售员：“为您这样的成功人士提供最好的产品和服务是我们公司一贯的宗旨。我今天就是带着这样的服务宗旨来您这里的，如果您今天决定购买，以后就不用花时间去做这件事情了。”

锐角成交法是要在客户提出的反对意见中寻找突破口。在运用这种策略时，销售员要注意在转换观点时，表现一定要自然，不要牵强附会硬把客户往成交的目的上拉，这样只会引起客户的不满。

因此，销售员一定要用周到的服务来打动客户，最终让客户在这种诚挚的态度面前打开心扉，从而促成销售工作进一步深入下去。

销售实训

运用锐角成交法应对客户的销售技巧：

1.针对没有时间的客户

“我很忙，没有时间。”这句话是销售员经常听到的，也是客户拒绝销售员最好的理由。以“没有时间”为理由来拒绝销售员的客户多半是对具体的销售活动进行敷衍。现在很多销售员都有了应对这种异议的方法，只有缺乏经验和勇气的销售员才会在这个问题面前退缩。

面对这个问题时，销售员同样可以采用锐角成交法，将反对意见转换为促成成交的理由。

客户：“对不起，我现在很忙，以后有时间我会与你联系的。”

销售员：“实在不好意思，其实您现在只要抽出5分钟的时间就可以了，这5分钟的时间可以为您今后节省好多时间呢。我们这种产品正是专门针对工作忙、压力大的客户设计的，如果您购买了我们公司的产品，并且坚持每天正确使用，那么您的精神面貌就会焕然一新，工作效率也会大大提高。”

2.针对“产品质量差”的客户

害怕“产品质量差”或“听说这种产品质量差”也是客户经常使用的拒绝理由之一。客户的这种疑虑多半是因为客户对产品或服务不了解引起的；还有一些客户是知道产品的具体问题的，他们提出这样的拒绝理由只是一种借口，希望以此来摆脱销售员。

无论客户是找借口推托还是不了解产品的真相，销售员都可以利用锐角成交法对这种理由进行灵活转换。

客户：“我们与另外一家公司合作得很好，况且万一贵公司的产品质量或服务品质不如那一家怎么办？”

销售员：“您说得对，正是因为贵公司以前一直用一家公司的产品，所以才没有机会比较好坏。如果您对我们公司有所了解的话，就会发现我们公司无论是在产品质量还是在服务方面都会让您更加放心。您看，这里有相关客户的服务信息，还有产品的质量保证，您还有什么不放心的呢？”

对于那些急于想摆脱销售员的客户，销售员可以先消除客户的反对意见，再挖掘出客户拒绝购买的真实意图。

3.针对“没钱”的客户

面对“我没钱”或“这方面的预算不够”等一系列的理由，销售员可以通过多谈产品的价值，少谈价格，以商品的价值影响客户，从而使客户产生购买的欲望。面对这种拒绝，销售员同样可以根据实际情况对具体的反对理由进行相应的转换，使之成为促成交易的有利条件。

客户：“你来得真不是时候，公司最近财政非常紧张，其他方面的资金都周转不过来，哪有这方面的预算呢？”

销售员：“是啊，现在正是淡季，很多公司都在缩减财政预算，虽然暂时可以为公司节省资金，但可能会导致很多公司因为预算问题而耽误了原料的采购，等到旺季来了再采购，利润肯定不如现在的多。根据以往购买的经验，您肯定知道什么时候购买原材料最合适。现在的原材料价格不仅低，而且供货快。此外，我们也考虑到很多客户资金周转的问题，便进一步放宽了收款期限，收到原材料的同时，您只用支付30%的预付款就可以了。剩余的货款您可以分期支付，总之，只要在半年内结清就可以了。”

总之，客户提出对立的意见后，销售员不要紧张，更不用害怕，可以先想一想能否借助客户的反对意见促成成交。当然，把客户反对意见转换为促成理由时，一定要自然，态度诚恳，不能让客户感觉到你只是为了销售产品才这样做。否则，一旦客户识破了你的目的，就很难再说服客户了。