激将成交法是指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,从而使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中,销售人员一旦成功使用了激将成交法,往往能够促使客户迅速下定决心签单。
在销售过程中,销售人员常会遇到一些客户,他们虽然有产品需求,但是却犹豫不决、拿不定主意,一再推辞说等等看。面对这些客户,要想促使他们下决心签单,销售人员可以利用他们的好胜心、自尊心,采用激将法令他们作出购买决定,迅速签单。
销售人员采用激将法来“逼迫”客户不得不立即签单,是促成订单的一种有效技巧,是高明的销售人员常用的手段之一。
但是,销售人员在使用激将法时要看清楚对象、环境及条件,不能滥用。同时,运用时还要巧妙暗示客户可能会丧失某种或某些利益,坚定客户的购买信心。而且销售人员要显得平静、自然,以免客户看出你在“激”他。否则,不但达不到销售目的,而且还会引起客户的反感,造成误会。
客户在购买产品的过程中,往往容易产生较强的好胜心理。激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药,使得他们因为好胜而变得不再那么理智。
有一对颇有名望的香港夫妇去一家大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指非常感兴趣,只因为其价格昂贵而犹豫不决。
这时,在一旁观察了很久的售货员走了过来,她对两位客户说,东南亚某国的总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且十分喜欢,爱不释手,但是由于价格太贵没有买走。
经售货员这么当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示一下自己比总统夫人更有实力。
很显然,该售货员就是利用了客户的好胜心理,巧妙地激将了他们一回,使得他们很快下决心购买了产品。
在销售过程中,还有的客户对产品的各个方面都很满意,而且资金上也支付得起,但他们总怕产品日后是否会出现什么问题而举棋不定,迟迟不敢作出签单决定。面对这种客户,销售人员也可以采用激将法促使他们尽快下定决心购买。
有一位女士拿着一双皮鞋站在柜台前,反复问售货员一些无关紧要的问题。很明显她是很喜欢这款新式皮鞋的,但又因为它价格太贵而犹豫不决。
售货员看透了这位小姐的心理,对她说:“如果这双鞋的价格不能令您满意,您是否愿意再看看其他款式?当然,这款皮鞋叫谁看着价格都有点高,但它就高在款式新上,这就是它的附加值。再说了,“名剑配高手,好物配佳人”,您如果买一双旧款鞋穿,说不定会有人认为您眼光浅、水准低。您说是吧?”
就这一句话,“激”得那位女士喜笑颜开地买下了那双款式新颖、价格昂贵的皮鞋。
还有一种情况是,销售人员抓住人人都爱面子的心理巧用激将法,尤其是抓准男性客户在公众场合爱面子的心理,采用激将法,往往也能达到出其不意的效果。
巧用激将法,巧在不贬低、不羞辱顾客的前提下“激”起他们的购买或消费行为,实现有效营销的目的。
激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在学习和掌握这种技巧时,销售人员还需要注意以下几个问题。
1.要把握客户的心理
在销售过程中,销售人员在采用激将法之前,首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心,才可能有效地激将客户。否则,将很难起到激将的效果。
2.不要伤害客户的自尊
采用激将法“逼迫”客户签单时,必须以不伤害客户的自尊心为前提。否则,会导致客户不再愿意与你交易,甚至还会因伤人自尊而惹出其他问题。
3.要注意态度自然
在销售过程中,销售人员要用激将法促成订单,必须注意态度和表情自然。否则,就容易让客户看出来你是在“激”他,从而产生逆反心理,最终导致无法成交。
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