激将成交法促成交

激将成交法是指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，从而使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中，销售人员一旦成功使用了激将成交法，往往能够促使客户迅速下定决心签单。

在销售过程中，销售人员常会遇到一些客户，他们虽然有产品需求，但是却犹豫不决、拿不定主意，一再推辞说等等看。面对这些客户，要想促使他们下决心签单，销售人员可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法令他们作出购买决定，迅速签单。

销售人员采用激将法来“逼迫”客户不得不立即签单，是促成订单的一种有效技巧，是高明的销售人员常用的手段之一。

但是，销售人员在使用激将法时要看清楚对象、环境及条件，不能滥用。同时，运用时还要巧妙暗示客户可能会丧失某种或某些利益，坚定客户的购买信心。而且销售人员要显得平静、自然，以免客户看出你在“激”他。否则，不但达不到销售目的，而且还会引起客户的反感，造成误会。

客户在购买产品的过程中，往往容易产生较强的好胜心理。激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药，使得他们因为好胜而变得不再那么理智。

有一对颇有名望的香港夫妇去一家大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指非常感兴趣，只因为其价格昂贵而犹豫不决。

这时，在一旁观察了很久的售货员走了过来，她对两位客户说，东南亚某国的总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且十分喜欢，爱不释手，但是由于价格太贵没有买走。

经售货员这么当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示一下自己比总统夫人更有实力。

很显然，该售货员就是利用了客户的好胜心理，巧妙地激将了他们一回，使得他们很快下决心购买了产品。

在销售过程中，还有的客户对产品的各个方面都很满意，而且资金上也支付得起，但他们总怕产品日后是否会出现什么问题而举棋不定，迟迟不敢作出签单决定。面对这种客户，销售人员也可以采用激将法促使他们尽快下定决心购买。

有一位女士拿着一双皮鞋站在柜台前，反复问售货员一些无关紧要的问题。很明显她是很喜欢这款新式皮鞋的，但又因为它价格太贵而犹豫不决。

售货员看透了这位小姐的心理，对她说：“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看其他款式？当然，这款皮鞋叫谁看着价格都有点高，但它就高在款式新上，这就是它的附加值。再说了，“名剑配高手，好物配佳人”，您如果买一双旧款鞋穿，说不定会有人认为您眼光浅、水准低。您说是吧？”

就这一句话，“激”得那位女士喜笑颜开地买下了那双款式新颖、价格昂贵的皮鞋。

还有一种情况是，销售人员抓住人人都爱面子的心理巧用激将法，尤其是抓准男性客户在公众场合爱面子的心理，采用激将法，往往也能达到出其不意的效果。

巧用激将法，巧在不贬低、不羞辱顾客的前提下“激”起他们的购买或消费行为，实现有效营销的目的。

激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在学习和掌握这种技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题。

1．要把握客户的心理

在销售过程中，销售人员在采用激将法之前，首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果。

2．不要伤害客户的自尊

采用激将法“逼迫”客户签单时，必须以不伤害客户的自尊心为前提。否则，会导致客户不再愿意与你交易，甚至还会因伤人自尊而惹出其他问题。

3．要注意态度自然

在销售过程中，销售人员要用激将法促成订单，必须注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来你是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。