【理论精讲】
激将法就是利用“刺激”性的话语吸引客户注意，或激起客户不服输的劲头，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。
原一平曾经在3年8个月的时间里连续70多次拜访同一个客户，但每次都扑空了。后来一个偶然的机会，原一平得知那位每次对他说“总经理不在，你下次再来”的老人竟然就是让他扑了70次空的总经理时愤怒不已，他感到有一种被人戏弄的羞耻。怒气冲天的原一平决定惩罚一下这个老头。但推销员的职业本能又让原一平认真审视这个不寻常的“对手”。虽然原一平70次拜访每次都是一面之交，但从每次的拒绝理由中原一平还是发现了一些端倪，这是个敏感、执著又自尊心极强的老头。原一平设计了一套方案，决心做一次“非常”公关。
原一平来到那个曾经去过70次的高楼前，没想到在楼底下就看到了正在掏水沟的老人。原一平双手抱在胸前，静静地等他掏完水沟。其间，原一平点燃了一支烟，以排减心中的郁闷。在缭绕的烟雾中原一平的怒气渐渐平息下来。此时总经理依然认真进行着他的掏水沟工作。在他点燃第二支烟时，老人已经在收拾工具了。原一平轻轻掐灭烟，深深地吸了两口气，上前拦住了总经理。
“您好，我是明治保险的原一平，总经理现在在家吗？”
“噢！真不凑巧，他刚刚出门。”
“我知道你就是总经理，你买不起保险完全可以光明正大地拒绝，何必羞于承认自己的身份？”
“第一天起，我就知道你是来推销保险的。”
“如果我第一天就知道你是总经理，我才不会用3年8个月的宝贵时间来向一个土已经埋到脖子的人推销保险！再者，明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，可能早就倒闭了。”
“什么？你竟然如此轻视我！我难道连投保的资格都没有吗？你马上带我去体检，我要让你知道我完全有资格投保。”
原一平感觉目的已经达到，不免心中一阵窃喜。他开始卖起了关子。“哼，我才不为你一个人枉费心机呢，如果你们全家和全公司都投保的话，我可以考虑！”
“行，全家全公司都行，明天就去。”
俗话说：“请将不如激将。”上述案例中，原一平在第71次推销保险的过程中，所说的“不会用3年8个月的宝贵时间来向一个土已经埋到脖子的人推销保险”、“瘦弱”等语句，一下子击中总经理的要害，大大刺激了客户的自尊心和虚荣心，使其理智程度降低，为全家和全公司买了保险，而这正是原一平想要的。
激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清对象、环境及条件，不能滥用。同时，使用激将法也需要抓住时机。销售人员提出的激将问题不宜过早，也不宜过迟，等时机成熟时，一个恰当的激将会让推销活动成功。
【推销实训】
激将法是一种和客户面对面交锋时需要使用的方法。它的具体操作技巧如下：
1．看清对方的脾气再“下嘴”
推销员一定要根据不同的交谈对象，不同人的性格特点，采用不同的方法，巧言激将。比如有些客户争强好胜，在他犹豫不决的时候，你只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定马上需要的产品。
2．反话刺激
推销员如果对客户的性格有了一定的把握，就可以运用反话刺激的激将方法，“贬低”对方，刺激对方，让对方“暴跳起来”，做出自己平时根本不会做的决定。
3．运用“要和××商量一下吗”这句话
一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，推销员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定？”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。
4．褒扬对方的同行伙伴
有意识地褒扬客户的同行伙伴，以激发客户压倒、超过第三者的雄心壮志。
由于激将法的特殊性，使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，因此必须慎用。
5．用笑声化解激将带来的副作用
“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。对方越冷淡，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。如果最后两个人都很开心，那么，余下的事情就好办了。
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