促使成交的方法

成交的方法很多，客户经理要学会灵活运用。下面列举七种方法，供大家参考。

（1）目标导向法

目标导向法是指最终目标只有一个，但是达到目标的方法却有很多种。目标导向法适用于任何产品的销售。

以销售较高单价的保险为例，如果客户经理的目标在200万元保额或是每月3000元的保费，就可以应用几种不同的问法：

第一种：您要保额100万还是200万?

第二种：您要保额200万还是300万?

第三种：您要保额200万还是400万?

第四种：您一个月要存2000还是3000？

第五种：您一个月要存 3000 还是 4000 ？

第六种：您一个月要存3000还是6000？

根据成交客户群的统计结果，以上六种问法最后答案产生的概率分别是：

第一种：选择100万与200万的概率是65%：35%

第二种：选择200万与300万的概率是70%：30%

第三种：选择200万与400万的概率是90%：10%

第四种：选择2000与3000的概率是45%：55%

第五种：选择3000与4000的概率是55%：45%

第六种：选择3000与6000的概率是75%：25%

以上数据表明：假如客户经理选择保额发问，客户会有花钱买东西的联想，就会倾向于最低额度，金额越大就越明显。当客户经理将两个金额刻意拉大距离时，客户选择小金额的概率会急剧增加。假如客户经理选择以存款的概念发问，客户比较接受向上提升的建议，当客户经理将两个金额刻意拉大距离时，选择小金额概率则会因为实际能力的限制而增加。

（2）“二择一”法

“二择一”法是巧妙利用人类微妙心理促成交易的方法。在即将成交时，客户经理要做营销的推动方，主动给客户提出两个建议，让客户进行选择，促使目标客户做出决定性的行动。只有一个建议会让客户产生被动感，建议太多反而容易让客户无法选择，所以两个建议是最佳选择。

“二择一”法的问话方式也很讲究，千万不要问“要不要”。同样是早餐摊上卖鸡蛋的小商贩，有的人问：“您是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”有的人问：“您要不要鸡蛋?”前者的销量明显大于后者。因为前一种问法会给人一种心理暗示：至少买一个鸡蛋，后一种问法让人有了可以不买的选择。

在银行营销中，客户经理可以用这样的问话方式：

“您要买基金，是买10万还是20万?”

“您要确定的保险额度是200万还是300万?”

“您喜欢您的分公司从下自上将销售资金汇划给总公司，还是由总公司直接从分公司账上扣划资金?”

“二择一”法促成交易有很强的操作性，可以有效地控制场面，避免客户偏离原先设定的营销方案，客户经理不妨经常采用。

（3）投石问路(征询)法

投石问路(征询)法是指通过设计提问来激发潜在客户的反应，而不是咄咄逼人地迫使客户做出明确的购买决策。

比如，可以提问：“我们还需要讨论什么问题呢?”若目标客户做出否定回答，就表明他将要做出购买决策了。如果客户回答“我已经提供了所有相关信息”或“我想你们提出了一个非常好的金融服务方案”，就可以进一步促使他做出购买决策。

这种方法所采用的提问不是直接促成交易，却能够使客户经理知道如何去促成交易。比如，“请问影响达成协议的主要问题是什么?”给对方一个机会，说出未能达成交易的原因。

（4）直接请求法

面对顾虑很多的客户，客户经理就需要讲究策略，步步为营；然而有的客户却十分直爽，这些客户也喜欢和爽快人打交道，这时客户经理就可以表现得谦虚一点，直接向客户提出请求。

直接请求成交是一种最简单也最常见的成交方法。比如，“汪老板，我一看就知道您很够哥们，我这个人大学毕业才一年多，刚参加银行工作不久，您这个项目就算是带我这个徒弟吧。”这种方法使用起来比较自然，也容易表述，不带丝毫勉强之意，会让客户觉得很舒服。

值得注意的是，客户经理在直接提出成交请求时，必须看准成交时机是否已经成熟，并注意自己的言辞和态度，从而加深客户的信任。

（5）实证借鉴法

这种策略是指客户经理运用事实依据证明客户的异议不能成立，从而促使客户做出购买决策。当客户就某一问题提出异议时，如果客户经理能够证明该异议在客观上不可能存在，就能与目标客户成交了。

目标客户：“你们网上银行系统的效果是否理想？”

客户经理：“如果我能演示这种网上银行系统，而且确定能够达到您所追求的效果，您是否能马上做出签约决定?”

目标客户：“是的。效果好就签。”

客户经理立即为客户进行演示，最终成功签订了合约。

这种策略的另外一种方式是向目标客户介绍一个没有竞争关系的已成交客户。人们会吸取别人失败的教训，同样也会学习别人成功的经验，现实的例子远比空泛的叙述更有说服力

比如，“邓老板，某公司的王总是您的好朋友，你们是东北老乡，他用了我们的网上银行，现在货款回流的速度很快，资金周转情况也非常好，而且他公司的财务管理越来越规范了，我们要不要一起到他的公司去看一看?”客户经理需要详细描述该客户的情况（不要泄露对方的商业秘密），以便使目标客户感到身临其境，具有参照和借鉴作用。

（6）优惠诱导法

优惠诱导法就是同等产品用低于其他银行的价格销售，或者是同等价格的产品优于别人的服务来吸引客户注意。

每个客户心里都有一杆秤，同等价格的两个商品，任何人都会选择质量优、服务好的那个。优惠诱导法就是利用了客户的这种心理来营销。比如，“我们的贷款报价是所有银行里最优惠的”、“我们的中间业务收费是非常优惠的”。

（7）期限成交法

期限成交法也叫做激将法。企业家看中的是投资机会，机会都是不等人的，客户经理就可以利用这一点来“激”客户成交。有些时候，对于某些客户适当地运用激将法，反而能激起对方的购买决心。比如，提醒对方你所做出的让步是很大的，达成协议是明智之举。

企业家考虑的核心问题不是贷款利率成本，而是瞬间即逝的投资机会。用机会成本来促成企业家成交，就可以达到很好的效果，这就是期限成交法的原理。

例如，客户经理在面临成交时可以这样说：“金老板，这1亿元的贷款，我建议您7月份赶快贷到账上，您的受托支付我们已经给您办好了，现在国家对金融宏观调控越来越严格，您再不到账，8月份就不一定有资金了。”金老板是生意人，看重的是机会成本，而不是利率成本，因此很容易达成交易。

修炼箴言

中国人非常讲面子，客户经理在与客户的交往中，一定要注意保全客户的面子。只有客户有面子，客户经理才会有面子。在营销中，即使交易成功了，但在交易的过程中让客户感觉丢了面子，客户经理也就没有下次营销的机会了。